Критерии - Выявление критериев

Выявление критериев

Высоко ценимые критерии можно заметить посредством:

Слова-маркеры, которые указывают, что важно, особенно, хорошо, правильно или подходяще.

Ключевые фразы и слова часто говорятся так, как будто говорящий в них уверен. Они могут быть выражены как центральные верования, универсальные и категоричные (таким образом глухие к логике).

Часто слова-маркеры сопровождаются сильно тональностью или «более эмоциональным» языком тела. Их часто называют «красные кнопки» или «ударные слова».

Вопросы к критериям

Данные могут быть собраны путем интервью, когда человек говорит о том, что он ценит.

Типичные вопросы по критериям:

• Что вы хотите(в работе, доме, системе)?..

• Что было бы идеальным (в работе, доме, системе)?..

• Почему вы пользуетесь вашей нынешней системой?..

• Что вы имеете в вашей нынешней работе?..

• Почему вы выбрали ( вашу нынешнюю работу)?..

• Почему вы выбрали ваш дом, где вы ныне живете?..

• Что для вас важно?..

• Как случилось, что вы выбрали ваши предшествующие (работу, дом, систему)?..

• Что для вас важно в вашем нынешнем поле деятельности, в том, чтобы обладать им таким образом?..

• Интересно, что вы сказали...... было значимым. Не возражаете ли вы рассказать мне, почему вы расцениваете.... столь значимым для вас?..

Моментальное отыгрывание или отслеживание назад для развития раппорта:

Целью является повторить слова м фразы - маркеры в ваших предложениях в унисон с точным стилем «маркирования» вашего собеседника. Используйте те же самые слова. Запомните и повторите тональность. Ожидайте позитивной реакции...

• Итак, вы действительно хотите увеличить доходность?

Если маркированы многие слова, вслушайтесь в последовательность важности и включите ее в вашу реплику.

Последовательность критериев

• Послушайте, я, главным образом, хочу такой товар, который действительно экономичен. И в тоже время он должен быть технически качественен и надежен…

Реплика:

• Вот эта конкретная модель особенно «экономична», в то время как черты технического качества достигнуты в ней наилучший образом. Она также известна, как очень надежная...