Ограниченные альтернативы - Стратегии внушения (Милтон-модель)

Хорошо зарекомендована в деловой практике технологий воздействия технология «Ограниченные альтернативы»

Технология «Ограниченные альтернативы» основана на том, что вы с помощью специально построенных предложений сужаете выбор вашего собеседника и этим направляете его в нужную вам сторону. Каждая из альтернатив, которые вы предлагаете, приемлема для вас. Например, если вы хотите поехать с женой именно в театр, а не в ночной клуб или ресторан, то вы можете сказать:

«Дорогая, ты хочешь поехать на «Макбета»или на «Пиквикский клуб», а может быть, ты хочешь поехать на «Вишневый сад»?»

Конечно, ваша жена может закричать: «Я не хочу ехать в театр, я хочу в ночной клуб!..», однако ваши шансы затащить ее в театр резко увеличатся. Почему? Потому что в тот момент, когда вы произносите свое предложение относительно вариантов посещения театра, ее сознание автоматически занимается выбором из предложенных альтернатив, то есть оно все равно, хочет она этого или нет, выбирает из «Макбета», «Вишневого сада» и «Пиквикского клуба», а раз процесс запущен, он обязательно приведет к какому-то итогу.

Так как наша ценностная система, которая определяет наше отношение ко всему в этом лучшем из миров, активизируется мгновенно в ответ на абсолютно любое предложение, то мы все равно будем, сознательно или подсознательно, решать задачу, какой вариант лучше. Раз вы обучаетесь воздействию, вы должны понимать, что чем больше какая-то мысль, идея или представление овладевают нашими головами, то есть чем больше она находится там по времени, тем больше шансов, что мы отнесемся к ней серьезно.

Технологию «ограниченные альтернативы» вы можете применять как можно более широко. Даже если ваш собеседник будет раз за разом отвергать предлагаемые ему желательные для вас альтернативы и предлагать в ответ свое, совсем вам не подходящее решение, он все равно будет несколько утомлен этим процессом и рано или поздно лазейка в его подсознание для вас откроется.

Давайте рассмотрим некоторые примеры.

• «Петр Петрович, мы можем подписать этот договор, когда вам будет удобно. Это может быть и в среду, и в пятницу, и в понедельник, а может быть, вы захотите подписать его во вторник, когда вам будет удобно...»
• «Иван Иванович, мы можем заключить соглашение сейчас, или я могу приехать завтра и подписать все бумаги. Или, если хотите, вы подпишете их без меня, а я только заберу свой экземпляр…»
• «Я не знаю, что из нашей продукции вам больше понравится, может быть, вот это, а может быть, то, что я показывал вам тогда, а может быть, то, что мы вам присылали в качестве образцов...»
• «Вы хотите, чтобы мы доставили вам товар, или вы можете осуществить доставку сами?..»
• «Вы хотите приобрести то, что я вам показал, или вы хотите сами выбрать то, что вы купите?..»
• «Вы можете принять решение через час, можете подождать несколько минут, а можете согласиться сейчас, потому что мы все уже рассмотрели и проработали…»
• «Вы хотите, чтобы я сам приехал для заключения контракта, или я могу прислать своего заместителя?..»
• «Наша встреча будет или очень результативной, и мы подпишем соглашение, или мы останемся довольны друг другом и перенесем подписание соглашения на завтра…»

Примеров удачного использования этой технологии довольно много. Вы должны отдавать себе отчет в том, что это уже фактически косвенное внушение, а раз это внушение, то те, с кем вы общаетесь, должны быть достаточно подготовлены к нему вашими предшествующими действиями.

Особенно эффективно эта технология работает, если вы строите цепочку из таких предложений и как бы ведете своего собеседника к нужному вам финалу, подбираясь с разных сторон. Например, вот такой вариант.

«Иван Иванович, я хочу, чтобы компания, которую представляю я, и компания, которую представляете вы, начали взаимодействовать, потому что это сотрудничество подготовлено всей предшествующей историей наших компаний. Мы можем сразу начать взаимодействовать по всем основным вопросам и подписать пакет документов и соглашений, а можем сначала подписать вот этот договор, а потом уже следующие. Это можно сделать во вторник или в среду, а может быть, даже и в пятницу, это зависит от ваших планов, потому что вы можете захотеть подписать его и сегодня, и тогда мы можем сделать это сейчас, но может быть, это произойдет только завтра. Я не знаю, захотите ли вы, чтобы мы после заключения этого договора на будущей неделе подписали следующий документ, или это будет происходить постепенно, в течение нескольких недель, однако я знаю, что вы можете не сомневаться, что наша компания сможет помочь вам в решении ваших проблем…»

Как вы видите, можно формировать необходимый вам коридор решений с помощью подобной техники, и очень часто это быстро приводит к желаемому результату.

К технологии «ограниченных альтернатив» очень тесно примыкает другая технология, которую я назвал «определенные альтернативы». Посмотрим, как это выглядит на следующем примере.

Иван Иванович, вы можете согласиться со мной полностью или только по этому вопросу, а можете и не соглашаться

Эта технология предполагает, что вы предлагаете вашему собеседнику набор желаемых вами альтернатив решения, однако добавляете к ним еще и нежелательную альтернативу. Вашему собеседнику будет казаться, что вы достаточно открыто готовы обсудить с ним все варианты изменения ситуации, в том числе и невыгодные вам, и поэтому уровень его доверия к вам автоматически увеличится. Однако вы, предлагая варианты решения, голосом выделяете те из них, которые вам подходят и совершенно нейтрально с едва заметной нотой пренебрежения произносите тот вариант, который вас не устраивает.

Когда вы это произносите, очень хорошо будет, если в этот момент вы каким-нибудь образом отвлечете вашего собеседника, например, уроните ручку. В случае, если вы успешно все это проделали, при возросшем доверии к вам на уровне подсознания у того, с кем вы общаетесь, зафиксируются только те варианты, которые вам нужны. Последствия, как это неоднократно показывала практика, будут самыми благоприятными для вас.

Технология «определенных альтернатив» очень хорошо работает в вопросительной форме. Вопросы вообще повышают уровень внимания, и соответственно несколько увеличивается уровень внушаемости. Вы можете использовать технологию «определенных альтернатив», когда;ваш собеседник несколько насторожен или вам не удалось добиться существенного снижения напряженности, которая всегда сопутствует началу беседы, особенно в деловой практике. Попробуйте в этом случае применить технологию определенных альтернатив в качестве косвенного внушения. Вопросительный и альтернативный стиль беседы обычно расслабляет даже изначально очень жестко и закрыто настроенных собеседников.

Конечно, как мастер психологической интриги, вы должны дождаться кульминации в вашей беседе. Внушениями и командами вообще не рекомендуется пользоваться в первой половине беседы, поскольку в это время механизмы защиты еще достаточно активизированы и уровень бдительности сознания еще не притупился. Это касается и превосходно работающих техник внушения, построенных на альтернативах. Внимательно следите за состоянием вашего собеседника и дождитесь удачного момента, перед тем как применять эти средства для достижения своих целей.