Милтон-модель - Шаблоны косвенного воздействия

Шаблоны косвенного воздействия

Скрытые команды

Если вы подаете команду прямо и директивно, это, скорее всего, вызовет внутренний протест у человека. Для того чтобы избежать сопротивления, гипнотические инструкции вплетаются в более обширный материал.

• «На некоторых людей мой голос навевает легкую дремоту…».

• «И я точно не знаю, когда вы войдете в транс достаточной глубины…»

Маскируя свое указание в более обширном материале, вы фактически дали краткие указания испытывать легкую дремоту и войти в транс нужной глубины.

Тем самым вы избегаете сознательного сопротивления.

Скрытые вопросы

Вопросы, как и команды, могут быть скрыты в более обширной структуре предложения. Вы как бы и не задаете вопрос, но человек внутренне отвечает на него себе. Скрытые вопросы помогают как при наведении транса, так и при сборе информации.

• «Мне было бы интересно узнать, .чем именно я могу помочь вам?..»

• «Очень интересно узнавать, что люди испытывают, очень глубоко расслабляясь...»

• «Любопытно, чем люди занимаются, когда бросают пить?..»

Риторические вопросы

Это вопросы, на которые не хотят и не ждут ответа. Ответ заключен уже в них самих.

• «Захочет ли человек получить помощь, если он страдает?..»

• «Если люди всем довольны, они ищут изменений?..»

Негативные команды

Весьма эффективное средство вызвать полярную реакцию. Когда человека просят чего-либо не делать, очень распространена реакция сделать наоборот. Кроме того, когда команда подается в негативной форме, в ней содержится указание, как слушатель должен реагировать. Например, если кто-нибудь говорит: «Не думайте о зеленом кенгуру», слушатель вынужден вначале подумать о нем, чтобы понять это высказывание. Как мы уже писали» отрицание существует только в языке, только в случае вторичных переживаний – символических представлений.

• «Когда вы сядете в это кресло, не погружайтесь сразу же в транс…»

• «И я хочу, чтобы вы не старались мне помочь расслабить вас еще больше…»

• «Лучше не прислушивайтесь к моему голосу, это для вас сейчас не важно…»

Разговорные постулаты

Под разговорными постулатами понимают вопросы, которые предполагают ответ «Да» или «Нет». Задавая такой вопрос, вы вызываете, как правило, более конкретный ответ, чем на прямой вопрос. Например, если вы подойдете к кому-нибудь на улице и спросите: «Не подскажете ли, который час?», скорее всего, вам скажут, сколько сейчас времени, но не ответят просто «Да» или «Нет».

Если вы спрашиваете кого-нибудь: «Вы знаете, какой сегодня день недели?», скорее всего, вам ответят, какой сегодня день недели, а не просто: «Да, знаю» или «Нет, не знаю».

Прежде чем применить разговорные постулаты, необходимо знать, какую реакцию вы хотите вызвать у собеседника. Например, вы хотите, чтобы кто-то пересел. Далее вы определяете, какой результат следует предварительно предположить. В данном случае следует предварительно предположить:

а) что слушатель способен пересесть;

б) что место, куда он пересядет, свободно.

На следующем этапе используйте пресубпозицию, в которую вставляете свой вопрос, рассчитанный на ответ «Да» или «Нет»:

• «Не могли бы вы пересесть в то кресло?..»

Семантическая множественность смыслов

Семантика – это смысл, значение слова или оборота речи. У каждого человека свое субъективное семантическое пространство, которое возникло в процессе изучения и использования языка. Явление семантической множественности возникает при использовании слов, которые имеют похожее звучание, но различный смысл.

Например: украсть – украсить, правило правильно. Кроме того, существуют слова, которые имеют одно и то же звучание, но разный смысл: свистнуть – произвести свистящий звук и украсть, утка – птица и ложное сообщение.

Семантическая множественность смыслов может возникать при употреблении слов в различных контекстах. Используя слова с фонетической множественностью смыслов, мы также дезориентируем и запутываем человека, он должен активизировать свои внутренние процессы поиска значения слова или оборота речи, произнесенного нами.

Мы можем так же «протаскивать» в бессознательное нужные инструкции, используя их выделение. Например:

• «Мне хотелось бы, чтобы вы расслабили свой пресс проблем, которые вы носите в своей голове. И пожалуйста, закройте глаза на то, что подумают о вас окружающие, не это сейчас важно...»

Синтаксическая множественность смыслов

Синтаксис – раздел грамматики о законах соединения слов и строения предложений. Классический пример синтаксической множественности смыслов:

• «Гипнотизирование гипнотизеров может быть мошенничеством...»

Это высказывание может означать в равной степени, что гипнотизеры, занимающиеся гипнотизированием, могут быть мошенниками, а также, что погружение в транс одним гипнотизером другого также может быть мошенничеством.

Высказывание типа «Он протянул ноги» может означать, что кто-то действительно вытянул ноги, но может означать, что этот кто-то умер.

Расплывчатость границ

Расплывчатость границ возникает, когда непонятно, к какому слову относится та или иная часть речи.

• «Мы пойдем туда вместе с этой прелестной девушкой и ее подругой».

Это может означать, что мы направимся куда-либо вместе с этой прелестной девушкой, а также с ее подругой, которая может и не быть очаровательной; но присутствует также и второй смысл: кажется, что подруга девушки тоже должна быть очаровательной особой.

• «Я не знаю, как скоро вы окончательно осознаете, что вы сидите, и чувствуете себя уютно и удобно, и слушаете звук моего голоса, и начинаете погружаться в глубокий транс не быстрее, чем ваше подсознание пожелает...»

Смысл высказывания неясен с самого начала, так как невозможно понять, относится ли глагол «осознаете» ко всей фразе или же действителен до первой запятой, до первого соединительного союза «и». Если слушатель воспринимает глагол «осознаете» как предшествующий всей фразе, значит, все, что последовало за этим глаголом, является предварительным предположением.

Пунктуационная неопределенность

Пунктуационная неопределенность достигается благодаря соединению двух высказываний. Правилом построения, таких выражений является заканчивание первого предложения тем же словом, с которого начинается второе. Таким образом, непонятно, где заканчивается одно предложение и начинается второе и к какой части высказывания оно относится.

• «Мне кажется, ваш пиджак сидит на вас слишком свободно погружая вас в глубокий транс».

Слово «свободно» заканчивает первое высказывание:

«Мне кажется, ваш пиджак сидит на вас слишком свободно», и в то же время начинает следующую фразу: «свободно погружая вас в состояние транса».

• «Все правильно, так и должно быть вы уже начали расслабляться».

• «Я говорю отчетливо, чтобы убедиться, что вы теня слышите все происходящее внутри вас».

• «Я знаю, что вы очень многое в жизни можете погружаться в дремотное состояние».

Инструкции, рассеянные в тексте

Очень эффективная техника срытых внушений рассеянных в, казалось бы, нейтральном по содержанию тексте. Слушая или читая такой текст, человек на бессознательном уровне воспринимает специально выделенные сообщения. (О способах выделения сообщений мы поговорим в следующем разделе.) Принцип можно использовать для усиления воздействия рекламных текстов, предвыборных речей, лекций и т.д.

• «Мне хотелось бы сейчас, чтобы вы вспомнили дальнее путешествие в автомобиле или на автобусе... Когда размеренный, монотонный шум мотора навевал на вас легкую дремоту... а вы ехали, все дальше отдаляясь от своего дома... а за окном мелькали деревьям дорожные столбы... и внутри вас также начинали мелькать образы и воспоминания... и с нарастающим чувством внутреннего уюта и независимости от окружающего вы все больше погружались в наблюдение за этими внутренними образами...»

Ирония

Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, противоположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес слушателя и придает речи неофициальный оттенок с мягким юмором.

• «Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что их привлекает в противоположном поле, так это их интеллектуальная объективность и беспристрастие, с каким они подходят к жизни».

Трюизмы

Трюизмы – заведомо верные утверждения, имеющие целью вызвать согласие.

• «У всех людей когда-то бывают трудности…»

• «Каждый человек нуждается в расслаблении…»

• «Все могут расслабляться…»

• «Этому можно легко научиться»

• «Вы можете осознать некое ощущение…»

Пропущенное условие

Пропущенным условием называется высказывание с оценочным суждением, когда говорящий не указывает причину, по которой описываемое явление оценивается именно таким образом.

• «Неважно, что вам потребуется определенный срок для принятия положительного решения…»

Пропущенное условие заставляет уделить внимание слову «неважно»: действительно ли это неважно, и почему это неважно. Однако, чтобы оценить, важно или неважно то, что потребуется определенный срок для принятия положительного решения, человек, по крайней мере на какое-то время, должен понять то, что ему нужен срок для принятия именно положительное решения/

Пресуппозиции (предварительные предположения)

Передача смысла в подсознание через метафору. Шаблоны в метафорах

Метафора – это оборот речи, заключающийся в употреблении слов и выражений в переносном смысле на основе какой-то аналогии, сходства, сравнения. Для того чтобы понять смысл метафоры, человек должен активизировать свое правое полушарие, а это значит, что бессознательное уловит нужный смысл. Метафорическая коммуникация – чрезвычайно обширный, эффективный и интересный раздел психологии.

Последний набор словесных шаблонов особенно полезен при использовании метафорических коммуникаций, но такие же шаблоны можно с успехом применять и в других гипнотических процедурах. Существует множество самых различных шаблонов, эффективно действующих на слушателя, когда ему рассказывают метафорические истории. Однако в основном для модели Милтона Эриксона характерны следующие два типа шаблонов:

1. Выборочные насильственные ограничения.

Такие ограничения возникают, когда кому-либо или чему-либо приписывают качества, которые по определению не могут быть свойственны этому предмету или человеку. Например, если говорится, что скала очень печальна, или рассказывается о беременном мужчине, то производится выборочное насильственное ограничение, так как скалы не способны испытывать чувства, а мужчина не может забеременеть. Слушатель вынужден придать какой-то смысл этим высказываниям.

Когда мы говорим о переживаниях, которые испытывает огорченная скала, и об изменениях, которые в ней происходят, слушатель все же попытается найти какой-то смысл во всем этом и, скорее всего, воспримет сказанное на свой счет. «Скала не может быть печальна – значит, речь идет обо мне», подумает он, Но процесс этот произойдет не сознательно: только подсознание слушателя будет воспринимать автоматически смысл сказанного.

2. Цитирование, или прием «кавычки».

Шаблон, позволяющий сформулировать любое утверждение, которое вы хотите сообщить партнеру так, как если бы вы сообщали «в кавычках», что сказал кто-то другой, в другом месте и в другое время. Очень эффективный прием. Цитирование позволяет сформулировать любое сообщение так, чтобы не брать на себя ответственность за сказанное.

После того как вы естественным тоном расскажете о том, что говорил когда-то кто-то другой, ваш слушатель, как правило, прореагирует на это сообщение, но не сможет сознательно определить, на что именно отреагирует, кому он отвечает, кто ответственен за это сообщение.

Вы можете, например, рассказать партнеру об одном клиенте Милтона Эриксона, который очень хотел научиться гипнозу. Он слушал, как Эриксон говорил о гипнозе, и думал, что он все понимает. Но Эриксон повернулся к нему и сказал довольно резко:

«Вы ничего не поймете в гипнозе, пока не овладеете в совершенстве каждой из гипнотических процедур!..»

Таблица косвенных форм воздействия

№	ШАБЛОН	КОММЕНТАРИИ
1	Пропущенное условие	Пропущенным условием называется высказывание с оценочным суждением, когда говорящий не указывает причину, по которой описываемое явление оценивается именно таким образом. «Неважно, что вам потребуется определенный срок для принятия положительного решения…» Пропущенное условие заставляет уделить внимание слову «неважно»: действительно ли это неважно, и почему это неважно Однако, чтобы оценить, важно или неважно то, что потребуется определенный срок для принятия положительного решения, человек, по крайней мере на какое-то время, должен понять то, что ему нужен срок для принятия именно положительное решения.
2	Универсальные квантификаторы	Универсальными качественными определениями называют слова типа «все», «каждый», «любой», «всегда». «Теперь вы можете в любой момент принять это положительное решение…». Подчеркивая, что теперь клиент может именно в любой момент принять это положительное решение, вы направляете внимание собеседника на перебирание моментов, когда он может принять это положительное решение, ведь принять-то он его может в любой момент. А сам факт рассмотрения моментов, когда он может принять это решение, заставляет человека согласиться с мыслью, что он его примет.
3	Предварительные предположения	«Вы можете понять, что ваши возражения беспочвенны?..» Такое построение фразы предназначено для фиксации внимания слушателя на первой части предложения, для чего нужно оставить без должного внимания его вторую часть. Начиная решать, может ли он понять, что его возражения беспочвенны, он должен предварительно согласиться с тем, что они действительно беспочвенны
4	Подчиненные предложения	«Вы позволите изложить все аргументы, прежде чем вы сможете согласиться со мной?..» Предполагается, что слушатель сможет согласиться с вами, вам только нужно изложить все аргументы, ведь изложение аргументов по времени предшествует тому, что собеседник сможет с вами согласиться.
5	Порядок следования		«За какую из двух задач вы возьметесь в первую очередь?..» Для того чтобы решать, за какую задачу ваш собеседник возьмется в первую очередь, ему предварительно нужно согласиться с тем, что он возьмется за эти обе задачи, что вам, собственно, и нужно.
6	Комментарий		Комментарии делают реальным любое или почти любое утверждение, ведь если утверждение нереально, то комментарии невозможны. Комментарии делают утверждения достоверными «Вы примете это решение, и потом вы по достоинству оцените вашу смелость…».
7	Дискредитация выбора		«Ты можешь идти или не идти на работу, но когда пойдешь, не забудь захватить с собой деньги…». В первой части предложения человеку дается понять, что у него есть выбор и он может идти на работу, а может не идти. Однако вторая часть предложения дискредитирует выбор, так как в ней предполагается, что на работу он пойдет.
8	Иллюзия выбора		Поскольку, делая предложение человеку, вы даете ему возможность выбирать, то факт выбора лучше переместить на незначительные стороны предложения, а относительно самого предложения выбора не оставить. «Я или вы назначите время следующей встречи?..» При такой постановке вопроса человек делает выбор между тем, кто назначит время следующей встречи, но не в вопросе, будет ли эта встреча назначена.
9	Директивный выбор		«Ты подашь ему руку или тебе абсолютно наплевать на людей?..» Поскольку вторая часть предложения, как правило, неприемлема для людей, то человек вынужден подать руку
10	Включение отрицания		Если вы можете столкнуться с отрицанием, то лучше построить фразу с уже включенным отрицанием. Опередите его, если он собирается отрицать. «И вы сможете это, не так ли?» Поскольку уже сказано, что он сможет, человеку трудно утверждать, что он не сможет. К тому же готовящееся отрицание снято вашим отрицанием «не так ли».

11	Множественность смыслов	Существуют слова и фразы, которые одинаково звучат но имеют разный смысл Воспринимая один смысл сказанного, человек пропускает другой, подлинный смысл И когда он понимает, что воспринял не тот смысл, он вынужден вернуться назад, к правильному восприятию фразы, и в этот момент он пропускает инструкции, которые вы ему выдаете Или же он просто проглатывает потаенный смысл фразы «Я не знаю, желаете ли вы и теперь закрывать глаза на огромное значение пережитого опы та...» Слушатель скорее оценит метафорически фразу «теперь закрывать глаза», однако подсознательно он воспримет эту фразу буквально
12	Расплывчатость границ	Расплывчатость границ возникает при неясности, к какому слову относится тот или иной член предложения «Я не знаю, как скоро вы осознаете, что сидите и чувствуете себя уютно и удобно, слушаете звук моего голоса и начинаете понимать, насколько выгодно вам это предложение» С самого начала не ясно, относится ли глагол «осознаете» ко всей фразе, или же он действителен только до первой запятой, или до первого союза и Как только слушатель соглашается с «осознанием» начала фразы, он продолжает все «осознавать» до ее окончания
13	Расплывчатость пунктуации	Расплывчатость пунктуации достигается соединением двух фраз словом или выражением, одинаково относящимся к обеим фразам «Похоже, пиджак сидит на вас свободно изменяя отношение к проекту»
14	Противопоставление союзом А	«А кого я рад слышать?" Предполагается, что его тоже рады слышать/
15	Принадлежность к категории	«Сегодня ко мне приходят все друзья» Пришедший идентифицирован с друзьями и, следовательно, должен делать все, что делают друзья, а не скажем, родственники, любовники и т. п .
16	Идентичность	А :"Я делаю X" В: "Я тоже делаю X, так как у меня сейчас нет денег (времени и т. д .)» Предполагается, что как только деньги (время и т. д. ) появятся то А прекратит делать X