Милтон-модель - Пресуппозиции (Стратегии внушения)

ПРЕСУППОЗИЦИИ (предпосылки, предположения) – основной организующий принцип лингвистической коммуникации. В метамодели – один из паттернов искажения, выражаемый в качестве идеи или утверждения, которые следует принимать как сами собой разумеющиеся для того, чтобы коммуникация имела смысл.

«Базовые предположения, которые ограничивают выборы, могут быть подвергнуты сомнению. Они часто прячутся в вопросах, начинающихся со слова "почему": "Почему вы не можете позаботиться обо мне должным образом?" предполагает, что вы не заботитесь о человеке должным образом. Если вы попытаетесь отвечать на этот вопрос прямо, то вы подтвердите невысказанное предположение.

Предложение, содержащее слова "так как", "когда" и "если", часто содержит в себе пресуппозиции то же самое происходит в предложениях с глаголами "поймите", "осознайте" или "игнорировать", например: "Поймите, почему мы придаем столь важное значение личности"» (О'Коннор Дж., Сеймор Дж.-С. 133-134).

Смысл пресуппозиции проясняется с помощью вопросов: «Что заставляет вас думать, что?..», «С чего вы взяли, что?..» – и подробным проявлением пресуппозиции.

В Милтон-модели пресуппозиция – языковой оборот, выражающий в качестве предположения информацию, выносимую за рамки сознательного восприятия, на подсознательный уровень. Один из способов определить, в чем состоит предпосылка предложения (и что, тем самым, должно быть принято без вопроса), заключается в том, что отрицают главную часть предложения и смотрят, что остается верным. Простейший способ предпосылки – это существование.

Когда вы собираетесь передать собеседнику внушающее сообщение, то можете воспользоваться одной из наиболее продвинутых технологий психологического воздействия «предположения». Что такое предположения? Предположения это высказывания, содержащие какие-то прогнозы относительно того, что будет происходить с вашим собеседником в ближайшем будущем. Например.

И пока вы рассматриваете эти документы, вы, Возможно, все больше и больше будете убеждаться в необходимости нашего сотрудничества.

Предположения это очень интересная техника, с помощью которой вы можете установить некоторый уровень сотрудничества с тем, с леем вы общаетесь на подсознательном уровне.

Технология построения предложений достаточно проста.

Одна из частей фразы содержит описание процесса, который действительно имеет место или будет иметь место в действительности, а другая часть описание желательных для вас психологических изменений, которые могут происходить с вашим собеседником. Таким образом, вы с помощью одного предложения выполняете сразу две задачи увеличиваете подстройку к тому, с кем вы общаетесь, с помощью описания действительно происходящих процессов и косвенно внушаете то, что вам необходимо. Сила косвенного внушения, которое содержится во второй части вашего сообщения, резко увеличивается в связи с тем, что вы присоединяете эту часть к первой, истинность которой сомнения не вызывает.

При построении предположений вы можете использовать такие обороты, как «в то время как», «пока», «когда», «и если», «в тот момент, когда», «по мере того как». С помощью этих оборотов вы можете сконструировать достаточное для ваших целей количество предложений, которые будут содержать предположения. Давайте рассмотрим некоторые примеры.

• В то время как вы рассматриваете эту картину, у вас может увеличиться количество аргументов в пользу точки зрения, которую мы вам изложили…

• Пока мы ждем кофе, который нам сейчас принесут, вы можете убедиться в справедливости изложенного…

• Когда вы будете возвращаться домой после нашей встречи, вы, возможно, согласитесь с тем, что я вам сказал…

• И если вы будете рассматривать это предложение, вы сможете принять нашу точку зрения…

• В тот момент, когда вы вернетесь домой, чтобы спокойно обдумать результаты нашей встречи, вы поймете важность того, что я сейчас говорю…

• По мере того как наша встреча будет продолжаться, мы будем всё больше и больше соглашаться друг с другом...

Если вы будете применять данную технологию вместе с другими техниками косвенных внушений, вы заметите, насколько она эффективно работает. Ее сила основана на том, что, получая подсознательное согласие на первую часть предположения, содержащую описание того, что на самом деле происходит, вы увеличиваете вероятность получения такого согласия и на вторую часть предположения, содержащую описание того, что вам необходимо.

Вы можете усложнить и усилить ее за счет того, что будете использовать составное предположение. В этом случае первая часть (описание уже происшедших или происходящих фактов) будет состоять из нескольких высказываний. Например.

• Пока мы здесь сидим и вы рассматриваете документы и вспоминаете то, о чем мы сейчас говорили, у вас может появиться уверенность в необходимости сотрудничества с нами…

Такая слегка усложненная техника построения сообщений, содержащих предположения, иногда позволяет получить ярко выраженный трансовый эффект. Если вы будете нанизывать такие высказывания одно на другое в течение вашей беседы, вы сможете добиться того, что состояние вашего собеседника будет в достаточной мере восприимчивым.

Все дело в том, что первая часть таких сообщений обладает некоторой расслабляющей и наводящей даже некоторую скуку силой, потому что в ней вы фактически сообщаете тому, с кем общаетесь, то, что он подсознательно и так знает и помнит. Поэтому легко объяснимо увеличение уровня доверия к вашим сообщениям, которое будет происходить по мере использования подобных высказываний.

Важный момент, который я хотел отметить и который имеет отношение не только к технике построения предположений, это гипотетичность косвенных внушений. Вы должны обязательно дополнять сообщение, содержащее внушение, такими словами, как «возможно», «наверное», «может быть», «вполне возможно», «допускаю».

Такие обороты в довольно высокой степени успокаивают сознание вашего собеседника, потому что не содержат никаких команд. Вы только говорите о том, что это может происходить с вашим собеседником.

Вы не убеждаете его, не доказываете ему, что вы правы относительно его состояния. Вы только предполагаете, и это автоматически преодолевает некоторое сопротивление со стороны того, с кем вы общаетесь. Гипотетичность всех ваших внушений основной фактор их успешности.

Вы должны, если вы хотите быть успешными в ваших интервенциях, обязательно следить за тем, чтобы при построении сообщений в них отсутствовала какая-либо директивность, авторитарность.

Это будет вызывать резкую негативную реакцию со стороны сознания вашего собеседника. Используйте мягкие, пластичные формы для ваших сообщений. В искусстве психологического воздействия пластичность всегда приносит огромные дивиденды.

Среди тех, с кем вы общаетесь, обязательно будет присутствовать определенный процент людей, которые почти на все говорят «нет». Мы называем таких клиентов «негативщиками». С ними достаточно сложно общаться, об этом знают практически все. Однако поскольку вы изучаете искусство психологического воздействия, вы должны получить инструмент для работы с такого рода людьми. Такой инструмент есть. Он носит название «противоположения».

Для того чтобы понять, как работает эта техника, вы должны узнать еще одну закономерность работы правого полушария, которое, как вы помните, является физиологическим базисом подсознания. Закономерность заключается в том, что подсознание не воспринимает частицу «не».

Это связано с общей метафорически-образной природой нашего подсознания. Попробуйте-ка придумать образ «этот шар не белый». Ведь из того, что он не белый еще не вытекает, что он зеленый или красный. Для правого полушария сложно представить отсутствие чего-либо. А отрицание является некоторым эквивалентом отсутствия некоторого свойства или качества. Вы можете великолепно использовать это в своей практике.

Техника предположений достаточно проста. Вы, например, говорите:

• Вам не надо думать о выгодности этого контракта. Вы не должны слушать все аргументы в пользу этого предложения. Вам нет необходимости обсуждать все замечательные условия нашего сотрудничества. Вам, может быть, просто захочется представить себе, что получится из нашего сегодняшнего разговора...

Конечно, я надеюсь, что к моменту, когда вы произносите это сообщение, вы уже использовали все технологии для усиления вашего взаимодействия, добились глубокого и прочного резонанса, рассказали внушающую историю, в общем, сделали все для того, чтобы ваш собеседник чувствовал себя достаточно комфортно. Вот теперь вы можете закрепить результат с помощью технологии «противоположений», особенно если ваш партнер из породы «негативщиков».

Вы должны использовать выделение голосом положительной части ваших высказываний. То есть если вы говорите: «Совсем не обязательно внутренне соглашаться со мной», вы должны выделить слова «соглашаться со мной» голосом (как это делать, мы уже рассказывали). Тогда, при условии глубокого резонанса, это сообщение превратится в легко воспринимаемую подсознанием команду.

Техника противоположения очень хорошо работает, когда ваша беседа находится в кульминации. Например, собеседник уже практически подошел к какому-то важному для вас решению, но вы чувствуете, что его внутренний голос продолжает выдвигать какие-то контраргументы.

Именно эти предполагаемые контраргументы вы можете достаточно элегантно обработать с помощью технологии «противоположений». Тогда получится следующее. В соответствии с принципом расщепления, сознание того, с кем вы общаетесь, будет в некотором замешательстве, а подсознание в этот момент будет усваивать команды, содержащиеся в вашем сообщении. При таком подходе вы иногда сами будете удивлены тем результатом, который получите.

Разновидностью «противоположений», а также некоторым гибридом этой технологии с технологией «предположений» являются отрицательные предположения. Как они выглядят?

• Чем больше вы выдвигаете внутри себя аргументов против нашего предложения, тем больше вы начинаете чувствовать его соблазнительность…

Таким образом, вы можете использовать одновременно технику «противоположений» и технику «предположений», поскольку вы описываете отрицательные психологические процессы, которые, как вы знаете, имеют место в сознании вашего собеседника, и предполагаете наличие некоторых нужных вам психологических изменений, которые могут происходить.

Что очень интересно в этой форме противоположений, так это то, что вы можете с помощью этой техники усилить эффект расщепления сознания и подсознания, полученный на предшествующих этапах.

Таким образом, отрицательные конструкции могут занимать достаточно значительное место в вашем арсенале средств психологического воздействия и в ряде случаев быть просто незаменимыми.

В деловой среде количество ваших собеседников с изначально отрицательной установкой по отношению к тому, что вы говорите, будет достаточно велико. Используя отрицательные конструкции, вы вполне можете использовать их для достижения своих целей. Всегда помните о принципе утилизации: используйте специфику ситуации в своих целях.

В отношении к технологии «противоположений» я всегда вспоминаю, как один знакомый гипнотерапевт использовал следующий прием: некоторые из его особенно «зловредных» пациентов начинали улыбаться, когда он пытался погрузить их в транс, и тогда он говорил: «Улыбайтесь, улыбайтесь, смейтесь, смейтесь, громче, немного потише», и в этот момент многие сопротивляющиеся пациенты начинали обнаруживать, что уже следуют его командам.

Этот пример показывает, что даже если ваш собеседник начнет орать на вас, вы, если вы достаточно уверены в себе, сможете обратить это себе на пользу. Главное, никогда нельзя терять достигнутой степени резонанса с вашим собеседником, и тогда все, что будет происходить в течение вашей беседы, вы сможете использовать в собственных целях.

Примеры:

1. Простые предпосылки.

Это синтаксические конструкции, в которых для придания всему предложению смысла (он может быть истинным или ложным) требуется наличие некой сущности:

а) личные имена: «Андрей ушел с вечеринки рано» – предполагает, что есть кто-то, кого зовут Андрей;

б) местоимения (он, она, они): «Я видел, как он уходил» – предполагает, что существует некто мужского пола (он);

в) определения: «Мне понравилась женщина с французским акцентом» – предполагает, что существовала женщина с французским акцентом;

г) классы предметов: «Если у коалы есть деревья, по которым они могут лазать, то они чувствуют себя хорошо» – предполагает, что есть коала;

д) определители количества (все, каждый, всякий, некоторые, многие, немногие, никто, ни один и т. д.): «Если появится хоть один учитель, я сбегу» – предполагает, что есть учителя.

2. Сложные предпосылки.

Это предположение большего, нежели просто существование какого-либо элемента.

1) Относительные придаточные предложения (сложные конструкции с существительными, за которыми следует фраза, вводимая словами: кто, который): «Несколько из тех женщин, которые говорили с тобой, заболели» – предполагает, что несколько женщин заболели.

2) Придаточные предложения времени (вводимые словами: прежде чем, после, во время, в то время как, с тех пор как, до того как, когда, пока):

• «Может быть, Ольга была дома, когда я к ней заходил, но она не открыла дверь» – предполагает, что я заходил к Ольге;
• «Не хотите ли присесть, пока вы будете мне рассказывать о том, что произошло?» – предполагает, что вы расскажете мне о том, что произошло, при этом ваше внимание обращается на то, сядете ли вы;
• «Я хотел бы с вами обсудить кое-что до того, как вы закончите этот проект» – предполагает, что вы закончите проект.

3) Расщепленные предложения (начинающиеся с существительного и формы глагола «быть> в настоящем или прошедшем времени): «Это была последняя соломинка, которая сломала спину верблюда» – предполагает, что что-то сломало спину верблюда.

4) Слово «или» может быть использовано для построения предпосылки –  что по крайней мере один из возможных вариантов будет иметь место:

• «Я не знаю, какая ваша рука – правая или левая – начнет подниматься» – предполагает, что одна из ваших рук начнет подниматься, и вопрос лишь в том, какая именно;
• «Ты почистишь зубы сейчас или после ванны?» – предполагает, что ты и примешь ванну и почистишь зубы, и единственный вопрос: в какой последовательности это будет происходить.

5) Прилагательные времени (новый, старый, бывший, настоящий, сегодняшний, предыдущий):

«Если Надя приедет со своим бывшим мужем, скажи, что меня нет» – предполагает, что Надя с мужем развелась.

6) Порядковые числительные (первый, второй, третий, четвертый, еще один):

«Посмотри-ка, не получится ли из этой заварки еще одна чашка чаю» – предполагает, что по крайней мере одна чашка чаю уже была приготовлена из этой гущи;

«Тебе может быть интересно, какая сторона твоего тела начнет расслабляться первой» – предполагает, что обе стороны вашего тела расслабятся; вопрос лишь в том, какая сторона начнет расслабляться раньше.

7) Степени сравнения (например, выше, теплее, больше, меньше, более, менее, и др.):

• «Если твой терапевт лучше, чем тот, которого знает Лена, скажи мне, кто он» – предполагает, что Лена знает по крайней мере одного терапевта;
• «Если твой терапевт лучше, чем Лена, пожалуйста, скажи мне, кто он» – предполагает, что Лена терапевт.

8) Сравнительный оборот (такой же [какой], как...): «Если наш следующий учитель будет таким же смешным, как Ричард, мы просто умрем со смеха» – предполагает, что Ричард смешной.

9) Маркеры повторения (тоже, также, тоже не, опять, снова): «Я не хочу снова начинать этот разговор» – предполагает, что подобный разговор уже состоялся.

10) Глаголы и наречия, выражающие повторение (перезвонить, переложить и т. п.): «Перезвоните мне, пожалуйста, если Таня появится после обеда» – предполагает, что вы мне уже звонили.

11) Уточняющие наречия и местоимения (только, даже, просто, кроме, за исключением): «Никто, кроме Геннадия, не смог бы спасти этого пациента» – предполагает, что Геннадий спас этого пациента.

12) Глаголы, выражающие изменение места (приходить, идти, покидать, уходить, прибывать, уезжать, входить и т. п.): «Если Наташа уже ушла с вокзала, мы ее никогда не найдем» – предполагает, что Наташа была на вокзале.

13) Глаголы и наречия, выражающие изменения времени (начинать, заканчивать, прекращать, приступать, продолжить, уже, еще не, всё еще, больше не и т. п.): «Продолжайте практиковаться в метамодели» – предполагает, что вы уже упражнялись в метамодели.

14) Глаголы, выражающие изменения статуса или положения (менять (-ся), превращаться, становиться): «Миша хочет стать врачом» – предполагает, что Миша сейчас не врач.

15) Фактивные глаголы и наречия (знать, осознавать, понимать, замечать и др. могут использоваться для предположения всего остального предложения. Единственный вопрос здесь в том, осознает ли слушающий, что вы подчеркиваете):

• «Осознаете ли вы, что ваше бессознательное уже начало учиться?» – предполагает, что бессознательное уже начало учиться, вопрос лишь в том, осознаете ли вы это;
• «Знаешь ли ты, что ты в трансе?» – предполагает, что ты в трансе, вопрос лишь в том, знаешь ли ты об этом или нет;
• «Ты заметил, какая у Маши красивая прическа?» – предполагает, что у Маши красивая прическа, вопрос лишь в том, замечаешь ли ты это;
• «Понимаешь ли ты, как важно изучать предпосылки?» – предполагает, что изучать предпосылки важно.

16) Оценивающие наречия и прилагательные (к счастью, необычайный, замечательный, удивительный, жалко и т. д. Такие слова могут быть использованы для предположения главной части в сложном предложении):

• «Тебе интересно, чему ты учишься?» – предполагает, что ты учишься, единственный вопрос в том, интересно тебе это или нет;
• «Как замечательно, что ты начинаешь расслабляться» – предполагает, что ты начинаешь расслабляться;
• «К счастью, я могу помочь тебе получить именно то, что ты хочешь, даже не зная всех подробностей» – предполагает всё, что следует за первым словом;
• «Это действительно необычно, что ты можешь понять чувства твоей собаки» – предлагает, что ты понимаешь чувства своей собаки.

17) Условное наклонение с отрицанием: «Если бы ты прислушался к своей матери, ты бы не был в тюрьме» – предполагает, что ты не прислушался к своей матери.

18) Низкая вероятность (вдруг, случайно и т. п.): «Если ты вдруг передумаешь, позвони мне» – предполагает, что я не думаю, что ты передумаешь.

19) Выборочные ограничения: «Если мой врач забеременеет, то мне придется заканчивать курс лечения у кого-нибудь другого» – предполагает, что врач – женщина.

20) Вопросительные слова (как, почему, где, с кем, куда, кто и т.п.): «Кто тебе помог?» – предполагает, что кто-то тебе помог.

21) Вопросы с отрицанием (например, разве ты не...): «Разве ты не хотел со мной поговорить?» – предполагает, что я думал, что ты хотел со мной поговорить.

22) Риторические вопросы: «Разве кого-нибудь волнует, что я думаю» – предполагает, что, по моему мнению, никого не волнует, что я думаю.

23) Ложное «не»: «Я беспокоюсь, уж не заболел ли ты» – предполагает, что мне кажется, что ты заболел (Р. Коннер. Семинары).