Метапрограммы - Фокус силы ("Внутренняя и Внешняя референция")

Фокус силы (референция)

Возьмите какой-нибудь контекст и вспомните, как вы начали что-то делать. Как вы поняли, что вам нужно это делать? Вы приняли решение самостоятельно, или вы посчитались с чьим-то мнением, или какие-то обстоятельства подтолкнули вас на это? Насколько важно для вас мнение других людей?

Наш студент, когда принимал решение о том, идти ли ему на консультацию, имел две возможности:

принять его самостоятельно, подумав, к примеру, о необходимости консультации и полагаясь только на свое собственное мнение, или же

кто-то мог его подтолкнуть принять необходимое решение: например, потому что все пошли, или его друг сказал, что надо идти, либо его могли подтолкнуть какие-то внешние обстоятельства (обстоятельства контекста), к примеру: А чего бы не пойти, там очень приятная, доверительная атмосфера.

Отсюда два способа референции: внутренний - я принимаю решения сам, и внешний - мне нужно, чтобы меня направили. Во втором случае есть два варианта: меня направляют другие люди или внешние обстоятельства.

С точки зрения модели ТОТЕ, референция определяется теми операциями в стратегии принятия решения, которые делают вашу цель привлекательной настолько, что вы принимаете решение действовать для достижения этой цели.

Т.е. у вас есть некоторая цель, и вы размышляете делать или не делать, пойти или не пойти и т.д.. Так вот, здесь вы прежде всего полагаетесь на себя, прислушиваетесь к другим или учитываете обстоятельства. Кто делает вашу цель достаточно привлекательной для вас? Вы сами или ваш друг, сосед, начальник, супруг или кто-либо еще? Другими словами, кто ваш референт?

Для внутренне реферированных людей истинно правильные решения - это их собственные решения. Если вы хотите это оспорить, с целью повлиять на такого человека никогда не говорите ему, что он не прав, потому что он все равно с вами не согласится и еще подумает, что вы идиот. Скажите, что все отлично и можно еще лучше:

Если бы я был на вашем месте, я поступил бы точно также. Это правильное решение, оно учитывает все аспекты данной проблемы, вы же знаете, нам, чтобы достичь нашей главной цели, осталось сделать то-то и то-то (следует список того, что вы хотите).

Внешне реферированные оценивают правильность своих решений на основе мнения других людей. Чтобы повлиять на такого человека, покажите ему свою уверенность и высоко оцените его действия:

Я высоко ценю то, что ты сделал, мне очень пригодились результаты твоей работы, я думаю, что мы можем продолжить и тебе надо сделать еще то-то и то-то.

В процессе внешней референции цели может задействоваться такой механизм мозга, как восприятие из 2-ой позиции, т.е. человек ставит себя на место своего оппонента и видит ситуацию его глазами.

Часто происходит даже так, что внешне реферированный человек, приняв какое-то решение, а потом услышав мнение другого, ставит себя на его точку зрения и меняет свое решение согласно мнению своего собеседника.

У внешне реферированных людей механизм восприятия из -ой позиции обычно хорошо развит, и они способны легко понимать окружающих и находить с ними общий язык.

Внутренняя референция обычно задействует механизмы восприятия из 1-ой и из 3-ей позиций: я оцениваю ситуацию на основе своей карты мира и могу посмотреть на нее со стороны, что достаточно мне для принятия решения - такие люди очень деятельны и добиваются больших успехов (окружающие, однако, при этом не всегда остаются довольны).

Надо отметить, что в определенных контекстах фокус силы может меняться (будучи внешне реферированным, я могу сам решать как мне отдыхать). Из абсолютно внутренне реферированных личностей можно отметить Маргарет Тэтчер, которая может иметь мнение, противоречащее мнению всего парламента.

Из абсолютно внешне реферированных можно выделить Пятачка. Все остальные стоят в этой классификации между ними. Так что у вас есть выбор: кто вам импонирует больше.

Внутренняя референция

• Я ставлю собственные цели

• Я принимаю решения самостоятельно.

• Я использую свои собственные критерии для постановки целей.

• Важно знание из внутренних источников.

• Я действительно знаю!

• Каждый контекст влияет на каждое решение, и я должен принимать решения, даже если это и занимает все мое время (внутренне ориентированная личность может говорить о процессе принятия решений, о тех высоко - валидных критериях, которые они используют, или о том, как они изнутри знают, что нужно делать.)

• Для любой личной оценки интернальный индивид проверит каждое утверждение Критику или же комплимент, сделанные другими в противовес своему собственному мнению (т.е. когда ему говорят, что он хорошо что-то сделал, он подумает, согласиться ли с этим, поскольку он верит, что сам знает.)

• Не может хорошо работать с другими, пока не будет подходящего момента поставить свои собственные цели, указания, методы. Он будет постоянно для себя решать, как выполнить это задание или проект.

ФИЛЬТР:

«Если бы я был на вашем месте, я по­ступил бы точно также…»

«Это правильное решение, оно учитывает все аспекты данной проблемы, вы же знаете, нам, чтобы достичь нашей главной цели, ос­талось сделать то-то и то-то…» (следует список то­го, что вы хотите).

Внешняя референция

• Я принимаю указания других людей.

• Решения принимают другие.

• Я использую представления и заключения других людей по выбору целей.

• Важно внешнее подтверждение.

• Другие знают лучше!

• Внешние впечатления и информация - это и есть решения. (Внешне ориентированная личность часто говорит только об внешних впечатлениях или информации, а не о том, как она решает, исходя из них. Такие люди обнаруживают тенденцию принимать информацию так, как будто это и есть решение.)

• Внешне ориентированная личность ценит и принимает оценки других Когда ему говорят, что он что-то хорошо сделал, он принимает эту оценку и включает ее в собственный опыт того, что он хорошо сделал. Он верит, что другие могут оценить качество его работы и их заключения и критерии часто влияют на его собственное мнение.

• Работает хорошо под руководством других, и предпочитает использовать их решения об избранных целях и их манеру понимания, как лучше выполнить данную работу.

ФИЛЬТР: «Я высоко ценю то, что ты сделал, мне очень пригодились результаты твоей работы, я думаю, что мы можем продолжить и тебе надо сделать еще то-то и то-то…»

ФИЛЬТР: «Учитывал, что думают другие в этом проекте...»

ФИЛЬТР (Внутренний с внешним контролем): «Когда ты проанализируешь это внутри себя, ты согласишься, что доказательства показывают...»

ФИЛЬТР (Уравновешенный): «Когда ты учитываешь, что ты думаешь и что думают другие...»

Примеры:

Внутренняя референция	Внешняя референция
Зрительное представление Голос Чувства Верования Оценки	Люди Значимые другие Авторитет «Они» Групповое решение Общественное мнение Информация Данные Доход Качество