Милтон-модель - Принципы косвенного воздействия

ПРИНЦИП ПОСТОЯННОГО ПОДДЕРЖАНИЯ РЕЗОНАНСА (ПОДСТРОЙКА)

Психологическое воздействие это, в конечном счете всегда процесс взаимодействия между людьми. Глубина взаимодействия и понимания между людьми всегда зависит от того, в какой степени они настроены друг на друга. Если вы будете излагать что-либо вашему собеседнику и в этот момент размышлять о том, насколько вам поднимут зарплату, если вы удачно проведете сделку, у вас ничего не получится.

Все ваше внимание и ресурсы должны быть обращены на тех, с кем вы общаетесь. Как неоднократно признавались психотерапевты самых разных школ и направлений, внимание – это самый важный инструмент в терапии. Вы должны быть максимально настроены на вашего собеседника и, в конечном счете, должны представлять собой зеркало, в. котором отражаются все изменения, которые происходят с вашим собеседником. Поддержание резонанса требует определенных навыков, о которых мы с вами поговорим далее. Но то, что вы должны усвоить с самого начала это колоссальную важность поддержания резонанса на протяжении всего процесса взаимодействия с вашим собеседником. Когда вы будете осваивать специальные технологии быстрого воздействия и внушения, вы ни на минуту не должны забывать о том, чтобы поддерживать глубокий уровень контакта с вашим собеседником.

Если вы помните про это, то все ошибки, которые вы будете допускать на начальном этапе овладения технологиями воздействия, не будут для вас смертельными, а в некоторых случаях будут даже незаметными. Но, если вы забудете про резонанс то вас не спасут от провала никакие специальные технологии и секреты психологического воздействия.

Резонанс это та почва, на которой будут произрастать все плоды ваших усилий, и вы должны постоянно возвращаться назад и спрашивать себя все ли я сделал для того, чтобы поддерживать надлежащую глубину взаимодействия. В ряде случаев, благодаря только уровню поддержания резонанса вы сможете достичь результатов, которые вам необходимы, потому что вашему собеседнику будет казаться, что вы очень внимательно его слушаете и понимаете, что вы действительно желаете ему добра и он можете полностью доверять вам.

Многие бизнесмены отдали бы все за то, чтобы научиться внушать такое отношение к себе. Если вы всегда будете помнить про резонанс, то вы можете быть совершенно уверены в положительном результате.

КОНГРУЭНТНОСТЬ СООБЩЕНИЙ

Искусство психологического воздействия целиком и полностью основано на том, что в процесс воздействия вы погружаетесь без остатка. Совершенно невозможно представить себе такую ситуацию чтобы вы достигли серьезного успеха и при этом размышляли во время встречи о чем-то постороннем. Вы можете очень красиво и аргументировано излагать свое мнение по какому-то вопросу, но если при этом ваше тело излучает скуку и неудовольствие, то на подсознательном уровне ваш собеседник все равно не будет вам доверять. Все, что вы говорите, должно сопровождаться соответствующими телесными реакциями.

Ваше тело – это совершенный инструмент, и если вы хотите добиться, серьезных успехов в искусстве психологического воздействия, ваше тело должно быть полностью подчинено общему содержанию беседы. Никакого диссонанса между содержанием и формой изложения – это правило сразу отсекает все, что не имеет в деловой практике ни малейшего шанса на успех. Когда мы говорили о резонансе, вы должны были понять, что ваше тело должно быть зеркалом по отношению к реакциям вашего собеседника, но точно так же ваше тело должно помогать вам воздействовать на тех, с кем вы общаетесь. Положение тела, движения, выражения лица, направление взгляда, манипуляции с предметами, сила голоса, его громкость и тембр, паузы все это имеет решающее значение для исхода беседы.

Например, если вы хотите добиться от вашего собеседника определенного уровня расслабления, вам необходимо, во-первых, хорошенько расслабиться самому, постепенно замедлять голос, делать его тише, использовать соответствующие движения головы и рук, для того чтобы углубить это состояние. И так во всем. Невозможно рассчитывать на успешное воздействие, если ваше тело говорит об обратном. Вы должны запомнить и постоянно, в какой бы ситуации вы ни находились, постоянно помнить о том, что все ваши сообщения должны быть конгруэнтны вашим телесным реакциям.

Вы можете делать это слишком экспрессивно на первом этапе обучения ваши партнеры только и заметят, что вы несколько экстравагантно излагаете материал. По мере того как вы будете овладевать искусством психологического воздействия, вы сможете достичь нужного баланса. Главное начать и не останавливаться, пока не достигнете результата.

Быть конгруэнтным в сообщениях только на нервом этапе представляет некоторые трудности – вскоре у вас появятся собственные изобретения и подходы, которые очень помогут вам в осуществлении ваших целей. Наше тело научилось передавать различные сообщения задолго до того, как появилась сложная система языка, и поэтому телесные реакции всегда оставались в некотором смысле базисом, который подкреплял то или иное значение слов и целых сообщений.

Наше подсознание всегда в большой степени ориентировано на язык тела и внимательно следит за всеми сигналами, которые исходят от тел окружающих. Малейшее расхождение между содержанием какого-нибудь сообщения и языком тела в этом момент и наше подсознание повышает уровень недоверия по отношению к этому человеку. Это совершенно непроизвольная реакция, которая формирует отношение, не так-то просто поддающееся изменению. Поэтому будьте внимательны и всегда помните про принцип моделирования сообщений это один из залогов вашего успеха в овладении искусством психологического воздействия.

ПРИНЦИП НЕСПЕЦИФИЧНОСТИ СООБЩЕНИЙ

Каким бы вы наблюдательным ни были, насколько хорошо бы вы ни разбирались в людях, вы всегда сможете судить о том, что происходит сейчас с этим человеком только с определенной долей вероятности. Может быть, он испытывает сейчас приятное чувство расслабления от вашего рассказа, а может быть, чувство усталости, а может быть, он вспоминает похожий случай из своей жизни. Вы никогда не можете знать этого точно, и если будете надеяться на то, что сможете угадать характер его состояния, то вы не будете гарантированы от провалов.

Никогда не ставьте все на одну карту – чем больше опор имеет конструкция, тем больше у нее шансов быть устойчивой. Когда речь идет о психологическом воздействии, цена ошибки возрастает во много раз. Поэтому вы должны всегда ориентироваться на некоторое множество состояний и в соответствии с этим строить стратегию воздействия.

Например, следующее замечание:

• «Я не знаю, может быть, вы подумаете о том, насколько продумано наше предложение, а может быть, вы вспомните другие удачные примеры сотрудничества в прошлом, а может быть, вы представите те перспективы, которые связаны с нашим предложением, но я знаю, что поскольку мы оба получаем удовольствие от общения друг с другом, наше сотрудничество может быть успешным…»

В данном случае вы предположили некоторое множество состояний, возникших в вашем собеседнике, и поэтому вы гарантированы от ошибки, потому что хоть одна мысль из этого множества да посетила голову вашего собеседника.

Когда вы апеллируете к состоянию вашего собеседника, вы должны говорить как можно более обобщенно, поскольку вы не знаете точно, что с ним происходит.

Его подсознание само выберет наиболее соответствующее внутреннему состоянию описание, и уровень доверия к вашим словам обязательно повысится. Ваш язык должен быть максимально обобщенным, когда вы описываете возможные состояния вашего собеседника. Избегайте конкретики, потому что вы ведь можете и ошибиться, а это резко нарушит глубину и комфортность взаимодействия между вами и тем, с кем вы общаетесь.

Психологи говорят в таком случае о неспецифичности языка, то есть вы что-то описываете, но это что-то может подойти кому угодно, поэтому будет воспринято подсознанием тех, с кем вы общаетесь в положительном ключе. Неспецифичность языка сообщений одно из важнейших правил успешного психологического воздействия, которое срабатывает независимо от того, с кем вы имеете дело.

ПРИНЦИП ДОМИНИРОВАНИЯ КОСВЕННЫХ ВНУШЕНИЙ НАД ПРЯМЫМИ

В деловой практике достаточно сложно вызвать транс такой глубины, чтобы с помощью прямых команд добиться того, чего вы хотите. У прямого воздействия есть еще один минус оно часто вызывает очень резкое противодействие подсознания тех, с кем вы общаетесь, и вы можете потерять достигнутую глубину взаимодействия, применяя такую тактику.

Наилучшие результаты в деловой практике приносит использование косвенных средств внушения, таких как трюизмы, предположения, скрытые цитаты, истории, противоположения и т. д. Такие техники позволяют вам действовать в обход сознания и практически гарантируют вас от неуспеха. Все дело в том, что внешне очень сложно выявить, что вы пытаетесь оказать давление на вашего собеседника.

В деловой практике скрытность воздействия значит столько же, сколько его эффективность, и гораздо лучше, если результат будет достигнут элегантно. А что такое элегантность в области психологического воздействия? Это когда собеседник сделал то, что нужно вам, и при этом остался сам доволен таким результатом. Важно научиться работать элегантно, потому что в этом случае искусство психологического воздействия действительно будет искусством.

Красиво сделанная работа всегда лучшем обещает гораздо больше в будущем, чем когда результат достигается грубыми и поверхностными методами.  Да и, честно говоря, довольно-таки затруднительно достичь настоящего и серьезного успеха, используя грубые подходы, потому что рано или поздно ваши методы начнут работать против вас. Поэтому важно, чтобы вы осваивали технологии косвенного воздействия, которые являются подлинным золотым фондом современной практической психологии.

ПРИНЦИП МЕТАФОРИЧНОСТИ

Процессы психологического воздействия, которые мы рассматриваем в этом пособии, имеют точного адресата – подсознание вашего собеседника. Именно подсознание это та мишень и тот материал, с которыми мы должны активно работать, если хотим добиться наших целей. Почему? Потому что все решения принимаются вначале на уровне подсознания и только потом оформляются в действия и поступки на уровне сознания. Если мы хотим действительно влиять на процесс принятия решений мы должны научиться работать с подсознанием тех, с кем мы общаемся. Для подсознания характерна направленность на образы, предпочтение метафор аргументам. Когда вы обращаетесь к подсознанию, вы должны, если хотите быть услышанными, говорить на его языке. Ваши аргументы, четко и строго выстроенный логический ряд, не играют такой большой роли, как эмоциональность и образность вашего рассказа.

Поэтому, если вы хотите быть успешными в искусстве психологического воздействия, вы должны научиться излагать свой материал с помощью метафор. Вы должны переложить все содержание, которое вы хотите донести до вашего собеседника, на язык образов и метафор – только в этом случае ваше сообщение будет услышано. Положитесь на свое воображение, будьте более спонтанны и ваша речь изменится сама собой в соответствии с задачами психологического воздействия.

Истории, аналогии, наглядные примеры вот ваши основные инструменты для воздействия, и вы должны овладеть ими в совершенстве. Вы можете даже несколько отойти от логики вашего рассказа, и, если он станет достаточно образным и красочным вы обязательно будете услышаны подсознанием тех, с кем вы общаетесь. Наше подсознание работает на принципе ассоциативности, там не так много места для логических связей, поэтому никогда не забывайте про образность и метафоры. Уделите им столько внимания, сколько сможете и будете приятно удивлены улучшением ваших коммуникативных возможностей.

ПРИНЦИП ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РЕГРЕССИЙ И ПРОГРЕССИЙ

Наше подсознание устроено удивительным образом время там не так линейно, как в мире, к которому мы привыкли. Психологи, которые достаточно давно изучают закономерности организации подсознания, высказывают подчас совершенно противоположные точки зрения. Одни говорят, что для подсознания нет времени, другие говорят, что время для подсознания не линейное, а кольцевое. В общем, вы должны отметить для себя, что время для подсознания протекает не так, как для сознания. Восприятие настоящего момента, воспоминания о прошлом и проекты будущего все присутствует в подсознании ежемоментно и на равных правах.

Чем больше вы погружаете своего собеседника в проекты будущего или чем больше возвращаете его в прошлое тем более активным и восприимчивым становится его подсознание. Это происходит потому, что в подсознании, как мы уже говорили, нет такой четкой настройки по шкале времени, как в сознании, и образы прошлого и будущего столько же значат для подсознания, сколько восприятие настоящего момента Если вы не до конца это понимаете, просто примите это как данность, потому что этот принцип работает.

Итак, вы уже осознали, что в процессе психологического воздействия вы должны уделить максимальное внимание технологиям погружения в будущее и прошлое вашего собеседника. Эти технологии мы рассмотрим в этом тренинге, а сейчас вы должны очень хорошо усвоить, что, работая с образами прошлого или будущего вашего собеседника, вы в максимальной степени делаете восприимчивым ваше подсознание и, следовательно, резко увеличиваете свои шансы на успех.

ПРИНЦИП ПЛАСТИЧНОСТИ

Невозможно достичь успеха, применяя только одну технологию во всех ситуациях. Это совершенно невозможно, хотя далеко не все это хорошо понимают. Вы должны стремиться к такому уровню владения технологиями психологического воздействия, когда вы сможете про них забыть. Тогда вы просто будете погружаться в ситуацию и действовать в соответствии с ее спецификой, действовать изнутри ситуации, а не снаружи.

Никогда не бойтесь отойти от канона, от правил, экспериментируйте. Все великие мастера психологического воздействия были великими экспериментаторами, они любили новое, неизведанное. Только таким путем вы можете достичь нужной степени пластичности и гибкости, когда основным вашим оружием будете вы сами. Все технологии, которые вы будете осваивать, будут нужны вам только как ступеньки на вершины мастерства, и настанет день, когда вы сможете забыть про них. Интерес к людям, к скрытым пружинам их поведения вот то, что никогда не должно покидать вас.

Помните, что каждый человек может вас чему-то научить, абсолютно каждый, и если даже у вас все получается, вы не должны терять интереса. Поставьте себе цель открывать каждый день какую-нибудь новую закономерность человеческого поведения в той или иной ситуации.

Поставьте себе такую цель и вы начнете видеть очень много нового и интересного. А вслед за этим у вас появится настоящая пластичность, потому что вы будете видеть, что каждая ситуация совершенно уникальна и. нет никаких рецептов правильного поведения, потому что сегодня это так, а завтра иначе. Есть просто эффективные технологии, которые вы должны будете наполнять своим собственным содержанием, своей практикой изо дня в день.