Пресуппозиции

Когда вы собираетесь передать собеседнику внушающее сообщение, то можете воспользоваться одной из наиболее продвинутых технологий психологического воздействия «предположения». Что такое предположения? Предположения это высказывания, содержащие какие-то прогнозы относительно того, что будет происходить с вашим собеседником в ближайшем будущем. Например.

И пока вы рассматриваете эти документы, вы, Возможно, все больше и больше будете убеждаться в необходимости нашего сотрудничества.

Предположения это очень интересная техника, с помощью которой вы можете установить некоторый уровень сотрудничества с тем, с леем вы общаетесь на подсознательном уровне.

Технология построения предложений достаточно проста. Одна из частей фразы содержит описание процесса, который действительно имеет место или будет иметь место в действительности, а другая часть описание желательных для вас психологических изменений, которые могут происходить с вашим собеседником. Таким образом, вы с помощью одного предложения выполняете сразу две задачи увеличиваете подстройку к тому, с кем вы общаетесь, с помощью описания действительно происходящих процессов и косвенно внушаете то, что вам необходимо. Сила косвенного внушения, которое содержится во второй части вашего сообщения, резко увеличивается в связи с тем, что вы присоединяете эту часть к первой, истинность которой сомнения не вызывает.

При построении предположений вы можете использовать такие обороты, как «в то время как», «пока», «когда», «и если», «в тот момент, когда», «по мере того как». С помощью этих оборотов вы можете сконструировать достаточное для ваших целей количество предложений, которые будут содержать предположения. Давайте рассмотрим некоторые примеры.

• В то время как вы рассматриваете эту картину, у вас может увеличиться количество аргументов в пользу точки зрения, которую мы вам изложили…

• Пока мы ждем кофе, который нам сейчас принесут, вы можете убедиться в справедливости изложенного…

• Когда вы будете возвращаться домой после нашей встречи, вы, возможно, согласитесь с тем, что я вам сказал…

• И если вы будете рассматривать это предложение, вы сможете принять нашу точку зрения…

• В тот момент, когда вы вернетесь домой, чтобы спокойно обдумать результаты нашей встречи, вы поймете важность того, что я сейчас говорю…

• По мере того как наша встреча будет продолжаться, мы будем всё больше и больше соглашаться друг с другом...

Если вы будете применять данную технологию вместе с другими техниками косвенных внушений, вы заметите, насколько она эффективно работает. Ее сила основана на том, что, получая подсознательное согласие на первую часть предположения, содержащую описание того, что на самом деле происходит, вы увеличиваете вероятность получения такого согласия и на вторую часть предположения, содержащую описание того, что вам необходимо.

Вы можете усложнить и усилить ее за счет того, что будете использовать составное предположение. В этом случае первая часть (описание уже происшедших или происходящих фактов) будет состоять из нескольких высказываний. Например.

• Пока мы здесь сидим и вы рассматриваете документы и вспоминаете то, о чем мы сейчас говорили, у вас может появиться уверенность в необходимости сотрудничества с нами…

Такая слегка усложненная техника построения сообщений, содержащих предположения, иногда позволяет получить ярко выраженный трансовый эффект. Если вы будете нанизывать такие высказывания одно на другое в течение вашей беседы, вы сможете добиться того, что состояние вашего собеседника будет в достаточной мере восприимчивым.

Все дело в том, что первая часть таких сообщений обладает некоторой расслабляющей и наводящей даже некоторую скуку силой, потому что в ней вы фактически сообщаете тому, с кем общаетесь, то, что он подсознательно и так знает и помнит. Поэтому легко объяснимо увеличение уровня доверия к вашим сообщениям, которое будет происходить по мере использования подобных высказываний.

Важный момент, который я хотел отметить и который имеет отношение не только к технике построения предположений, это гипотетичность косвенных внушений. Вы должны обязательно дополнять сообщение, содержащее внушение, такими словами, как «возможно», «наверное», «может быть», «вполне возможно», «допускаю».

Такие обороты в довольно высокой степени успокаивают сознание вашего собеседника, потому что не содержат никаких команд. Вы только говорите о том, что это может происходить с вашим собеседником.

Вы не убеждаете его, не доказываете ему, что вы правы относительно его состояния. Вы только предполагаете, и это автоматически преодолевает некоторое сопротивление со стороны того, с кем вы общаетесь. Гипотетичность всех ваших внушений основной фактор их успешности.

Вы должны, если вы хотите быть успешными в ваших интервенциях, обязательно следить за тем, чтобы при построении сообщений в них отсутствовала какая-либо директивность, авторитарность.

Это будет вызывать резкую негативную реакцию со стороны сознания вашего собеседника. Используйте мягкие, пластичные формы для ваших сообщений. В искусстве психологического воздействия пластичность всегда приносит огромные дивиденды.

Среди тех, с кем вы общаетесь, обязательно будет присутствовать определенный процент людей, которые почти на все говорят «нет». Мы называем таких клиентов «негативщиками». С ними достаточно сложно общаться, об этом знают практически все. Однако поскольку вы изучаете искусство психологического воздействия, вы должны получить инструмент для работы с такого рода людьми. Такой инструмент есть. Он носит название «противоположения».

Для того чтобы понять, как работает эта техника, вы должны узнать еще одну закономерность работы правого полушария, которое, как вы помните, является физиологическим базисом подсознания. Закономерность заключается в том, что подсознание не воспринимает частицу «не».

Это связано с общей метафорически-образной природой нашего подсознания. Попробуйте-ка придумать образ «этот шар не белый». Ведь из того, что он не белый еще не вытекает, что он зеленый или красный. Для правого полушария сложно представить отсутствие чего-либо. А отрицание является некоторым эквивалентом отсутствия некоторого свойства или качества. Вы можете великолепно использовать это в своей практике.

Техника предположений достаточно проста. Вы, например, говорите:

• Вам не надо думать о выгодности этого контракта. Вы не должны слушать все аргументы в пользу этого предложения. Вам нет необходимости обсуждать все замечательные условия нашего сотрудничества. Вам, может быть, просто захочется представить себе, что получится из нашего сегодняшнего разговора...

Конечно, я надеюсь, что к моменту, когда вы произносите это сообщение, вы уже использовали все технологии для усиления вашего взаимодействия, добились глубокого и прочного резонанса, рассказали внушающую историю, в общем, сделали все для того, чтобы ваш собеседник чувствовал себя достаточно комфортно. Вот теперь вы можете закрепить результат с помощью технологии «противоположений», особенно если ваш партнер из породы «негативщиков».

Вы должны использовать выделение голосом положительной части ваших высказываний. То есть если вы говорите: «Совсем не обязательно внутренне соглашаться со мной», вы должны выделить слова «соглашаться со мной» голосом (как это делать, мы уже рассказывали). Тогда, при условии глубокого резонанса, это сообщение превратится в легко воспринимаемую подсознанием команду.

Техника противоположения очень хорошо работает, когда ваша беседа находится в кульминации. Например, собеседник уже практически подошел к какому-то важному для вас решению, но вы чувствуете, что его внутренний голос продолжает выдвигать какие-то контраргументы.

Именно эти предполагаемые контраргументы вы можете достаточно элегантно обработать с помощью технологии «противоположений». Тогда получится следующее. В соответствии с принципом расщепления, сознание того, с кем вы общаетесь, будет в некотором замешательстве, а подсознание в этот момент будет усваивать команды, содержащиеся в вашем сообщении. При таком подходе вы иногда сами будете удивлены тем результатом, который получите.

Разновидностью «противоположений», а также некоторым гибридом этой технологии с технологией «предположений» являются отрицательные предположения. Как они выглядят?

• Чем больше вы выдвигаете внутри себя аргументов против нашего предложения, тем больше вы начинаете чувствовать его соблазнительность…

Таким образом, вы можете использовать одновременно технику «противоположений» и технику «предположений», поскольку вы описываете отрицательные психологические процессы, которые, как вы знаете, имеют место в сознании вашего собеседника, и предполагаете наличие некоторых нужных вам психологических изменений, которые могут происходить.

Что очень интересно в этой форме противоположений, так это то, что вы можете с помощью этой техники усилить эффект расщепления сознания и подсознания, полученный на предшествующих этапах.

Таким образом, отрицательные конструкции могут занимать достаточно значительное место в вашем арсенале средств психологического воздействия и в ряде случаев быть просто незаменимыми.

В деловой среде количество ваших собеседников с изначально отрицательной установкой по отношению к тому, что вы говорите, будет достаточно велико. Используя отрицательные конструкции, вы вполне можете использовать их для достижения своих целей. Всегда помните о принципе утилизации: используйте специфику ситуации в своих целях.

В отношении к технологии «противоположений» я всегда вспоминаю, как один знакомый гипнотерапевт использовал следующий прием: некоторые из его особенно «зловредных» пациентов начинали улыбаться, когда он пытался погрузить их в транс, и тогда он говорил: «Улыбайтесь, улыбайтесь, смейтесь, смейтесь, громче, немного потише», и в этот момент многие сопротивляющиеся пациенты начинали обнаруживать, что уже следуют его командам.

Этот пример показывает, что даже если ваш собеседник начнет орать на вас, вы, если вы достаточно уверены в себе, сможете обратить это себе на пользу. Главное, никогда нельзя терять достигнутой степени резонанса с вашим собеседником, и тогда все, что будет происходить в течение вашей беседы, вы сможете использовать в собственных целях.