Милтон-модель - Достижение резонанса (Методы психологической подстройки - "Бэктрекинг")

МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ПОДСТРОЙКИ

Психологическая подстройка заключается в том, что вы начинаете синхронизироваться с тем, с кем вы общаетесь на уровне психологических процессов. Реализуется это с помощью создания такого коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. Когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны всегда помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.

СТРУКТУРЫ ЦЕННОСТЕЙ

Мир человека, с которым вы общаетесь это некоторое автономное пространство, где действуют свои законы и правила. Эти законы и правила вы должны достаточно тщательно изучить перед тем как осуществлять свои интервенции.

Пожалуй, нет другого такого важного психологического фактора, влияющего на ваши взаимодействия с другим человеком, чем ценности. Ценности другого человека это его жестко фиксированное и определенное отношение практически ко всем вещам в этом мире. Как только появится глубокий диссонанс между вашими и его ценностями этот человек будет для вас совершенно потерян.

Поэтому вы должны соблюдать одно очень важное правило успешного психологического воздействия на другого человека: избегайте любых оценочных высказываний в прогрессе подготовки и осуществления воздействия. Как только вы произносите то или иное оценочное высказывание, вы моментально активизируете ценностную систему собеседника, что очень часто приводит к нежелательным для вас последствиям. Если вы будете употреблять оценочные высказывания вы практически никогда, как бы хорошо вы ни знали данного человека, не избежите некоторого подсознательного конфликта с ним.

БЭКТРЕКИНГ

ЧТО ЭТО ДАЕТ:

• ПРОВЕРКА НА СОГЛАСИЕ. Бэктрекинг утверждает согласованные с партнером пункты.
• ПОСТРОЕНИЕ И ПРОЯВЛЕНИЕ РАППОРТА. Ключевые слова партнера опишут, что для него является важным, а вы даете высокую оценку этим ценностям и показываете, что вы слушали внимательно.
• РАЗЪЯСНЕНИЕ НЕТОЧНО ИСТОЛКОВАННЫХ СЛОВ ("Всплытие на поверхность"). Когда вы проводите бэктрекинг, вы обнаружите, что есть моменты, которые вы не очень хорошо понимаете. В этом случае вам следует задать вопросы.
• ПРОДОЛЖЕНИЕ ВСТРЕЧИ. Бэктрекинг похож на пунктуацию в предложении. Он подает сигналы о паузе, обзоре уже сказанного прежде, чем продвинуться дальше.

ПРИМЕРЫ НЕУДАЧНОГО БЭКТРЕКИНГА

ЗАКАЗЧИК: «Я хочу этот курс обучения для мотивации и развития возможностей моих сотрудников. Давайте остановимся на организационных деталях. Я хочу, чтобы слушатели получили учебные материалы, так что давайте подумаем, как их будут раздавать... и я считаю, что свободные обсуждения очень важны в тренингах такого типа. На последнем тренинге, который проводился у нас, эти моменты были упущены, и, на мой взгляд, тренинг не принес ожидаемых результатов…»

СПЕЦИАЛИСТ: «Хорошо. Мы сделаем курс действительно сильным и вдохновляющим. Будет раздаточный материал... и прием мозгового штурма будет включен в занятия...»

ЗАКАЗЧИК: «Нет. Это совсем не то, что я хочу…»

БЭКТРЕКИНГ ДОЛЖЕН БЫТЬ СЛЕДУЮЩИМ:

СПЕЦИАЛИСТ: «Хорошо. Я понимаю, вы хотите, чтобы курс был мотивирующим и дающим возможности. Вы хотите, чтобы участники получили учебные материалы... и имели возможность участвовать в группах свободного обсуждения…».

ЗАКАЗЧИК: «Точно так!..».

ПОЛУЧИВ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА, ЗАДАЙТЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ:

• "Не могли вы пояснить мне, пожалуйста, или привести пример мотивирующего и дающего возможности тренинга?"
• "Как вы оцените, что курс был и мотивирующим и одновременно дающим возможности?"

Эти вопросы начинают раскрывать ключевые слова «мотивирующий» и «дающий возможности», чтобы у вас появились общие с заказчиком критерии и понимание. Продолжим с «учебными материалами» и "свободным обсуждением":

• "Какие учебные материалы вы имели в виду?" (Он мог совсем не думать о раздаточных материалах.)
• "Расскажите мне, пожалуйста, о свободных дискуссиях, которые будут включены в занятия. Как бы их можно было организовать?"