Милтон-модель - Перегрузка (Метод наведения транса)

Когда речь идет о замешательстве, вы можете создать ситуацию для него, используя в своей речи приемы перегрузки сознания собеседника. Перегрузка будет происходить, если сознание собеседника не будет успевать, в полной мере, обрабатывать информацию, которую вы передаете.

• ВО-ПЕРВЫХ, каждый человек может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они идут в подсознание.
• ВО-ВТОРЫХ, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, и все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием.

Таким образом, можно навести трансовое состояние и выйти на контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания. Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и составляет 7±2 единицы информации.

Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему магическим: радуга имеет 7 цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует 7 небесных сфер и т. д. Только от объема кратковременной памяти зависит существование пословиц «Семь раз отмерь – один раз отрежь», «Семеро одного не ждут» и многих других.

Можно использовать ускоренную подачу информации, работая с людьми, которые сопротивляются чему-либо. Общаясь с ними, можно даже не уделять особого внимания подстройке. Все, что нужно сделать – это после предварительной инструкции «Слушайте меня внимательно!» ускорять темп своей речи, при мерно так:

«Возможно, рано или поздно тебе захочется погрузиться в гипнотическое состояние; может быть, ты это сделаешь или не сделаешь сейчас, или ты это сделаешь немного позже (здесь речь становится очень быстрой) и в транс ты войдешь в тот самый момент, когда поймешь, что уже не можешь понимать то, что я тебе говорю еще быстрее, еще быстрее, еще быстрее…»

Техника информационной перегрузки имеет множество вариантов. В контексте лечебной практики наведение транса можно замаскировать под психологическое обследование. Например, можно предложить пациенту проверять соответствие того, что вы говорите, и того, что вы делаете:

«Сейчас я буду прикасаться к пальцам вашей правой руки и называть их при этом, а вы проверяйте, правильно ли я их называю. Вот я прикасаюсь к большому пальцу, к среднему пальцу (прикасаюсь к мизинцу), к указательному пальцу (прикасаюсь к среднему пальцу), к безымянному пальцу, к мизинцу (прикасаюсь к большому пальцу)…».

Темп этого «обследования» постепенно ускоряется, и вам не сложно вставить в свою скороговорку прямую инструкцию – «…и когда вы почувствуете усталость, войдите в транс…».

В ходе обычной беседы с пациентом можно перегрузить его кинестетику бессистемными касаниями. Он не знает, к какому участку тела вы собираетесь прикоснуться, потому что вы прикасаетесь каждый раз к разным участкам, а иногда повторяете касание в одной точке тела. И в те моменты, когда его сознание занято вопросом: «К какой точке тела вы прикоснетесь в следующий раз и, что все это значит?» – вы даете прямые инструкции о вхождении в транс.

В деловом общении такие варианты применить трудно, контекст не совсем подходящий... но есть вариант, который, как кажется, просто предназначен для тех из вас, кто работает в одной фирме, в одном учреждении, и может работать в паре.

Этот вариант называется «двойное наведение». Суть его проста: для того чтобы быстро перегрузить партнера информацией, к нему подходят два человека с двух сторон и говорят с ним одновременно (один – в правое ухо, другой – в левое).

Создание замешательства основано на использовании различных приемов перегрузки. Это перегрузка по времени, по ориентации в пространстве, по другим элементам.

Перегрузка по времени производится с помощью использования временных категорий. Например, возьмем дни недели. Вы позвонили и договариваетесь с собеседником о встрече.

«Петр Иванович, мы могли бы с вами встретиться на следующий неделе. Я не знаю, когда вам будет удобно, но вполне возможно, что это будет четверг, хотя не знаю, может быть, это могла бы быть и пятница, потому что она после четверга и это конец недели, хотя мы могли бы договориться и на среду, потому что все-таки пятница это конец рабочей недели, а среда это середина, и перед ней, кстати, есть вторник, и, может быть, нам нет необходимости встречаться в среду, если мы можем встретиться во вторник, и это будет раньше пятницы и четверга, то есть вторник вместо среды это тоже решение…»

Если вы будете продолжать некоторое время в таком духе, то в сознании вашего собеседника неминуемо возникнет некоторая перегрузка, и когда это произойдет, вы сможете произвести какое-нибудь косвенное внушение, например:

«Поэтому я пока не знаю, когда мы сможем встретиться, но я знаю, что наша встреча будет очень успешной для нас обоих...»

Если вы произведете внушение поданной технологии, то вы, безусловно, добьетесь тех целей, которых добиваетесь. Конечно, здесь надо грамотно подобрать того собеседника, по отношению к которому вы сможете добиться такого эффекта.

Кроме продемонстрированных временных категорий (понедельник, вторник и т. д.) можно использовать более длительные периоды (месяцы, годы), главное для этого подобрать и оформить соответствующую ситуацию.

Здесь важна схема, а не то содержание, которое вы в нее вкладываете. Применение технологии перегрузки с использованием месяцев может выглядеть, например, таким образом.

«Уважаемый Иван Иванович, вот многие сейчас говорят о том, что продажи очень сильно зависят от месяца, то есть наблюдается некоторая сезонная детерминированность продаж. Однако если взять нашу компанию, я бы хотел отметить, что такой четкой закономерности проследить нельзя. Вот если мы обратимся хотя бы к прошлому году.

Январь был неплохим, однако похожие показатели были и в июле, а вы знаете, что июль достаточно сложный месяц, ведь бывает, что в июле дела идут, как августе и сентябре, а бывает, что как в апреле, хотя апрель все-таки никогда не выделяется в смысле продаж, он скорее очень похож на сентябрь и октябрь в этом смысле апрель вообще напоминает сентябрь, октябрь и ноябрь, в нем есть что-то осеннее, это и понятно, потому что импульс, который приходит в коммерцию в марте, связанный с весной, с общей весенней энергетикой марта, апреля и мая, он все-таки неравномерно действует, и если март в полной мере оправдывает весеннюю энергетику, то апрель и май все-таки больше похожи на октябрь, а июль, если вы вспомните прошлый июль, то сразу поймете, как он похож был «а февраль и немного на декабрь, от декабря в прошлом июле была только некоторая пассивность в начале месяца, которая так сильно отличается от ажиотажа в конце, однако декабрь ни с чем не спутаешь, все-таки это королевский месяц для продаж, и все, что дают февраль, март, апрель, май, июнь, июль, август, сентябрь, октябрь, ноябрь, иногда перекрывается продажами в декабре.

Единственное, что мне напомнил прошлый декабрь, это похожая ситуация была в сентябре, когда запланированный уровень продаж был перекрыт потоком вернувшихся с юга, и очень хорошо, что еще в конце июля мы хорошо подготовились к августу, и хотя, как я уже говорил, август очень напоминал апрель, все-таки последующие продажи в сентябре нисколько не были похожи на вялые майские продажи, хотя и в мае был период, когда я почувствовал некоторую почти летнюю агрессивность продаж, это конечно период в майские праздники, когда сбережения многих граждан уже достигли уровня, необходимого для хорошего проведения отпуска в июне, июле или, может быть, в августе, а у некоторых наблюдается даже некоторый переизбыток денег, поэтому продажи все-таки были...»

Данный текст, достаточно бессвязный, если его читать, может великолепно использоваться для создания перегрузки.

Однажды, мой знакомый увидел у клиента, с которым вел тогда переговоры, явные признаки сильного замешательства. Если вы помните о природе замешательства, то вы понимаете, что чем выше степень замешательства, тем более успешным будет ваше воздействие в этот момент.

Поэтому, как только он заметил признаки сильного замешательства, то немедленно решил это использовать и произнес следующую фразу:

«И поэтому, Иван Иванович вы можете подписать этот контракт завтра, или через неделю, но вы, может быть, захотите вернуться сюда, воспользоваться моментом и подписать его сейчас...»

Клиент, который до этого испытывал сильные сомнения по поводу нашего сотрудничества, после этой фразы вернулся в реальность. Несколько секундой осматривался по сторонам, как человек, который только что очнулся от очень глубокого сна, и после этого взял ручку и подписал его договор. Эта сделка была успешно завершена с помощью техники замешательства, потому что сознание, пребывавшее в достаточно неудобном для себя состоянии ухватилось за предложенный ему выход дернуться в настоящий момент (избавившись от дезориентации во времени) и подписать договор.

Поскольку подписание договора было привязано к возвращению в настоящий момент союзом «и», это внушение было моментально исполнено моим собеседником.

Еще один возможный путь создания замешательства это использование пространственных категорий. Например, вы можете, вспоминая о вашей предыдущей встрече, которая происходила, например, в другом помещении, сыграть на категориях «здесь» и «там».

«Итак, Петр Иванович, вы можете увидеть, что мы встретились здесь и, безусловно, мы оба понимаем, что наша встреча здесь является продолжением нашей встречи там, и все, чего мы достигнем здесь, мы сможем назвать продолжением того, что мы достигли там, потому что, когда мы встречались там, мы уже были готовы к тому, чтобы начать сотрудничество, а здесь мы только развиваем и закрепляем то, чего мы достигли там, потому там мы поняли, что у нас есть причины для того, чтобы понимать друг друга, и поэтому мы сейчас находимся здесь, чтобы закрепить тот эффект, который проявился там...»

Если вы по такой схеме будете еще продолжать в том же духе, вы сможете добиться очень высокой степени замешательства, и в этом достигнутом с помощью используемой вами технологии состоянии вы можете добиться конечного эффекта с помощью какого-либо косвенного внушения, например.

«И в свете вышесказанного, Петр Иванович, мы наверняка получим удовлетворение от нашей встречи...»

Безусловно, создание замешательства требует от вас предварительной подготовки. Для того чтобы создание замешательства было успешным в вашей деловой и повседневной практике, необходимы совершенные навыки владения этой технологией, потому что малейшие ошибки и сбои приведут к утрате достигнутого с собеседником резонанса.

При этом еще раз надо отметить, что для того чтобы начать овладение технологиями разрыва стереотипа и создания замешательства, необходимо овладеть на очень приличном уровне всем предшествующим материалом: Тогда вы сможете использовать в ситуации, где вам будет это необходимо, все ресурсы этой блестящей технологии.

Техника введения в замешательство по большей части требует достаточно длительного монолога и сохранения хорошего уровня резонанса в момент рассказа. Однако не всегда. Здесь работает замечательный закон психологического воздействия: чем более прямым и линейным является ваше внушение, тем более длительным должен быть подготовительный период.

В вышеприведенном случае, когда речь шла о достаточно конкретном действии (например, подписании договора), и при этом сопротивление клиента было достаточно высоким, потребовались очень глубокая степень вхождения в резонанс с собеседником, введение его в расслабленное состояние различными техниками и только затем применение техники введения в замешательство для достижения такого результата.

Если вы просто хотите импортировать в подсознание вашего собеседника некоторую удачную для ваших целей формулу (например, люди любят заключать соглашения), то степень замешательства, которая будет достаточна для успешности вашей акции, может быть и небольшой и, соответственно, потребовать меньше времени для наведения.

Давайте, например, обратимся к вашему желанию овладеть технологиями, которые изложены в этом пособии. Это желание может быть сформулировано в виде трюизма.

«Люди могут научиться некоторым вещам, прочитав о них…»

Давайте применим технологию введения в замешательство, для того чтобы вы усвоили на уровне подсознания эту формулу. Прочитайте следующий отрывок медленно и вслух и потом наблюдайте за изменениями.

«Раз вы читаете эту книгу, то вам, должно быть, нравится читать, хотя нам не все книги нравятся одинаково, я, например, не знаю, какая книга вам понравилась больше: та, которую вы читали перед этим, или предыдущая, или та, которую вы читали месяц назад, а может, книга перед этим, или наоборот, вам понравилась книга, которую вы купили незадолго до этого, или, может быть, та, которую вы взяли у ваших знакомых, а может быть, та, которую вы читали прошлой зимой, но я знаю, что, раз вы сейчас читаете, вы, может быть, уже догадались о том, что люди могут научиться некоторым вещам, прочитав о них...»

Вы почувствовали, как работает техника замешательства? Если вы были внимательны, то заметили, что в этом отрывке были применены еще две отличные техники: техника регрессии (то есть мысленного возвращения назад) и техника предположений. На этом и основаны те изменения, которые вы должны были заметить.

Важно, чтобы вы всегда помнили, что изложенные в этом пособии мощные технологии воздействия работают намного лучше; если вы будете применять их вместе. С помощью объединения технологий вы можете добиться увеличения эффекта психологического воздействия в несколько раз.

Но вернемся к технологии создания замешательства. Вот, пример из области розничных продаж. Вы прекрасно знаете, что в розничных продажах ваш клиент может оплатить покупку либо кредитной карточкой, либо наличными.

Некоторые зубры розничных продаж великолепно этим пользуются для создания замешательства. Вот как это может выглядеть.

«Конечно, вы знаете, что в нашем магазине можно оплатить товар либо наличными, либо кредиткой, хотя часто люди точно не знают, чем они заплатят за купленный в магазине товар, некоторым нравится платить кредитной карточкой, ау некоторых больше лежит душа к наличным деньгам, потому что сам процесс хорошей покупки можно лучше прочувствовать, когда выкладываешь у кассы толстую пачку денег, а не когда расплачиваешься кредиткой, хотя иногда там человек платит кредиткой, а здесь наличными, или здесь кредиткой, а там он платит наличными, а иногда «здесь, и там он платит наличными, а иногда и здесь, и там он платит кредиткой, это совершенно неважно, потому что можно испытать удовольствие от хорошей покупки независимо от того, чем вы за нее платите…»

Превосходно работающая в области розничных продаж техника психологического воздействия, надо отметить. В этом примере продавец на заключительном этапе введения клиента в замешательство помимо пары «кредитка – наличные» использовал связку «здесь – там» и завершил эту энергичную интервенцию выгодным для себя ТРЮИЗМОМ «люди могут получать удовольствие от хорошей покупки». При таком подходе вполне вероятно, что клиент, который зашел в ваш магазин только посмотреть что-нибудь, после данного текста приобретет что-нибудь на вполне приличную сумму.

Конечно, как и в предыдущих примерах, многое зависит от степени вашего резонанса с тем, с кем вы общаетесь, а также от невербального сопровождения текста воздействия соответствующими невербальным средствами.

Надо отметить, что короткие тексты для введения в замешательство вашего собеседника лучше всего произносить, глядя ему в глаза. Этим вы усилите воздействие самого текста. Конечно, в вашем поведении при создании замешательства не должно быть никакого намека на агрессию, иначе это может помешать достижению нужного вам состояния, потому что у собеседника активизируются защитные механизмы, которые будут создавать препятствия вашим технологиям.

В приведенном выше примере из области розничных продаж хорошую роль сыграла пара «здесь – там». Ее можно великолепно использовать не только как вспомогательную пару, но и как самостоятельное средство для введения в замешательство. Вот и пример на эту тему:

«Вот, Петр Петрович, теперь мы здесь, в моем кабинете, а там мы были в зале для презентаций, но здесь нас никто не будет беспокоить, и мы сможем великолепно поговорить обо всех нюансах и деталях нашего сотрудничества, и к тому же и вы, наверное, заметили, что когда мы были там, и я вам показывал некоторые образцы того, чем мы занимаемся, я не говорил о самом главном, о наших партнерах, об этом мы сможем поговорить здесь, потому что все-таки там шумно, а здесь нам никто не мешает, и я еще не хотел говорить с вами об этом там, потому что здесь я смогу показать вам наглядно, как мы работаем, и если вы внимательно слушали меня там, то вы сможете увидеть здесь то, что я хочу, чтобы вы увидели, и тогда все, что вы видели здесь, и все, что я вам показывал там, поможет вам хорошо почувствовать позитивность этого момента для решения наших задач.

Обратите внимание, что вы должны выделить голосом три компонента этого сообщения для введения в замешательство вашего собеседника: пару, на которую вы опираетесь (в данном случае, пару «здесь – там») и формулу вашего внушения (в данном случае, «сможете увидеть то, что я хочу» и «поможет вам почувствовать позитивность этого момента»). Это очень важно, потому что именно содержание этих трех компонентов предназначено для подсознания собеседника, и если вы все правильно сделаете, то это содержание будет впоследствии работать на вас. Таким образом, становится ясным, что применение этой технологии дает небольшой период времени, когда сознание не в силах полностью контролировать ситуацию, и поэтому путь к подсознанию для вас открыт.

Вам необходимо использовать этот золотой период в общении в своих интересах. Каким образом? С помощью технологий прямого или косвенного внушения, все зависит от степени транса, которой вы добились. Если это неглубокий транс, то есть замешательство, скорее всего, продлится не больше 10 секунд, вы должны использовать технологии косвенного внушения, например трюизмы; или предположения, или противоположения, или ограниченные альтернативы. О них мы более подробно поговорим в третьей части книги...»

Если степень транса достаточно глубока, чего крайне редко удается добиться в повседневном общении, то вы можете воспользоваться и прямым внушением. Заниматься психологическим воздействием необходимо так же аккуратно, как обезвреживают минное поле, потому что и там и здесь ошибки очень дорого обходятся.