Милтон-модель - Дополнительные аспекты воздействия трансовой аргументации (Стратегии внушения)

Когда мы с вами обсуждали различные технологии психологического воздействия, мы в основном имели в виду одного адресата подсознание. Однако мы все прекрасно понимаем, что в процессе убеждения собеседника вам придется пользоваться и традиционной системой логической аргументации. Было бы неправильно не уделить некоторого внимания техникам аргументации, которые вы будете применять, потому что от правильности применения ее тоже сильно зависит результат психологического воздействия. Если вы будете владеть всеми изощренными технологиями работы с подсознанием вашего собеседника и в то ж»е время ваша аргументация будет вызывать серьезное сопротивление на уровне сознания собеседника результат может оказаться достаточно непредсказуемым. Поэтому мы уделим внимание риторике, но именно той риторике, которая может помочь нам в достижении наших целей.

Прежде всего надо отметить, что если вы «разгромите на голову» все построения вашего собеседника, докажете полную его несостоятельность в логической сфере

своего результата вы не добьетесь. Он будет так разозлен, что никакого позитивного контекста для применения технологий психологического воздействия создать не удастся. Вы всегда должны иметь в виду прежде всего психологическое состояние собеседники и никогда не выходить за границы правильного психологического контекста. Итак, рассмотрим принципы правильной риторики, с нашей точки зрения.

ПРИНЦИП ПОЗИТИВНОГО КОНТЕКСТА

При аргументации своих положений вы никогда не должны выходить за рамки позитивного контекста. Что такое позитивный контекст в нашем случае? Позитивный контекст это положительный психологический настрой вашего собеседника. Вам необходимо внимательно наблюдать за психологическим состоянием тех, с кем вы общаетесь об этом мы уже говорили. Никакой деструктивной критики, никаких острых и блистательных, с вашей точки зрения, выпадов про все это вам необходимо забыть. Если вы хотите поправить своего собеседника, вы должны быть осторожны, как врач, который объясняет своему пациенту, что после проведенной операции на сердце совершенно не надо бегать марафон.

ТОЧНОЕ ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА

Будьте максимально внимательны, когда вам говорят что-нибудь, противоречащее вашим взглядам. Запомните выражения, лексику, телесные реакции, которые сопровождали точку зрения вашего собеседника не упустите ни одной детали, потому что когда вы будете воспроизводить его точку зрения, вам надо быть предельно точным. Любая ошибка, оговорка (если она, конечно, не в рамках применяемой вами технологии), отступление в вашем изложении, с точки зрения собеседника, от точности и буквальности выйдет вам боком сами увидите. В моей практике было достаточно случаев, когда только одно точное воспроизведение только что изложенной позиции заставляло отказаться от нее моего собеседника. Поймите, что в своей жизни ваш собеседник не так часто сталкивался с совершенными зеркалами и тут на его пути встаете вы. Вы даете ему шанс услышать и увидеть то, что он вам говорит. Не каждый может выдержать такое испытание.

ПРИНЦИП «РАССТАНЕМСЯ С ФУНДАМЕНТОМ, НО ОСТАВИМ СТЕНЫ»

Когда вы занимаетесь риторикой в рамках психологического воздействия, вы всегда должны заботиться о том, чтобы интеллектуальный имидж тех, с кем вы общаетесь, ни в коем случае не пострадал в результате вашей критики. Мы все так долго добиваемся уважения, бьемся за него день и ночь не для того, чтобы расстаться с ним в беседе. Поэтому если вы добьетесь того, что вашему собеседник будет казаться, что уважение к нему в результате вашей интервенции не уменьшилось он с радостью сдаст свои позиции. Помните, как несколько веков назад дворяне до последней капли крови бились против простых солдат, но могли с легкостью сдаться в плен офицерам-дворянам из армии противника, потому что в этом случае их достоинство нисколько не страдало. Поэтому, когда вы занимаетесь критикой построений вашего собеседника «выньте фундамент, но оставьте стены». Опровергните его основной аргумент и засвидетельствуйте свое уважение по отношению к остальным аргументам. Вашему собеседнику будет казаться, что его точка зрения была абсолютно правильной, но оказалась отвергнутой под давлением внешних обстоятельств. Не может быть ничего лучше для вас, чем такое развитие событий вы сами сможете убедиться в этом по мере накопления опыта.

ПРИНЦИП МЕТАФОРИЧНОСТИ И НАГЛЯДНОСТИ РИТОРИКИ

Хоть я и сказал, что риторика имеет отношение больше к сознанию вашего собеседника, про подсознание тоже забывать не стоит. Если вы будет строить свою аргументацию на принципах метафоричности и наглядности, то даже если она будет отвергаться сознанием вашего собеседника, на подсознательном уровне он будет ее учитывать. Формула «непонятно, но приятно» будет точно отражать то, что будет с ним происходить. Поясняйте свои доводы историями, примерами и метафорами великолепный шанс использовать технологии психологического воздействия, о которых я вам рассказывал. Не бойтесь упрощать, выкиньте все сложные термины и слова, которыми вы хотели поразить собеседника он только поморщится, если услышит их. Иллюстрируйте, как художник-график, все положения своей речи и никто, поверьте, никто не сможет устоять против вашей аргументации.

Теперь мы перейдем к техникам риторики, которые предназначены для сопровождения психологического воздействия.

ТЕХНИКА «ТОЧНОЕ ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ»

Как  уже говорилось, когда объяснял соответствующий принцип риторики, иногда можно заставить отказаться собеседника от его точки зрения с помощью простого воспроизведения того, что он вам сказал. Когда человек говорит, он, подчиняясь магической силе своего голоса (а как же!), некритично относится к тому, что говорит. Помните, когда нам рассказывают, что мы там наговорили вчера на вечеринке, мы, даже если все хорошо помним, ужасаемся и охаем. Достаточно услышать свою речь из уст другого, как ее слабые места и огрехи становятся видны, как на ладони. И если вы будете пользоваться техникой «Точное воспроизведение», вам даже не придется ничего добавлять к тому, что сказал ваш собеседник. Вы просто максимально точно воспроизведете его выступление, начав с какого-нибудь оборота.

Вот вы, Иван Иванович, рассказали нам об этой стороне вопроса. Вы сказали, что…

Конечно, самое важное здесь это использование технологии моделирования сообщений. То есть вы излагаете слово в слово то, что сказал собеседник, однако с помощью различных невербальных средств передаете ощущения легкого удивлениями недоумения. Это ощущение ни в коем случае не должно быть явным, упор здесь должен быть сделан именно на легкое удивление, как бы вопросительные интонации в вашем изложении. Не беспокойтесь, что это будет слишком незаметным для вашего собеседника его подсознание точно уловит все нюансы и оттенки того, что вы хотите передать. Уловит и немедленно сформирует соответствующее отношение к тому, что будет говориться.

Конечно, суть дела в создаваемом диссонансе между содержанием произносимых вами фраз и сопровождающими их невербальными реакциями (пожатие плечами или удивленное поднятие бровей). Этот диссонанс и приведет, в конце концов, к созданию такого же диссонанса в подсознании вашего собеседника. Разрушительная сила этого диссонанса достаточно впечатляюще выглядит. Попробуйте некоторое время применять эту технологию аргументации и вы заметите, какие позитивные сдвиги произойдут в вашем взаимодействии с другими людьми. Самое главное, что, применяя эту технику вы не выпадаете из положительного контекста. Все изменения, которые будут происходить,будут исходить от вашего собеседника. Давайте приведем пример использования этой технологии. Вот что сказал вам Иван Иванович.

Вы знаете, мы пока не можем принять ваше предложение, хотя оно довольно-таки заманчиво для нашей компании. Во-первых, у нас нет достаточного избытка свободных средств для того, чтобы оплатить этот проект. Хотя этой не столь содержательная причина, но все-таки это заставит нас приложить серьезные усилия для поиска этих средств, а это требует высвобождения специалистов, на что нам достаточно затруднительно пойти сейчас. Во-вторых, хот» ваше предложение и заманчиво, наша компания получает и другие предложения подобного рода. Вот недавно у нас был представитель компании «И» с подобным предложением. Хотя, надо сказать, ваше предложение более проработано, с точки зрения некоторых моментов, все-таки рынок сейчас большой, и мы вполне можем еще подождать. В-третьих, нам придется серьезно готовиться, проводить обучение сотрудников для того, чтобы реализовать этот проект. Конечно, все это возможно, но это требует дополнительных ресурсов.

Замечательно, Иван Иванович, хорошо, что вы «б этом сказали, потому что мы можем подумать об этом вместе. Правильно ли я вас услышал, вы говорите:

«Мы пока не можем принять ваше предложение, хотя оно довольно-таки заманчиво для нашей компании. Во-первых, у нас нет достаточного избытка свободных средств для того, чтобы оплатить этот проект. Хотя это и не столь содержательная причина, но все-таки это заставит нас приложить серьезные усилия для поиска этих средств, а это требует высвобождения специалистов, на что нам достаточно затруднительно пойти сейчас». Потом вы отметили, что: «Во-вторых, хотя наше предложение и заманчиво,-наша компания получает и другие предложения подобного рода. Вот недавно у нас был представитель компании «И» с подобным предложением. Хотя, надо сказать, ваше предложение более проработано, с точки зрения некоторых моментов, все-таки рынок сейчас большой, и мы вполне можем еще подождать». После этого вы сказали, что: «В-третьих, нам придется серьезно готовиться, проводить обучение сотрудников для того, чтобы реализовать этот проект. Конечно, все это возможно, но это требует дополнительных ресурсов». Как хорошо, что вы все это отметили, потому что я как раз вспомнил одну интересную историю...

Применяя эту технику, вы должны учесть, что вам необходимо:

• буквально воспроизвести весь текст выступления вашего собеседника;
• смоделировать соответствующие невербальные реакции (недоумение и удивление);
• разбить процесс воспроизведения на несколько частей и оставлять после каждой части некоторый период времени для углубления впечатления вашего собеседника. Однако переходите сразу к следующей части воспроизведения, когда заметите, что он что-то хочет сказать;
• после полного воспроизведения произведите ратификацию (одобрение, выраженное словесно и буквально) и после этого перейдите к какой-нибудь технике психологического воздействия (например, к рассказыванию какой-нибудь истории).

Такая стратегия аргументации приведет к формированию деструктивных процессов по отношению к воспроизведенному сообщению со стороны подсознания вашего собеседника и, следовательно, к разрушительному воздействию на аргументы, которые привел ваш собеседник. Вам останется только закрепить и усилить этот эффекте помощью других технологий психологического воздействия.

ТЕХНИКА «ВЕСЫ»

Техника аргументации под названием «Весы» очень близка по своей сути к технологии создания замешательства. Эта техника, будучи правильно примененной, в контексте беседы приведет к удивительному эффекту сознание вашего собеседника будет совершенно дезориентировано в том, какой из аргументов за его точку зрения, а какой против. Техника «Весы» это очень элегантная техника аргументации, которая многократно доказывала свою эффективность на практике. Давайте приведем пример использования этой техники.

• Петр Петрович, мы предлагаем вам установить вот эту систему технического обеспечения деятельности вашей компании. Давайте внимательно рассмотрим все плюсы и минусы этой системы.
• С одной стороны, вы получаете достаточно эффективный источник информации о деятельности вашей компании.
• С другой стороны, вы мажете узнать что-то, что вам совершенно не понравится.
• С одной стороны, эта система позволит вам в максимально степени оптимизировать производственные процессы в вашей компании.
• С другой стороны, существующие средства управления производственными процессами, может быть, более привычны сейчас для вас.
• С одной стороны, вы сможете более оперативно принимать необходимые решения и непосредственно вмешиваться в то, что происходит в вашей компании.
• С другой стороны, может быть, ваше вмешательство не будет столь эффективным, потому что оно может нарушить сложившееся «статус-кво» в вашей компании.
• С одной стороны, многие компании в этом городе, которые придерживаются европейской модели развития, уже установили у себя эту систему.
• С другой стороны, компании, которые хотят работать по старинке, отказались от сотрудничества с нами.
• С одной стороны, внедрение технической системы потребует переобучения» ваших сотрудников и заставит их по-новому взглянуть на то, чем они занимаются.
• С другой стороны, они могут с неудовольствием взглянуть на то, что им придется овладевать какими-то новыми методами работы.

Когда вы работаете в технике «Весы», ваша задача – привести как можно больше аргументов за короткий срок, не теряя при этом глубокого контакта с вашим собеседником. Если вы сохраняете нужный уровень резонанса, то через достаточно короткое время у тех, с кем вы общаетесь, разовьется достаточно глубокая степень дезориентации. При этом они уже не будут до конца понимать, какие аргументы за принятие вашего предложения, а какие против.

Здесь есть небольшая тонкость когда вы будете приводить аргументы в пользу вашей точки зрения, они должны выглядеть несколько внушительнее тех, которые вы будете приводить как аргументы в пользу точки зрения вашего партнера. При этом на подсознательном уровне у него очень быстро создастся впечатление, что ваша позиция выглядит гораздо сильнее, чем его. В данном примере мы использовали еще одну тонкость этой технологии аргументации ряд аргументов, высказанных якобы в пользу точки зрения вашего собеседника, на самом деле были в вашу пользу. Согласитесь, что большинство руководителей компаний предпочитают следовать в европейском направлении развития, и все руководители хотят, чтобы их работники развивались и обучались новым методам работы. Если вы воспользуетесь этой техникой, вы помимо того, что получите в конце вашего монолога почти трансовое состояние вашего собеседника, еще добьетесь существенного перевеса в плоскости аргументации в пользу вашей точки зрения.

Еще один пример применения этой техники.

Вы совершенно справедливо, Иван Иванович, отмечаете, что заключение с нами контракта имеет ряд как плюсов, так и минусов Вы говорите себе, что контракт с нами потребует от вас затрат по переходу на новую систему документации, но что-то подсказывает вам, что новая система будет более совершенной, вы говорите себе, что вам придется нанять специального сотрудника, который будет поддерживать связь с нами, но вы также можете подумать, что новый сотрудник возьмет на себя часть работы, которую сейчас выполняют самые загруженные сотрудники вашей компании;вы говорите себе, что заключение контракта с нами потребует серьезных финансовых вливаний, но вы также можете почувствовать, что настало время для инвестиций, вы можете сказать себе, что перемены, которые произойдут с вашей компанией, потребуют от вас новых идей, но могут прийти воспоминания о том, что когда ваша компания только создавалось, не было проблем с новыми перспективными идеями.

В таком виде технология аргументации «Весы» учитывает принцип расщепления. Если вы правильно применяете данный вариант этой технологии, то вы можете добиться того, что аргументы в пользу вашей точки зрения будут по закону расщепления попадать как раз в подсознание вашего клиента.

Нет ничего лучше ситуации, когда аргументы, которые вы предъявляете, интегрируются в подсознательную часть психики вашего собеседника. В таком случае ему будет очень нелегко противостоять вашей позиции, потому что она будет довольно-таки сильно поддержана со стороны его подсознания. Если вы добьетесь такого эффекта, то очень скоро почувствуете результат применения этой технологии. Он может проявиться в резком и внезапном смягчении позиции собеседника. И это вполне понятно, потому что никто не может выдерживать достаточно долго внутренний диссонанс между сознанием и подсознанием. Особенно хорошо эта технология аргументации и обработки аргументов собеседника действует, когда на предшествующих этапах беседы вы уже добились некоторого расщепления его психики на сознательную и бессознательную части. Технологии, которые вы можете использовать для этого, надеюсь, вы не забыли. Если вы уже добились расщепления на предыдущем этапе беседы, вам будет достаточно легко усилить этот психологический эффект, применяя данную технику аргументации.

Эта техника относится к разряду очень быстродействующих и мощных и часто приводит к мгновенным результатам. Однако вам придется немало потрудиться, для того чтобы овладеть этой технологией аргументации. Особенное внимание уделите моделированию вашего монолога с помощью средств невербального воздействия. Обязательно выделяйте голосом аргументы в пользу своей точки зрения, а аргументы в пользу вашего собеседника произносите в более быстром темпе. Это добавит убедительности вашей точке зрения и поможет достаточно быстро склонить к ней и тех, с кем вы общаетесь.

ТЕХНОЛОГИЯ «САМОЕ ВАЖНОЕ»

Следующая технология аргументации основана на выделении тех аргументов, которые являются объективно наиболее слабыми, и сосредоточении всего внимания на них. Такое выделение как бы акцентирует все внимание на наиболее сомнительных аргументах вашего собеседника, и в силу этого общая его уверенность в правильности своей позиции может быть сильно поколеблена. Давайте рассмотрим это на примере.

Ваш собеседник выражает сомнения по поводу вашего предложения.

Вы предлагаете мне консультационные услуги по развитию и оптимизации структуры управления. Однако у меня есть серьезные сомнения по поводу того, насколько мне нужны эти услуги.

Во-первых, я достаточно давно управляю своей компанией, у меня практически никогда не возникало серьезных проблем с управлением.

Во-вторых, мне кажется, что специалист, который привлечен извне, не сможет достаточно быстро разобраться в тех проблемах управления, которые существуют в нашей компании.

В-третьих, я боюсь, что эти услуги будут достаточно дороги для нас и наш бюджет не сможет их выдержать.

В-четвертых, я не слышал, чтобы наши конкуренты приглашали к себе специалистов по управлению.

Теперь вы должны выбрать самый слабый, на ваш взгляд, аргумент, системную критику которого необходимо развернуть. Я думаю, что таким аргументом может быть дороговизна предлагаемых услуг.

Вы знаете, Иван Иванович, вы совершенно четко обозначили те вопросы, с которыми мы сталкиваемся, когда начинаем сотрудничать с компаниями. Самый серьезный вопрос – это вопрос стоимости наших услуг, потому что в 90 процентах случаев именно от него зависит принятие решение руководителями компаний. Я хочу привести вам небольшую статистику. У 18 компаний из 21, с которыми мы работали, оборот после привлечения внешнего специалиста по управлению вырос в среднем на 20 процентов. У семи оставшихся компаний оборот вырос в среднем на 30 процентов. Если мы возьмем только цифры по чистой прибыли, которая остается в распоряжении компании после уплаты всех налогов и сборов, то мы увидим, что отношение этой цифры к стоимости этих услуг составляет 1 к 15. Как кто-то из наших клиентов пошутил, когда он после привлечения нашего специалиста по оптимизации управления получи л такие показатели, большая прибыль при таких вложениях бывает только при оптовой торговле героином.

Используя данную технологию аргументации, вы нападаете только на самый слабый аргумент, но подключаете воображение клиента на полную катушку. Это техника мне напоминает, кстати, использующийся изобретательными студентами при сдаче экзаменов такой прием: они задают преподавателю на экзамене вопрос по тому билету, который отлично знают, немного рассказывают по нему сами, а после этого, добившись хорошего впечатления, уже постепенно переходят к тому билету, который вытащили, после чего хорошая оценка им практически всегда гарантирована.

Конечно, в зависимости от ситуации, вы можете более или менее обработать этот слабый аргумент вашего собеседника. Вы можете привлечь также специальные технологии, такие, как «Предположения», «Трюизмы», «Истории» для того, чтобы получить подавляющее преимущество по отношению к данному аргументу.

Вот еще один пример применения данной технологии. Мне очень не нравится, что вы затягиваете исполнение обязательства вашей стороны по договору. Меня уже начинают торопить мои партнеры, а я еще не могу добиться от вас того, о чем мы договаривались. И мне это очень не нравится. Во-первых, потому что меня торопят мои партнеры. Во-вторых, потому что я боюсь, что вы выйдете за пределы составленной сметы. В-третьих, я боюсь, что ситуация изменится и потребуется что-то новое.

А вот ваш ответ.

Иван Иванович, я как раз хотел обсудить с вами эту ситуацию. Я очень рад, что вы изложили мне свою точку зрения. Особенно меня затронуло то, что вы сказали, что волнуются ваши партнеры Я как раз хотел у вас спросить об этом. Вы знаете, что наш проект один из самых проработанных подобных проектов, которые затевались в последнее время. Если взять опыт работы нашей компании на этом рынке, то ни один проект не был столь тщательно продуман перед тем, как быть запущенным, как этот. Я думаю, что, с точки зрения проработанности, этот проект вполне мог бы выиграть международный конкурс. Вы знаете, в связи с этим я вспомнил одну историю. Два года назад мы сотрудничали с компанией «В». Мы долго готовились к осуществлению того, что было заложено в нашем контракте, и потом начали работать. Надо сказать, что мы столкнулись с определенными сложностями в процессе работы, но творчески подошли к решению этих проблем и сумели преодолеть эти сложности. Однако сроки работы были несколько превышены. Вечером мне позвонил руководитель этой компании и спросил, почему мы отклоняемся от графика. Я ему объяснил, он сказал, что отлично понимает меня, но его торопят партнеры, и поэтому он хотел бы, чтобы мы доделали все в кратчайшие сроки. Я все-таки настоял на своем, и мы тщательно доработали и сделали все, что хотели, хотя немного и превысили лимит времени. Через неделю после окончания работ директор той компании, с которой мы сотрудничали, позвонил мне и пригласил к себе. Он показал мне документ, и когда я прочитал его, оказалось, что их компания выиграла очень крупный заказ. Одним из критериев выбора именно их фирмы оказалось тщательная техническая оснащенность, которой как раз занимались мы. Он долго благодарил меня, а под конец сказал: «Вы знаете, кто меня торопил и говорил, чтобы мы разорвали с вами отношения?» Оказалось, что это был руководитель компании, которая тоже участвовала в конкурсе на этот заказ. А теперь Иван Иванович, давайте еще раз пройдемся по плану нашей работы.

В данном примере для обработки самого слабого аргумента использовано достаточно мощное средство воздействия история, извлекая из которой смысл, ваш собеседник получает ответ на свой вопрос. Такая техника обработки аргументов тех, с кем вы общаетесь, имеет серьезные преимущества перед традиционным вступлением в спор. Прежде всего, вы отвлекаете сознание собеседника от непосредственной конфронтации по предмету разногласий, то есть вы не спорите с ним, а как бы комментируете происходящее. Во-вторых, вы позволяете подсознанию вашего собеседника самому извлечь определенный вывод из рассказанной истории. Ну и конечно, вы можете использовать все описанные в этом пособии технологии психологического воздействия, которые должны усилить воздействие этой техники на вашего собеседника.

Технологии аргументации, которые мы привели в данной главе, отличаются от традиционных риторических техник одним немаловажным свойством они все учитывают не только сознание, но и подсознание тех, с кем вы общаетесь. Если речь идет о психологическом воздействии, очень важным становится единство используемых вами техник и подходов. Речь идет о внутреннем единстве, то есть о том, что все они предназначены для одной и той же цели оказать существенное влияние на процессы формирования и принятия решений теми, с кем вы общаетесь. Поэтому мы сознательно отказались в этой главе от технологий, которые хотя и являются достаточно эффективными сами по себе, будут плохо работать в связке со специальными технологиями психологического воздействия, которым и посвящена настоящее пособие. Конечно, когда вы будете находиться в той или иной ситуации, вы сами сможете почувствовать, какую из вышеприведенных технологий вы должны использовать для того, чтобы добиться соответствующего результата.

Назад к списку