Доверие (Бессознательное)

Бессознательное доверие

Итак, формирование сознательного доверия – это длительный процесс. Это то, что длительно складывается, и то, что легко потерять, воспользовавшись доверием другого человека.

Но, как тогда объяснить симпатию с первого взгляда, феномен первого впечатления, которое складывается в течение нескольких десятков секунд, доверие, которое возникает с первой встречи.

Все эти примеры относятся к понятию бессознательного доверия, которое является столь мощным и действенным инструментом влияния на другого человека, что именно ему, в настоящее время уделяется основное внимание в процессе обучения коммуникации специалистов разного толка.

Давайте возьмем пример работы психотерапевта, которому приходится в течение дня работать с большим количеством душевных проблем своих пациентов. Понятно, что это возможно только при условии, что люди будут ему доверять, как специалисту. Зачастую их проблемы являются очень личными и интимными, тем, что даже не рассказывается самым близким. А тут чужому… При этом, учитывая, что стандартная сессия длится примерно 60 минут, психотерапевту нужно не только успеть установить контакт необходимой глубины доверия, но и сделать коррекционную работу. Поэтому, как правило, на установления контакта и формирования чувства доверия выделяется примерно 10-15 минут!!! Возможно ли такое?! Да возможно!

Это достигается путем использования набора специальных методов и приемов создания доверительных отношений. Давайте познакомимся с некоторыми из них.

Невербальный язык доверия

1. Проксемика

угол поворота тела от 45 до 90 градусов (боковое положение передает сообщение. «Я не имею агрессивных намерений»);

угол наклона тела меньше прямого («Тупой угол между собе­седниками — это провал переговоров»);

дистанция — индивидуализированная, с учетом общих зако­номерностей:

• Интимная - 0-45 см

• Личная - 45-60-120 см

• Социальная - 20-210-360 см

• Публичная - 360-750-   ... см

Соотношение уровней в вертикальной плоскости таково, что глаза собеседников находятся на одном уровне.

2. Позы

• Открытая, а не закрытая (нескрещенность конечностей, развернутость корпуса и головы, раскрытость ладоней, расслабленность мышц, контакт глаз);

• Асимметричная, а не симметричная;

3. Мимика

• улыбка

• живое, естественно изменяющееся выражение лица

4. Взгляд

Оптимальным для доверительной беседы является ненавязчивый визуальный контакт, где встреча «глаза в глаза» чередуется со взглядом на окружающие предметы.

• Продолжительность контакта глаз - 3-5 сек;

• Частота контакта - не реже 1 раза в минуту;

• Частота моргания - раз в 3-5 сек;

Считается оптимальным, если ваш взгляд встречается со взглядом партнера в примерно 2/3 всего времени в течение вашей беседы.

5. Такесика — движение собеседников в пространстве. Не допускаются:

• ритмические движения;

• движения большой амплитуды;

• резкие движения;

• неритуализированные прикосновения;

6. Прикосновения

• ритуализированные прикосновения допускаются;

• неритуализированные прикосновения не допускаются;

7. Паралингвистические сигналы при вступлении в контакт

• Отчетливость речи

• Доброжелательная интонация

• Громкость голоса — средняя

• Высота тона — низкая

• Быстрота речи — умеренная

8. Положительный язык тела - это проявление интереса, доброжелательности, уважения и доверия к партнеру невербальными средствами коммуникации, а именно:

• открытая поза, наклон в сторону партнера, прямой взгляд;

• открытые руки с ладонями повернутыми вверх;

• расслабленная посадка головы с наклоном набок;

• живая моторика: легкие кивки головой в знак согласия, улыбка, выражение удивления, живая жестикуляция;

• Выражение лица: интерес, доброжелательность, уважение, внимание, теплота, понимание, доверие;

Соответствие (отзеркаливание)

Соответствие - это «отзеркаливание» - копирование позы, мимики, жестов, моторики, особенностей речи партнера.

Суть ее довольно проста, потому и гениальна. Мы бессознательно доверяем тому, кто похож на нас, т.е. «свой», чей внутренний совпадает с вашим.

Умение понять особенности  внутреннего мира другого человека и «отзеркалить» их собеседнику является важным базовым умением любой профессиональной коммуникации.

Чтобы эффективно отзеркаливать, нужно уметь делать тонкие визуальные и аудиальные различия относительно самого себя, как и относительно поведения клиента. Аспекты поведения клиентов, которые стоит отзеркаливать, включают

• телесные позы;

• специфические жесты;

• ритмы дыхания;

• выражения лица;

• тон голоса;

• паттерны темпа;

• интонаций речи;

Соответствие некоторым из этих черт или всем им поможет вам достичь гармонического взаимодействия. Фактически благодаря отзеркаливанию возможно не согласиться с содержанием того, что человек говорит, сохраняя доверительные отношения.

Чем более вы будете практиковаться, тем более вы будете сознавать ритмы, которые порождаются вами и другими посредством жестов, дыхания, тона голоса, темпа речи, паттернов интонаций.

Обратите внимание, не выходят ли партнеры пары из синхронности, когда они перестают понимать друг друга, в противоположность тому, насколько они находятся в синхронности, когда все идет хорошо. Разница в степени взаимного отзеркаливания в паре до и после того, как вы с ними поработали, важный индикатор изменения.

Отзеркаливание же тонкое поведенческое отражение значимой бессознательной коммуникации, которое каждый из нас предлагает внимательным партнерам.

Вот некоторые правила корректного отражения:

• отражать 100% тона, высоты, скорости и объема голоса другого человека, если Вы члены одной культуры.

• отражать на 75% выражение лица другого человека.

• отражать 50% движений и положения тела другого человека.

• отражать 100% жестов, когда Вы включаетесь в разговор.

Накопление согласия

Накопление согласия - это планомерное соглашение со всеми действиями партнера.

Цель - вызвать позитивное доверительное отношение и интерес партнера к вам.

• Вы верно заметили, что...

• Скорее всего, это так...

• Конечно, вы правы...

• Здесь вы абсолютно правы...

• Да, это действительно так...

• Наверное, так...

• Кстати, так действительно бывает...

• Интересно, интересно...

• Как вы это заметили?..

• Да, конечно...

• Да, я понимаю вас...

• Аналогично...

• Естественно...

• Не исключено, что так оно и есть...

• Ну, конечно!..

• Замечательно!..

• Отличная идея!..

• Хорошо!..

• Класс!..

• Однозначно!..

• Это здорово!..

• Разумеется...

Малый разговор

Малый разговор – это беседа на приятную и интересную для собеседника тему о семейных делах, хобби, интересных случаях.

Цель -  создать благоприятную психологическую атмосферу, заложить основы  взаимной симпатии и доверия.

• Цитирование партнера;

• Позитивные констатации;

• Информирование;

• Интересный рассказ;

Все техники должны применяться в «экспертных зонах» партнера

Экспертная зона – область, которой человек интересуется и в которой он является, хочет являться или считает себя экспертом.

Цитирование партнера

Ссылки на ранее сказанное партнером, его рассказы о себе, своих занятиях, хобби и др.:

• Вы говорили, что раньше бывали в Суздали?

• Я помню, ты любишь пастельные тона...

• Ты собирался посетить эту выставку...

• Помню, мы говорили о том, что ты любишь париться в баньке у себя на даче...

• Я запомнил разницу между воблером и блесной после того нашего разговора...

Позитивные констатации

Высказывания о фактах, интересных для партнера, с положительным настроем:

• Я заметил, как увеличилось количество компьютеров в вашей фирме...

• Я уже много раз обращал внимание на эту кожаную обложку вашей тетради...

• Похоже, ты стал пользоваться разноцветными маркерами при работе с текстом. Это кажется очень эффективным. Я, наверное, последую твоему примеру...

• Вот такой экран у компьютера действительно не будет утомлять глаза...

Информирование

Сообщение информации, важной, интересной и приятной для партнера.

• Я уже видел в продаже резиновые лодки с эхолотом, в спортивном магазине на Литейном.

• Марина только что показывала мне журнал с карнавальными костюмами к Новому году. По-моему, там есть и костюм лошади, очень забавный. А Марина, кстати, еще не ушла с факультета. Она сейчас в буфете.

• Оказывается, можно выбрать себе вегетарианское меню на весь период семинара. Сегодня будет грибной суп и жаркое из овощей.

• Я узнал, что все желающие могут присоединиться к экскурсии в Эрмитаж. Записываться нужно у девушки по имени Ольга. Высокая блондинка, у нее бейдж с именем на пиджаке.

• Яблочный сок есть на том конце стола и т. п.

• В последнем номере журнала «Nonverbal Behavior» («Невербальное поведение») опубликованы данные о том, что женщины дольше смотрят на тех, кто им нравится, а мужчины – на тех, кому нравятся они...

Интересный рассказ

Увлекательное, захватывающее повествование, неожиданное, приятное или пикантное и т. п.

Один преподаватель с нашего факультета должен был читать лекцию в Академии художеств по психологии восприятия. По расписанию он узнал, что его лекция должна быть в аудитории 315. Он пошел на третий этаж, нашел аудиторию 313, а следующая дверь оказалась без номера. Ну, он на всякий случай входит туда, видит студентов и спрашивает у них: «Это третий курс?» Они отвечают: «Нет». Он пошел дальше. Смотрит, еще одна дверь, и тоже без номера. Он открывает ее, видит студентов и спрашивает. «Это третий курс?» А студенты почему-то стали смеяться и тоже сказали «Нет». Он пошел дальше, открывает третью дверь, которая тоже была без номера, и спрашивает: «Это третий курс ?» В ответ раздался громовой хохот! Сотня студентов буквально визжала от восторга. Дело в том, что все три двери вели в одну и ту же аудиторию, 313-ю, и он три раза обращался к одним и тем же студентам, но из разных дверей.

Критерии «правильного» малого разговора:

• он приятен;

• он вовлекает;

• он располагает;

• он дает пищу для следующего малого разговора;

Снятие эмоционального напряжения

Это достигается путем:

• Подчеркивание общности с партнером (сходства) целей, интересов, мнений, личностных черт и др.);

• Подчеркивание значимости партнера, его мнения в ваших глазах;

• Вербализация эмоционального состояния: своего и партнера;

• Проявление интереса к проблемам партнера;

• Предоставление возможности партнеру выговориться;

• В случае вашей неправоты, немедленное признание ее;

• Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации;

• Обращение к фактам;

• Спокойный уверенный темп речи;

• Поддержание оптимальной дистанции, угла поворота и наклона тела;

Две первые опишу более подробно. т.к. они являются весьма эффективными.

Техника подчеркивания общности с партнером

Общие требования:

1) это сходство должно быть приятно партнеру, и для этого речь должна идти:

• о достоинствах (наблюдательность, изобретательность, артистизм, ответственность, эффективность и т. п.);

• хотя и о спорных, но своеобразных чертах, таких как хитрость, доминантность, эксцентричность, индивидуализм и т. п.

2) это сходство должно быть интересно партнеру.

Есть черты, которые не являются недостатками, но воспринимаются как таковые теми, кто ими обладает, например, застенчивость, прямота, усидчивость, расчетливость и т. п. Подчеркивая общность по этим характеристикам, мы рискуем задеть «слабую струну» души.

Пример

• Мы оба хотим добиться разрешения этой ситуации…

• Мы с тобой оба любим творческих людей…

• У нас с тобой часто возникают «завиральные» идеи…

• Что нас объединяет, так это быстрота соображения. Да, мы обе «хитренькие» и т. п.

Техника подчеркивания значимости партнера

Общие требования:

• конкретность, «укорененность» в фактах;

• искренность.

Подчеркивание значимости – «мне кажется ценным то, что ты делаешь»

Примеры

• Ты знаешь, твоя идея мне показалась очень ценной…

• Я несколько раз вспоминал сегодня, как здорово ты ответил вчера на вопрос из зала…

• Я увидел твои расчеты и проникся благоговением!..

• Да, вот это работа! Супер!..

• Твоя молниеносность меня поражает!..

• Я горжусь тем, что мы в одной команде!..