Милтон-модель - Утилизация (Метод наведения транса)

УТИЛИЗАЦИЯ (использование) – метод, при котором к стратегии или паттерну поведения производится подстройка или повторение для оказания влияния на реакцию человека.

Так, если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случилось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внутренней разорванности у вашего клиента, и он может потерять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представляйте их в позитивном контексте.

К примеру, во время ваших переговоров к вам в кабинет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег и желает во что бы то ни стало немедленно и кардинальным образом решить с вами эту проблему.

Подобная ситуация на самом деле встречается довольно часто. Однажды в ней оказался директор одной организации, которая занимается международным туризмом. Что же он сделал? Утилизировал. Отрицательный момент он трансформировал в положительный:

– Вот, – обратился он к своему деловому партнеру из, Греции, когда взмыленный сотрудник внезапно ворвался в кабинет, что, мягко говоря, несколько смутило иностранного гостя, – посмотрите, как могут действовать иногда люди, когда им кажется, что у них что-то не выходит или они чувствуют себя обделенными. В них пробуждаются огромные силы и яростный темперамент. Поэтому человек должен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этот человек, – показал он на вошедшего, – излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типа возглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера.

На подобный поворот событий грек прореагировал «О’кей» и согласился обдумать этот интересный вариант.

Переговоры, в которые вмешалось досадное недоразумение, благодаря именно этому недоразумению сделались более оживленными.

Например, если в момент, когда проходит сеанс погружения в транс, психотерапевт слышит какой-то звук, например звонок телефона или шум трамвая, то он может сказать в процес­се внушения такую фразу:

«Ваше сознание может обра­тить внимание на телефонный звонок, в то время как ваше тело продолжает погружаться в транс».

Именно таким образом психотерапевт использует окружающее звуки. Подобным образом можно использовать не только различные звуки, но все что угодно. Здесь важен сам принцип такого подхода, когда все, что происходит, начинает работать на вас.

Итак, вашей целью при воздействии должно стать использование элементов ситуации с тем, чтобы они нача­ли работать на вас. Это технология называется утилизацией.

Допустим, вы обсуждаете с вашим клиентом возможность подписания долговременного договора сотрудни­чества между вашими компаниями. В этот момент разда­ется телефонный звонок, и ваш клиент снимает трубку. Он некоторое время разговаривает с кем-то, потом кла­дет трубку, и его лицо принимает озабоченное выраже­ние. Вы можете сказать ему:

«Вот вы, Иван Иванович, разговаривали по телефону, а я размыш­лял о нашем возможном сотрудничестве и смотрел на вас, и когда вы закончили разговаривать, я посмотрел, как вы кладете трубку, и полностью перестал сомневаться в том, что наши отношения бу­дут долгими и успешными...»

Применяя эту технологию, вы начинаете встраивать происходящие вокруг вас с клиентом события в необходимый вам процесс убеждения клиента в неизбежности заключения сделки.

Отметьте себе, что в той фразе используется неоспоримые для клиента факты, например:

• «Вы разговаривали по телефону, я смотрел на вас;
• когда вы закончили разговаривать, я посмотрел, как вы кладете трубку».

Это факты, которые действительно имели место, и только незначительное количество элементов этой фразы являются внушением.

Таким образом, вы связываете в сознании клиента событие, которое действительно имело место, с необходимым вам контекстом, и в силу этого у клиента появляется очень интересная связка – факты связываются с прогнозируемостью успешности сделки. Это достаточно весомый вклад в ваше дальнейшее сотрудничество.

Очень важно, что при утилизации вы должны использовать практически все, что происходит вокруг, и постараться увязать это с тем, что вам необходимо от клиента.

Неожиданный перерыв встречи, приход каких-то людей к вашему клиенту, телефонные звонки, выходы клиента из помещения и так – все это должно быть использовано достаточно искусно.

Технология построения фраз, которые производят эффект утилизации, достаточно проста: сначала вы приводите факт, который действительно имел место во время вашей встречи с клиентом, а потом описываете желаемый психологический эффект, который вам необходимо получить, чтобы ваша сделка стала успешной.

Еще один пример – это использование прихода к вашему клиенту посетителя:

«И вы можете, Иван Иванович, отметить, что когда вы разговаривали с посетителем и он убеждал вас в том, что вам необходимо сделать то-то и то-то, и уже когда вы закончили с ним говорить и он ушел, вы могли заметить, что, может быть, вам захотелось более внимательно ознакомиться с тем предложением, которое мы вам сделали…»

Итак, при утилизации вы фактически производите инкорпорацию и внушение. Инкорпорация представляет собой описание, более или менее подробное, того, что происходит или произошло, а внушение представляет собой описание того эффекта, которого вы добиваетесь от клиента. Если вы не забыли о принципе расщепления сознания и подсознания вашего клиента в процессе воздействия на него, то сможете понять, что вы должны пользоваться невербальными средствами, чтобы отделить сообщения, которые вы будете посылать сознанию вашего клиента, от сообщений, предназначенных для его подсознания.

В общем случае описание фактов, которые происходят во время вашей встречи, будет предназначено для сознания вашего клиента, а косвенное внушение для его подсознания. Именно такая тактика чаще всего приносит хорошие результаты.

При поставленной на широкую ногу утилизации вы сможете обрабатывать по такой схеме большинство про­исходящих во время вашей встречи событий. Если делать это достаточно профессионально, то, начиная с какого-то момента, клиент еще, может быть, будет сопротивляться вашему натиску на уровне сознания, но на уровне подсо­знания уже будет готов заключить с вами контракт или сделку. Утилизация в коммерческой практике хороша тем, что она позволяет заставить то разнообразие ситуа­ций, в которые вы попадаете, работать на вас.

Примеры утилизаций

Гул в зале, который мешал сосредоточиться

«Звук отдаленной беседы в комнате, может быть, напомнит вам приятный, теплый летний день. Слушая, как жужжат пчелы, вы лежите в прохладной траве и чувствуете теплоту солнечного света на своем лице».

Громкий стук дверью

«И громкий стук захлопнувшейся двери, который вы только что слышали, ничуть не мешает вам чувствовать себя еще свободнее и удобнее, сидя и слушая звук моего голоса…»

Подрагивание тела во время сеанса…

«Иногда, когда вы переходите в измененное состояние, ваше тело начинает непроизвольно вздрагивать, - так, как если бы вы очень устали и начали засыпать, и ваше тело слегка подергивается, прежде чем расслабиться полностью; это означает всего лишь, что вы как раз начинаете переходить в действительно глубокое измененное состояние».

Возникновение сильных негативных реакций, например, слезы, смех и т.д.

«Вы плачете... и эти слезы говорят об огорчениях и неприятностях, пережитых вами в прошлом... все это очень_ огорчает вас... Но, если уж вы вспомнили... именно эти ощущения, и они снова вернулись и причиняют вам боль... я хотел бы напомнить вам о том... что каждый из нас в нашей личной жизни имел много, очень много переживаний, и некоторые из них можно назвать неприятными... Такие неприятные переживания часто становятся основой... для проявляющихся впоследствии способностей... и навыков... которых не могут развить в себе люди... никогда не отваживавшиеся на подобные переживания... Это даже приятно - иметь неприятные воспоминания... если они вполне реализованы... так, что вы вполне благополучно пережили все эти неприятности, и они составили солидную базу переживаний, с помощью которой вы можете развить в себе более успешное поведение в настоящем».