Милтон-модель - Базовая модель наведения транса

Современные технологии психологического воздействия тесным образом связаны с Милтоном Эриксоном, легендарным американским психотерапевтом и врачом. Этот человек, перенесший несколько приступов полимиелита и в течение долгого времени прикованный к инвалидному креслу, сумел в корне преобразовать царившее в науке середины двадцатого века пренебрежение к гипнозу.

Его собственная успешная деятельность, тысячи пациентов с различными недугами, которым он смог эффективно помочь, десятки учеников по всему миру создали ту необходимую основу для успешного развития гипнотических техник, которая сейчас привела к тому, что гипноз занимает весьма внушительное место в ряду практик психотерапии.

Именно Милтон Эриксон добился понимания превосходства нелинейных методов внушения над линейными, которое теперь распространено практически повсеместно. Сейчас мы рассмотрим ту модель психологического воздействия, которая позволяет достичь действительно серьезных результатов в деловой практике.

Фактически, современные технологии воздействия и весьма простые и весьма сложные основаны на очень простой модели. Применительно к задачам повседневного общения мы эту модель сформулируем таким образом:

• вход в резонанс;
• создание трансового состояния;
• косвенное внушение.

Эти этапы будут так или иначе присутствовать при любом косвенном внушении. Конечно, изложенная последовательность этих этапов не всегда совпадает с их действительной временно» реализацией. Часто бывает так, что некоторые из этих этапов совмещаются по времени. Нам здесь важно то, что у каждого этапа косвенного воздействия существует своя собственная задача, которую необходимо решить, чтобы воздействие стало успешным.

Теперь мы вкратце охарактеризуем эти этапы.

ВХОД В РЕЗОНАНС

Любое воздействие должно начинаться с выравнивания и синхронизации психологических состояний собеседников. Это непреложный закон любого успешного психологического взаимодействия. Почему? Потому что вы не сможете общаться, если у вас не будет общих каналов для передачи информации. А канал для передачи информации как раз и представляет собой некоторую общность состояний.

Так как ваш собеседник в большинстве случаев не знает, что вы собираетесь оказать на него психологическое воздействие, он вряд ли будет предпринимать специальные усилия, чтобы настроиться на вас. Эта задача целиком ляжет на ваши хрупкие плечи. Эта задача была бы крайне сложной для вас, если бы современная психология не выработала определенные методы подстройки к собеседнику и выравнивания ваших психологических и физиологических состояний. Об этих методах мы поговорим позже.

СОЗДАНИЕ ТРАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ

Для того чтобы ваше психологическое воздействие было успешным, ваш собеседник должен находиться в состоянии повышенной внушаемости, или, если говорить языком современной психологии, в состоянии транса. При слове «транс» большинство из нас почему-то представляет себе человека, который лежит между стульями, над которым производят различные приятные и неприятные процедуры, то есть какой-то пассивный объект для воздействия. Вряд ли ваши партнеры, коллеги и собеседники дадут вам возможность погрузить их в такое состояние. Хорошо, что вам для достижения ваших целей этого и не надо.

Согласно воззрениям современных психологов, человек в течение дня периодически погружается в состоянии транса. Что это за ситуации? Обычно это такие ситуации, которые в связи со своей привычностью для человека и некоторой монотонностью вызывают у него состояние пониженного мышечного тонуса и погружения внимания в себя.

Это могут быть, например, поездки в лифте и метро, просмотр телепередач, чтение книги, стояние в очереди, слушание неинтересной речи или доклада. О признаках транса мы поговорим чуть попозже, а пока вам нужно понять, что состояние транса это достаточно естественное для человека состояние, в котором он периодически находится. Что самое главное в этом состоянии притупляется механизм сознательного реагирования на внешние стимулы, то есть внимание человека сосредоточено в основном на своем внутреннем мире.

Это не обязательно означает, что человека, с которым вы общаетесь, сидит с закрытыми глазами, просто ею взгляд более отстранением обычно. Как говорят в народе, - «смотрит сквозь тебя». Заслуга современных психологов состоит в том, что они поняли, что в этом состоянии человек отличается повышенной внушаемостью и поэтому его можно великолепно использовать для достижения своих целей.

Состояние естественного транса можно сравнить с полетом самолета, управляемого автопилотом. Естественно, что попытки взять косвенно управление на себя извне будут в этом состоянии более успешны, чем в каком-либо другом. Основная ваша задача это научиться создавать, замечать и усиливать такие состояния. Как только вы добились такого состояния почва для внушения подготовлена.

Для того чтобы вы смогли произвести косвенное внушение, вам необходимо четко видеть состояние вашего собеседника, которое наиболее благоприятно для воздействия. Состояние, которое будет нас очень интересовать это состояние транса. Мы уже немного знакомы с этим состоянием. Теперь поговорим о тех признаках транса, которые позволяют нам заметить его проявления. Прежде всего надо напомнить вам, что транс это состояние достаточно глубокой релаксации. Конечно, вряд ли можно предположить, что вы сможете, общаясь с вашим собеседником, погрузить его в такой транс, что он заснет. Да скорее всего, вам это и не понадобится. Однако добиться некоторой степени расслабления и, главное, вовремя заметить это просто необходимо при воздействии.

Поэтому давайте опишем

ОСНОВНЫЕ ПРИЗНАКИ ТРАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ:

• падение мышечного тонуса, расслабление мышц, ощущение некоторой приятной усталости;
• некоторая общая заторможенность, реакции становятся чуть более замедленными и спокойными, возможна более или менее длительная задержка при ответе на вопросы;
• расширение зрачков, более или менее выраженное в зависимости от степени расслабления;
• замедление дыхания, более редкое сердцебиение (пульс);
• некоторое покраснение кожи лица и шеи;
• усиление глотательных движений (проявляется далеко не у всех);
• разглаживание черт лица;
• неосознаваемое изменение позы на более удобную;
• некоторое сужение поля зрения и сосредоточение его на том, на что указывает собеседник.

Эти признаки, когда их присутствие вы замечаете у того, с кем общаетесь, означают, что вы либо добились некоторого состояния транса либо оно появилось спонтанно. Вы уже знаете, что в этом состоянии человек характеризуется повышенной внушаемостью, гораздо более легким доступом к его подсознанию. Когда вы производите внушение, вы должны следить за тем, чтобы признаки этого состояния усиливались. Если этого не происходит, это значит, что вы идете по неверному пути и вызываете настороженность собеседника. В этом случае вы на время должны приостановить процедуры внушения и вернуться к задаче достижения релаксации.

Для транса характерны и два специфических признака, которые в основном проявляют себя на более глубоких стадиях транса. Поскольку в деловой практике вам вряд ли придется столкнуться с трансом такой глубины, специально помнить про них не надо, однако для того чтобы вы о них знали, мы их вкратце опишем.

Каталепсия сложное психофизиологическое явление, которое заключается в самопроизвольных движениях человека, находящегося в трансе. Это может быть поднятие руки или, реже, поднятие ног. Это явление можно наблюдать при очень глубокой степени транса, однако в ряде техник, описание которых осталось за пределами этого пособия, оно используется для наведения транса.

Амнезия забывание целого ряда обстоятельств, способствующих трансу. Амнезии необходимо уделить чуть больше внимания. Поскольку классическая амнезия достаточно редко является следствием транса такой глубины, с которым вы будете работать, постольку мы не отнесли амнезию к главным признакам транса. Однако чем более успешно вы сможете погружать в транс ваших собеседников, тем больше у них будет проявляться этот феномен.

Для того чтобы усилить воздействие на человека, иногда применяют специальные сообщения для усиления амнезии. Амнезия выполняет очень важную функцию в трансе она помогает защитить помещенные в подсознание вашего собеседника сообщения от контроля со стороны сознания. Это очень важно, потому что ваши сообщения могут быть рассчитаны на длительный период, например на период до вашей последующей встречи с собеседником.

Мы рассмотрели некоторые признаки транса, которые помогут вам распознать наступление транса у вашего собеседника и станут для вас индикаторами успешности вашего воздействия. Идеальнее всего, как уже говорилось, переходить к непосредственному внушению того, чего вы хотите добиться от тех, с кем вы общаетесь, тогда, когда эти признаки станут наиболее выраженными, Поэтому будьте максимально внимательными и поддерживайте на протяжении всей беседы необходимую степень резонанса.

ТРАНСОВОЕ ВНУШЕНИЕ

Итак, вы создали или заметили и углубили состояние транса у вашего собеседника. Теперь вы должны его использовать для того, чтобы добиться своих целей, например переубедить вашего собеседника в чем-то. Для этого создайте определенное сообщение, обладающее некоторым внушающим эффектом.

Поскольку процесс вашего воздействия на собеседника обычно протекает в достаточно естественной обстановке, например на деловой,встрече, то ваша основная задача это маскировка своего внушения под достаточно обычное сообщение.

Таким образом, у сообщения, содержащего косвенное внушение, по меньшей мере, несколько основных целей, или функций.

• Непосредственное внушение чего-либо в соответствии с вашими целями.
• Углубление и поддержание трансового состояния.
• Маскировка внушения под обычное сообщение.

В арсенале современной практической психологии имеется достаточно средств для того, чтобы реализовать все эти функции. Прежде всего это технологии, пришедшие из Эриксоновского гипноза и развившегося на его основе НЛП. Достаточно много ресурсов выработано в рамках психологии общения, когнитивной и социальной психологии, а также психолингвистики. Если вам удастся освоить все эти средства и, возможно, адаптировать их под себя, то вы сможете практически в любой ситуации воздействовать на собеседников и партнеров с тем, чтобы добиться своих целей.