Бэктрекинг (Метод НЛП)

БЭКТРЕКИНГ

Это возврат клиенту его ключевых слов, что создает у него сильное ощущение взаимопонимания.

Ключевые слова - это слова, с помощью которых клиент высказывает свои потребности ценности и интересы - все, что ему важно.

Данные слова как правило выделяются голосом и жестами (маркируются)

ЧТО ЭТО ДАЕТ:

• ПРОВЕРКА НА СОГЛАСИЕ. Бэктрекинг утверждает согласованные с партнером пункты.
• ПОСТРОЕНИЕ И ПРОЯВЛЕНИЕ РАППОРТА. Ключевые слова партнера опишут, что для него является важным, а вы даете высокую оценку этим ценностям и показываете, что вы слушали внимательно.
• РАЗЪЯСНЕНИЕ НЕТОЧНО ИСТОЛКОВАННЫХ СЛОВ ("Всплытие на поверхность"). Когда вы проводите бэктрекинг, вы обнаружите, что есть моменты, которые вы не очень хорошо понимаете. В этом случае вам следует задать вопросы.
• ПРОДОЛЖЕНИЕ ВСТРЕЧИ. Бэктрекинг похож на пунктуацию в предложении. Он подает сигналы о паузе, обзоре уже сказанного прежде, чем продвинуться дальше.

ПРИМЕРЫ НЕУДАЧНОГО БЭКТРЕКИНГА

ЗАКАЗЧИК: «Я хочу этот курс обучения для мотивации и развития возможностей моих сотрудников. Давайте остановимся на организационных деталях. Я хочу, чтобы слушатели получили учебные материалы, так что давайте подумаем, как их будут раздавать... и я считаю, что свободные обсуждения очень важны в тренингах такого типа. На последнем тренинге, который проводился у нас, эти моменты были упущены, и, на мой взгляд, тренинг не принес ожидаемых результатов…»

СПЕЦИАЛИСТ: «Хорошо. Мы сделаем курс действительно сильным и вдохновляющим. Будет раздаточный материал... и прием мозгового штурма будет включен в занятия...»

ЗАКАЗЧИК: «Нет. Это совсем не то, что я хочу…»

БЭКТРЕКИНГ ДОЛЖЕН БЫТЬ СЛЕДУЮЩИМ:

СПЕЦИАЛИСТ: «Хорошо. Я понимаю, вы хотите, чтобы курс был мотивирующим и дающим возможности. Вы хотите, чтобы участники получили учебные материалы... и имели возможность участвовать в группах свободного обсуждения…».

ЗАКАЗЧИК: «Точно так!..».

ПОЛУЧИВ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА, ЗАДАЙТЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ:

• "Не могли вы пояснить мне, пожалуйста, или привести пример мотивирующего и дающего возможности тренинга?"
• "Как вы оцените, что курс был и мотивирующим и одновременно дающим возможности?"

Эти вопросы начинают раскрывать ключевые слова «мотивирующий» и «дающий возможности», чтобы у вас появились общие с заказчиком критерии и понимание. Продолжим с «учебными материалами» и "свободным обсуждением":

• "Какие учебные материалы вы имели в виду?" (Он мог совсем не думать о раздаточных материалах.)
• "Расскажите мне, пожалуйста, о свободных дискуссиях, которые будут включены в занятия. Как бы их можно было организовать?"