Милтон-модель - Трюизмы (Стратегии внушения)

Сбор информации

Когда мы размышляем о формуле успешного воздействия, мы должны помнить, что на самом деле мы не совсем точно представляем, что происходит с собеседником, когда мы пытаемся оказать на него воздействие, Наша наблюдательность, конечно, помогает нам в этом, однако мы должны понимать, что по-настоящему проникнуть во внутренний мир другого человека за то непродолжительное время, когда происходит наша встреча, практически невозможно. Мы должны четко осознавать это, иначе нам может показаться, что наш внутренний образ собеседника в точности соответствует тому, что на самом деле он представляет собой.

Почему это столь важно помнить, когда мы ведем речь о психологическом воздействии? Потому что главный инструмент такого воздействия это наша речь. Те слова, которые мы будем применять, чтобы изменить поведение нашего собеседника в нужную нам сторону, могут быть более или менее соответствующими реальному внутреннему состоянию того, с кем мы общаемся.

Например, когда мы говорим: «Вы же, Иван Иванович, чувствуете важность этого момента», а наш собеседник на самом деле думал о совершенно посторонних вещах, не имеющих никакого отношения к предмету нашего разговора, эта ситуация вызовет диссонанс в его сознании, потому что он почувствует, что на него пытаются оказать, давление.

Как человек обычно чувствует, что ему что-то пытаются внушить? Это происходит, когда он понимает, что то, что ему говорят, нисколько не соответствует его настоящим побуждениям, мыслям, чувствам и желаниям. То есть имеет место некоторое противоречие между тем, что он на самом деле думает по поводу той или иной ситуации, и представлением об этой ситуации, которое ему пытаются навязать.

Конечно же, как только он это почувствует, он мгновенно замкнется, и для вас будет очень сложно добиться вновь состояния открытости, которое сопровождало начало вашей беседы. Поэтому вам нужно очень аккуратно выбрать стратегию своего воздействия на того или иного человека с тем, чтобы не вызвать негативную реакцию с его стороны по поводу того, что вы делаете.

Как этого добиться? Одним из возможных решений в данном случае будет использование техники трюизмов. Что такое трюизм?

Трюизм это высказывание, с которым согласятся практически все

Например, знаменитый трюизм из области психотерапии:

• «Опыт великий учитель…»

• «Или знаменитая философская максима: Все течет, и все изменяется…»

Такие высказывания очень полезно использовать в процессе организации воздействия на того или иного человека, потому что, во-первых, они позволяют повысить уровень подсознательного доверия к тому, что вы говорите, со стороны вашего собеседника. Такие высказывания не требуют особого размышления в силу их очевидности и поэтому попадают сразу в подсознание, минуя уровень сознательной обработки. Надеюсь, что вы понимаете, насколько важен для вас такой прямой путь к подсознанию вашего клиента.

• Предположим, при подписании договора вы скажете:

• «Людям свойственно доверять хорошо проработанным документам...»

Фактически вы скажете фразу, с которой согласятся практически все, и ваш собеседник в том числе. Ему и в голову не придет, что эта фраза обладает также силой внушения, поскольку она не рефлексируется на уровне сознания.

Еще пример.

• «В процесс переговоров стороны иногда приходят к решению о начале долговременного сотрудничества...»

Конечно, это абстрактные фразы, которые вам необходимо будет модифицировать в соответствии с вашей непосредственной задачей. Значимость этой технологии в процессе переговоров трудно переоценить, поскольку если вы построите процесс переговоров с упором на такие трюизмы, то в этом случае ваш собеседники никогда не сможет заподозрить вас в том, что вы пытаетесь оказать на него влияние с помощью чего-то, кроме логических аргументов.

Трюизмы легко превратить в достаточно мощный и очень удобный инструмент воздействия на собеседников. Для этого вам только необходимо превратить те аргументы, которые вы собирались высказать вашему партнеру, в набор трюизмов.

Допустим, вы хотите сказать вашему собеседнику, что ваша компания в случае заключения сделки предоставляет сервисные услуги на длительный срок. Вы можете сказать:

• «Иван Иванович, наше предложение самое лучшее, потому что мы предоставляем сервисные услуги на очень длительный срок, гораздо больший, чем наши конкуренты...»

Но вы можете сказать и так:

• «Многие, Иван Иванович, очень положительно относятся к предоставлению сервисных услуг на длительный период...»

Второе предложение не такое авторитарное, как первое, ведь вы просто сообщаете вашему собеседнику общепринятый факт, что многие из ваших клиентов ценят предоставление сервисных услуг на такое длительное время. Это ни в коей мере не требует от него принятия решения о том, необходимо ли заключать с вами соглашение.

Ведь не секрет, что даже руководители очень крупных компаний, на плечах которых лежит ответственность за принятие важных решений, все-таки не любят саму процедуру их принятия и стараются ее отложить на как можно более поздний срок.

Поэтому если в ваших словах будет звучать явный призыв к немедленному заключению сделки, вы вполне можете получить в ответ негативную реакцию. Гораздо более оптимальным является такой подход, в результате которого вашему собеседнику просто сообщается общеизвестный факт, который увеличивает положительный контекст вокруг будущего решения о возможности сотрудничества с вами.

Здесь скрыт один из золотых ключей искусства воздействия на людей вообще вы не должны предлагать им возможных решений, они появятся у них сами, вы только должны готовить почву для их появления. В этом случае ваши шансы на успех существенно увеличиваются. Конечно, техника трюизмов требует некоторых навыков применения, поскольку необходимо достаточно гибко реагировать на все изменения, которые будут происходить во время беседы.

С помощью трюизмов вы можете построить внушение какой угодно сложности, поскольку это очень пластичная техника. Если вы хотите переубедить в чем-то вашего партнера, то вместо того, чтобы вступать в открытую конфронтацию или спор, в котором, как известно, вряд ли что-нибудь позитивно рождается, вам необходима использовать технику трюизмов. Это часто снимает практически все возникающие походу встречи возражения и приводит к созданию положительного настроя по отношению к тому, чего вы добиваетесь.

Допустим, вы ведете переговоры по поводу предложения о предоставлении консультационных услуг в сфере повышения креативности сотрудников корпорации вашего клиента, и ваш партнер отвечает вам, что предлагаемые услуги слишком дороги для его компании.

Посмотрите, как изящно вы сможете обработать его возражения.

• «Часто хорошие вещи стоят очень дорого. Многие знают, что покупка хорошей вещи это не трата, а вложение. Иногда люди стараются экономить. 90 процентов случаев такой экономии, по данным журнала «ВВ», приводит к существенным затратам в будущем. Сейчас многие понимают, что хорошее консультирование в 70 процентов случаев ведет к увеличению прибыли компании на сумму, в десятки раз превышающую стоимость услуг…»

Если вы таким образом будете обрабатывать возражения клиента, то у него не возникнет естественной реакции отторжения ваших аргументов, потому что они не имеют к нему прямого отношения. Такая тактика очень часто приносит быстрые и удивительные результаты.

Основная сила трюизмов заключается в том, что когда ваш собеседник слышит их, общий тонус его сознания несколько падает потому что трюизмы это же банальность. Над высказываниями такого плана нет смысла долго размышлять, потому что они очевидны. В них нет ничего такого, что потребовало бы привлечения когнитивно рационального мышления клиента.

Нет необходимости размышлять, вот почему произнесение трюизмов всегда сопровождает легкий релаксирующий эффект Ваш собеседник немного расслабится вовремя произнесения таких высказываний это очень хороший шанс осуществить косвенное внушение.

Вы можете использовать силу трюизмов в любой ситуации, в которой вам необходимо. С ними нельзя переборщить, потому что они не рассчитаны на какое-либо реагирование со стороны вашего собеседника.

Для того чтобы освоить технологию трюизмов, полезно познакомиться со сборником различных афоризмов. При чтении афоризмов вы можете не обращать внимания на содержание, вас должна интересовать только общая форма. Если вы сумеете научиться достаточно быстро преобразовывать любое свое высказывание в соответствующий трюизм, то у вас практически не будет проблем в любой беседе, от которой вы ждете практического результата.

Обратите внимание на то, чтобы использовать при произнесении такого высказывания имя и отчество собеседника, поскольку это позволяет создать соответствующую связку в его сознании. Когда вы связываете трюизм с именем и отчеством клиента, вы добиваетесь двойного эффекта во-первых, понижаете тонус сознания вашего собеседника и открываете себе путь к его подсознанию, а во-вторых, вы активизируете его подсознание за счет произнесения имени.

Таким образом, вы легко можете закрепить тот психологический эффект, который получили от использования трюизма. Не забывайте использовать имя вашего собеседника, поскольку использование имени вообще очень грамотный и профессиональный прием при ведении направленной беседы. Если вы читали Дейла Карнеги, то вы должны помнить, что имя это самый магический звук для любого человека.

Ученые доказали, что произнесение имени сопровождается определенными изменениями в организме, ведущими к возникновению положительных эмоций. Эти физиологические изменения являются просто необходимыми при различных внушениях, поскольку создают для этого необходимый фон. Наличие такого фона приводит к общему расслаблению организма и может помочь нашему собеседнику в более быстром и глубоком усвоении того, чего мы хотим.

Поэтому любые используемые приемы должны сопровождаться произнесением имени собеседника, оно привязывает сообщение к конкретному адресату. Техника трюизмов не исключение, при использовании трюизмов вы можете связать ваше высказывание с именем и, если необходимо, отчеством вашего собеседника.

Трюизмы, как и ряд других технологий воздействия, можно специфицировать в зависимости от этапа воздействия, на котором они применяются. Например, если речь идет о начале беседы, когда вашей основной задачей является снятие напряжения, создание расслабляющей ситуации, вы можете воспользоваться соответствующими трюизмами.

• «В некоторых ситуациях люди могут чувствовать себя расслабленно...»

• «Иногда можно позволить себе расслабиться...»

• «Некоторые умеют чувствовать себя хорошо в любой ситуации...»

С помощью этих формул, не воздействуя прямо на своего собеседника вы можете добиться некоторого релаксирующего эффекта, который в дальнейшем надо будет только поддерживать и усиливать.

Важной задачей, которую отчасти можно решить с использованием трюизмов, является увеличение уровня подсознательного доверия к вам.

• «Люди могут доверять друг другу...»

• «Иногда бывает, что начинаешь верить человеку с первого взгляда...»

• «В некоторых ситуациях между людьми возникает чувство доверия друг к другу...»

Такие трюизмы могут помочь вам установить доверительные отношения с самого начала, при этом для сознания вашего собеседника будет большой загадкой, каким образом все это получилось.

Трюизмы могут использоваться и непосредственно для внушения. В этом случае вам необходимо превратить результат, который вы хотите достичь, в форму трюизма.

• «В деловой жизни приходится подписывать много документов...»

• «Между партнерами часто устанавливаются длительные деловые отношения...»

• «Компании и фирмы иногда заключают соглашения между собой...»

• «Люди обычно обращают внимание на те предложения, с которыми к ним обращаются...»

• «Иногда приходится соглашаться с аргументами другой стороны...»

Эти фразы иногда непосредственно помогают добиться целей, а иногда повышают шансы на то, что собеседник примет благоприятное для вас решение. При такой форме внушения вы защищены от подозрений в сознательном воздействии на собеседника.

Еще один тип трюизмов можно использовать, чтобы усилить благоприятное впечатление от встречи с вами.

• «Встречи часто заканчиваются хорошо...»

• «Иногда остаешься доволен ходом беседы...»

• «Многие контакты оказываются очень полезными в дальнейшем...»

• «Бывает так, что результаты беседы оказываются очень важными...»

Такие трюизмы могут быть хорошим завершением встречи, беседы или переговоров, потому что они в мягкой форме способствуют усилению эффекта вашего воздействия. При этом такие высказывания, как вы могли заметить, являются одними из самых спокойных и безопасных вариантов внушения, поэтому вы можете использовать эту технику так широко, как хотите.

Надо отметить, что иногда очень успешные и результативные взаимодействия были целиком и полностью построены на использовании именно этой технологии, и эффект был достаточно мощным. И все это потому, что, используя технику трюизмов, вы как бы оставляете сознанию вашего собеседника некоторое пространство для маневра, и на подсознательном уровне он расценивает это как реальную возможность выбора, хотя на самом деле выбор оказывается предопределен содержанием вашего трюизма.

Эта простая на первый взгляд технология способна творить чудеса. С ее помощью можно спасти практически любую ситуацию, в которой, как вам кажется, у вас нет ни малейшего шанса на успех. Поверьте, это не так, достаточно вспомнить о технике трюизмов, и вы сможете реализовать свои цели.

Единственное, что от вас требуется в связи с использованием этой технологии научиться переводить обычные высказывания в форму трюизмов, и тогда эта технология будет в полной мере работать на вас.