Милтон-модель - Работа с группой (Стратегии внушения)

Часто у вас возникают ситуации, когда вам необходимо воздействовать не на отдельного человека, а на группу людей. Такое часто встречается на различных презентациях, при деловых переговорах, просто в работе с различными группами. Работа с группой в режиме психологического воздействия имеет некоторую специфику, о которой мы и поговорим в данной главе.

Подстройка к группе часто достаточно сложное занятие, особенно когда речь идет о достаточно многочисленной группе. Практически все из ваших собеседников будут находиться в разных позах, у них будет различное психологическое состояние, темп дыхания, различные ценности, а также различный изначальный уровень доверия к вам. Поэтому вы должны быть достаточно изобретательны, для того чтобы собрать такую группу в единое целое. Для того чтобы подстроиться к группе, вы можете избрать различные стратегии.

Одна из таких стратегий заключается в том, чтобы подстроиться к неформальному лидеру группы. Как известно, в каждой группе независимо от времени ее существования появляется лидер. Если быть точным, то таких лидеров может быть даже два один формальный, назначенный, например, извне, а второй неформальный, который образуется изнутри группы с ее санкции.

Неформальный лидер это обычно тот человек в группе, у кого изначальный психологический статус выше всех остальных. На основании каких качеств это определяется зависит от специфики группы. Если группа существует недолго, то, видимо, такой лидер проявляется по уровню инициативности и количеству взаимодействий с другими людьми. Несмотря на то, что это достаточно сложно звучит, выявление лидера не такая сложная задача, как может представляться вначале. Те, кто достаточно много работают с группами людей, например, лекторы, обычно изумительно быстро вычисляют лидера и в дальнейшем общаются с группой как бы через него. Например, если речь идет о составной группе, то есть составленной из нескольких, то лидером будет, скорее всего, лидер одной из подгрупп.

Вы можете постепенно научиться вычислять лидера в больших и малых подгруппах с помощью различных технологий.

Например, вы можете попробовать обратиться к группе, и тот человек, который чаще всего будет отвечать за всех, и будет неформальным лидером.

Вы можете также определить неформального лидера по громкости голоса у него она чуть выше, чем у остальных членов группы.

Вы также можете обратить внимание на то, как группа идет куда-нибудь» например, переходит из одного зала в другой. В таком случае лидер как бы случайно оказывается в центре группы, либо вокруг него образуется самый многочисленный кружок. Здесь я только обозначаю некоторые технологии выявления неформального лидера, которые вполне могут быть и другими. У вас могут появиться какие-то свои успешные способы выявления лидерства.

Когда вы выделили лидера, можете начать подстраиваться к нему. Постепенно преобразуйте положение своего тела в соответствии с положением его тела, синхронизируйте ритм дыхания, отслеживайте его позы, речь, другие психологические нюансы поведения. То есть в данном случае вы действуете, как если бы вы имели дело с отдельным человеком. Если вы достаточно удачно вычислили лидера, а затем удачно подстроились к нему, то группа автоматически последует за лидером и будет постепенно настраиваться на вас, и по мере того как будет углубляться ваше взаимодействие с неформальным лидером группы, будет углубляться и ваше взаимодействие с другими членами группы.

Если по какой-то причине вы не сумели в достаточно короткие сроки вычислить лидера группы, то в этом случае вы можете воспользоваться другой технологией. Вы можете подстраиваться к разным членам группы. Например, дыхание вы можете подстроить к одному человеку, а свою позу к другому. То есть вы можете попытаться с помощью разных компонентов своего поведения подстраиваться к разным людям. Такой метод, конечно не так прост в исполнении, и требует определенного мастерства в искусстве подстройки. Однако если вы сумеете овладеть им, то сможете пользоваться этим методом по отношению к группе любого размера.

Подстройка к группе может осуществляться и с помощью других специальных технологий. Например, некоторые лекторы вводят группу в единый режим работы с помощью таких высказываний, как приведенное ниже.

• Давайте сделаем глубокий вдох, выдох и теперь приступим к изучению материала.
• То есть вам надо добиться какого-то единого движения от группы. Некоторые мастера воздействия используют специальные средства отвлечения, например.
• Кто там прошел? Кто-нибудь знает этого человека?

Тут возможны различные варианты привлечения и «сбора» внимания. Вам стоит поработать над этим, поскольку поиски этой области приведут к положительным изменениям в вашей практике работы с группами.

Подстройка к группе может быть решена с помощью непосредственного введения в транс. Великолепно подходит здесь в качестве средства такая технология, как рассказывание историй. Рассказывая историю, вы автоматически привлекаете внимание собеседников, производите в этот момент подстройку и затем используете трансовые ресурсы истории для своих целей. Например великолепно работает технология погружения в транс с помощью рассказа о хорошо проведенном отпуске. Это вызывает необходимые подкрепляющие переживания у ваших собеседников, что обеспечит вам необходимый уровень транса.

Вы знаете, господа, а ведь я только недавно вернулся из Египта. Такого хорошего отпуска у меня не было очень давно. Хотя и поговаривают, что в Египте сейчас напряженная ситуация и там опасно находиться, все это, по большому счету, ерунда. Когда я ехал туда, я, правду сказать, немного побаивался все-таки. Однако я вам скажу, когда рядом солнце и песок, чувствуешь себя в совершенной безопасности. Самое интересное в этом путешествии, что мне удалось спуститься в одну из самых глубоких гробниц-пирамид. Многие думают, что пирамида в основном уходит наверх, а на самом деле основная часть пирамиды находится под землей. Поэтому мы с моими друзьями взяли своего гида (намек на рассказчика) и отправились в эту гробницу. Как только мы вступили под ее своды, сразу почувствовали какой-то покой. Как будто все ушло куда-то и мир остался далеко за спиной. Мы спускались по лестнице, и это продолжалось достаточно долго. Сначала мы спускались прямо, потом лестница стала кружить, она сворачивала то влево, то вправо, потом снова налево, еще раз налево, потом направо, направо и еще раз налево (введение в замешательство). Потом мы снова стали спускаться по длинной и узкой лестнице. Мы спускались и скоро перестали чувствовать рюкзаки за плечами. Мы шли и шли, и, может быть, это было похоже на какой-то сон, поскольку мы уже начали забывать, откуда мы, и только вокруг были стены и лестница, уходящая вниз, освещаемая светом наших фонариков, и вокруг капала вода, и мы чувствовали себя полностью свободными от всего окружающего мира, как будто не было ничего, кроме того, где мы находились. И когда мы спустились на самое дно, мы увидели то, что хотели увидеть всю жизнь самый совершенный подземный мир. Казалось, что десятки веков отступили и мы снова находимся во временах фараона Рамзеса...

Вы можете еще продолжать в таком духе, но можете быть совершенно уверены в том, что если вы хорошо выделяете голосом важные для наведения транса места, то те, кто вас слушают, уже находятся в состоянии некоторого транса. Если вы хотите еще больше углубить это состояние, перед тем как вы перейдете к дальнейшему воздействию, вы можете, например, продолжить историю о вашем отпуске рассказом о том, как вы лежали на пляже. По собственному опыту могу сказать, что рассказ о песке и море производит мощный редактирующий эффект и при соответствующем уровне подстройки к слушателям вы можете с помощью такой истории добиться глубокой степени транса.

И вы знаете, насколько это превосходный отдых не носиться на водном мотоцикле, не спускаться под воду, не бегать по пляжу с мячом, а просто покачиваться на волнах на надувном матрасе. Когда просто лежишь на волнах моря и они ласково покачивают тебя и сверху падают нежные лучи солнца, которые не сушат кожу, а только согревают ее, причем иногда кажется, что это не солнце, а это изнутри разгорается какое-то тепло, которое постепенно распространяется на все тело, захватывает руки и ноги и кажется, что ты полностью превратился в один сгусток света и тепла. Я раньше любил активный отдых, зимой носился на лыжах, а летом бегал с мячом по пляжу, но после этого отпуска я понял, что нет ничего лучше полного безделья. Даже мысль о том, что надо что-то делать, надо изгнать из головы, и тогда можно по-настоящему отдохнуть.

Такие тексты производят достаточно серьезную работу по изменению состояния ваших слушателей в соответствии с вашими целями. После произнесения такого текста вы можете напрямую переходить к некоторому внушению. Для того чтобы произвести внушение, вы должны воспользоваться тем арсеналом психологических средств воздействия, о которых мы говорили в предыдущих главах. Здесь есть только один важный нюанс вы должны максимальное внимание уделить поддержанию резонанса с вашей аудиторией, потому что в работе с группой это приобретает характер самого главного условия. Если вы сможете поддерживать нужный уровень контакта с группой, вы можете особенно не волноваться по поводу качества произносимых вами текстов.

Работа с группой является одним из самых сложных этапов в искусстве психологического воздействия и требует максимальной самоотдачи и великолепного владения всем инструментарием психологического воздействия. Поэтому я настоятельно рекомендую вам отработать специальные технологии психологического воздействия сначала в одиночных беседах и уже потом, когда вы будете полностью уверены в своих силах, переходить к работе с группой.