Разрыв шаблонов - Метод косвенного воздействия (Милтон-модель НЛП)

Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяемой сони и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение... Если эту программу разорвать, то наступит состояние замешательство.

Что такое стереотип поведения? Стереотип поведения это некоторая последовательность действий, которая настолько прочно закреплена в нашем сознании, что уже практически не требует обдумывания для воспроизведения. Стереотип это набор наших автоматических реакций на ситуацию, слова других людей и вообще различные события в нашей жизни. Когда нам протягивают руку, мы совершенно автоматически, не задумываясь, протягиваем свою в ответ. Рукопожатие один из наиболее распространенных автоматизмов. Когда раздается телефонный звонок в квартире, мы снимаем трубку и говорим «алло».

Человек не любит находиться в состоянии замешательства и большинство людей сделают что-нибудь разумное, чтобы выбраться из таких положений. Пациентам, находящимся в трансе, часто говорится нечто, вызывающее замешательство, чтобы помочь им достичь определенных целей.

Когда нам протягивают какой-либо деловой документ, мы автоматически берем его и начинаем читать. Если с нами здороваются и кивают нам головой, то мы также здороваемся и киваем головой. Мы уже совершенно не замечаем, насколько прочно в нашу жизнь вошли различные автоматические реакции. Именно они являются фундаментом нашего успешного поведения в обычной жизни.

Если по тем или иным причинам автоматическая реакция изменяется, например мы протягиваем руку, а нам в ответ руку не дают, это вызывает у нас в первый момент легкий психологический шок. Что значит легкий психологический шок? Дело в том, что когда мы производим какую-либо автоматическую реакцию, наше сознание выключено, и нашими действиями управляет подсознание. Как работает подсознание? Подсознание работает на программах, или алгоритмах, которые в нем содержатся.

В этом смысле стереотип как раз является таким алгоритмом, или программой. Если наша автоматическая реакция прерывается из-за каких-либо изменившихся обстоятельств, то в этот момент происходит следующее: старая программа уже не работает, а новая не создана.

Для того чтобы в этот момент наше сознание могло взять на себя функции управления поведением, необходимо некоторое время. В этот момент человек находится в некотором замешательстве. Замешательство это результат отсутствия управления в этот момент, потому что программы подсознания уже не работают, а сознание еще не включилось.

Когда мы разрываем стереотип, мы разрушаем прогнозируемую определенность и тем самым снимаем с человека его привычную психологическую защиту. Таким образом мы приводим его в состояние кратковременного транса, который в данном случае всегда выполняет роль защиты, сформированной и закрепленной еще в процессе эволюции.

Когда люди в замешательстве, они должны, по всей вероятности, делать одно из трех:

• Первое: войти в транс, чтобы избежать замешательства. Когда мы работаем вместе, то иногда двое или трое из нас рассказывают одновременно разные истории, в которых многократно упоминаются в разных сочетаниях слова «справа» и «слева». Затем получая отчеты пациентов, мы обнаруживаем, что часто их сенсорное восприятие изменяется (явное трансовое поведение), чтобы справиться с появлением замешательства. Они сообщают, что слышат одного из нас и не слышат другого или двоих других, или же иногда совсем не слышат никого.
• Второе: заполнять пробелы или прибавлять слова, которые, по-видимому, позволяют шокирующему утверждению стать осмысленным. Часто в начале наведения транса и после обращения к бессознательному мы делаем замечание такого типа: «И многие спрашивают нас, что такое бессознательное, но вы знаете, и мы знаем, и все в порядке». Заявление явно бессмысленное, но вы будете удивлены тем, как много людей после транса испытывают чувство, что мы обсуждали природу бессознательного и пришли к полному согласию по этому вопросу.
• Третье: многие хватаются за первое логичное, правдоподобное внушение, которое выводит их из состояния замешательства. Мы часто сбиваем пациента с толку и вслед за этим проводим непосредственное терапевтическое внушение, которое пациент склонен принять.

Ведь и в мире животных одни спасают свою жизнь бегством, другие тем, что впадают в транс. Последняя форма поведения в свою очередь разрывает стереотип агрессора, который действовал по жестко заданной программе: убегающий преследуемый – настигающий преследователь. В данном случае программа ломается благодаря инстинктивному трансу, который погружает жертву в состояние неподвижного ступора. И преследующий хищник таким образом выпадает из системы ориентации.

Те же самые состояния вы вызовите, если, к примеру, быстро вырвете из руки курящего сигарету в то время, когда он собирается сделать затяжку.

Вы выпиваете в компании друзей. Уже произнесен тост. Люди поднесли рюмки ко рту. В это мгновение вы издаете резкий выкрик «Стоп!» или делаете еще что-нибудь шокирующее. По крайней мере в течение секунды ваши приятели застынут в неподвижной позе. В это время они погружены в транс, который вы вызвали своим неожиданным действием.

Наверное ясно, каким образом можно использовать ситуацию замешательства для ваших целей.

С помощью создания замешательства можно смоделировать трансовое состояние, то есть фактически взять управление поведением вашего собеседника в этот момент на себя.

Хорошо известен в психологической литературе прием: вам подают руку для пожатия, вы протягиваете свою руку, но вместо того, чтобы пожать руку собеседника, берете ее обеими руками за локоть, и, например, говорите:

«Мне очень интересно, когда мы сумеем прийти к соглашению по этому вопросу, как хорошо, что теперь у нас одинаковые взгляды на это…»

И после этого вы, наконец, пожимаете протянутую руку. Что же произошло? В момент замешательства, который вы инициировали нарушением привычной процедуры (рукопожатия), взяли управление поведением собеседника на себя и произвели косвенное внушение о результате вашей встречи.

В момент замешательства подсознание собеседника обычно мечется в поисках программы, на которую можно переключиться. А вы как раз и предлагаете эту программу, закодированную в вашем сообщении.

Если все произведено, профессионально и точно, то в этот момент ваше косвенное внушение попадает в самый эпицентр замешательства и становится одной из программ подсознания. После этого вы снимаете замешательство с помощью завершения автоматической реакции вашего собеседника обычным путем (в данном случае протягиванием руки для рукопожатия).

Приведенный пример достаточно хорошо иллюстрирует технологию создания и использования замешательства в вашей деловой практике. Конечно, случай с рукопожатием это на самом деле требующая определенного мастерства технология, потому что при неудаче вы можете поставить себя в неловкое положение.

На начальном этапе вы должны использовать более простые ситуации для создания замешательства.

Например, вы просите у вашего собеседника ручку, чтобы что-нибудь записать, и когда он будет вам ее протягивать, вставляете какое-нибудь высказывание, которое будет способствовать достижению ваших целей.

«Хорошо, Петр Иванович, что мы сумели договориться именно сегодня…»

Или:

«Мне очень интересно, когда вы сумеете оценить те перспективы, которые открылись нам сегодня…»

Здесь могут быть различные вариации. Косвенные внушения вы должны подготовить заранее. Если собеседник пришел к вам, то вы можете предложить ему присесть и, когда он начнет садиться, сказать ему:

«Мне кажется, сегодня у нас будет очень успешная беседа...»

Спектр тех автоматических реакций, которые вы можете использовать для достижения ваших целей, на самом деле очень широк. Конечно же, речь идет не только о распространенных и свойственных всем автоматических реакциях.

Вы можете, если вы наблюдательны, использовать и привычные для собеседника жесты, например: извлеките сигарету из пачки, протрите очки, поправьте галстук. Главное, вы должны будете оценить, насколько специфична та или иная реакция для того, с кем вы общаетесь.

Особенно хорошо техника создания замешательства подходит под действительно любимые жесты, потому что не будет преувеличением сказать, что в момент совершения этих действий человек находится в легком трансе,

Например, для любителя трубок это момент чистки и набивания трубки табаком. Для любителя живописи это момент, когда он подходит к своей любимой картине.

Один из наиболее важных моментов при разрушении стереотипа вторгнуться в него в самой середине, когда сознательные процессы человека, с которым вы общаетесь, в наибольшей степени приглушены и подсознательное наиболее открыто и доступно для вмешательства.

Внимательно наблюдайте за собеседником, изучайте его жесты и набор его автоматических реакций, в этом случае вы сможете действительно воспользоваться техникой разрушения стереотипов. При наблюдении за стереотипами вашего собеседника вы можете использовать следующий критерий определения мишеней для воздействия: если при совершении того или иного жеста наблюдаются какие-либо признаки транса, то это означает, что вы с успехом можете использовать этот стереотип для того, чтобы произвести косвенное внушение.

У людей, как правило, подобное состояние длится недолго – от секунды до нескольких секунд, потому что сознание, которое вначале как бы нырнуло в глубины психики за возможной инструкцией относительно того, как оценить создавшуюся ситуацию и в соответствии с оценкой выбрать ту или иную стратегию поведения, возвращается обратно, восстанавливает в своих правах цензуру и критические барьеры и дает возможность субъекту осознать то, что произошло.

Поэтому программу или внушение следует закладывать до того, как произошел момент осознания, то есть в краткий промежуток транса.

Кроме описанных примеров, существуют и более «мягкие» формы прерывания шаблонов, которые не требуют применения шоковых методов.

Например, изменение стиля в одежде или прическе может в первые минуты «озадачить» вашего партнера, а вам дать шанс использовать эти минуты.

Важно стремиться к тому, чтобы ваши действия вызывали положительные эмоции. Пусть это будут приятные неожиданности, чем те, которые могут вызвать всплеск тревожности и заставить вашего партнера выстроить защитные барьеры и избрать по отношению к вам тактику отчужденности и настороженности.

Используйте в арсенале своих средств:

• приятные известия (даже если вам придется их сочинить);
• маленькие подарки;
• изменения с своей внешности;
• инсценировки (например, высидите с партнером вдвоем в кабинете. Раздается телефонный звонок, и подставное лицо сообщает вам от имени директора одной из корпораций о присуждаемой вам премии за ваши такие-то и такие-то вклады или заслуги. Вы держите трубку так, чтобы сообщаемая информация не могла оставаться не услышанной тем, кто сидит рядом с вами.

ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАЗРЫВА ШАБЛОНА

Так, на улице, вблизи входа в институт, экспериментатор я неожиданно останавливал проходящего незнакомого мужчину и обращался к нему со словами: «У меня к вам большая просьба (говорилось напряженным тоном) - возьмите эту записку, войдите в институт, пройдите мимо проходной совершенно спокойно, подымитесь по лестнице на пятый этаж. Там увидите на двери надпись «Лаборатория акустики». Войдите, спросите Марию Михайловну и передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!» Трое мужчин, ни о чем не спрашивая, выполнили задание, и лишь один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого сделать, так как торопится. По словам получавшей записки и присутствовавших при этом, лица, передававшие ее, производили впечатление автоматически действовавших».

«Один работник уголовного розыска, поехал на выполнение одного очень важного задания. Они приготовились к тому, чтобы взять преступника в квартире, но в квартире его не оказалось. Телефона в квартире не было. Моему знакомому пришлось выйти из дома для того, чтобы позвонить из автомата. В стекле телефонной будки он увидел отражение подходившего к нему сзади преступника. Времени на раздумья не оставалось. И он сделал единственно правильное, что можно было сделать в этой ситуации – он неожиданно обернулся и сказал: «Дай две копейки!» – «Сейчас»,– ответил тот. Этого секундного замешательства хватило для того, чтобы его обезоружить.

Один из моих друзей очень долго ехал в поезде из одного города в другой. И на одной из остановок он вышел из поезда, зашел в буфет для того, чтобы что-нибудь купить поесть. В буфете оказалась длинная очередь. Но поезд ждать не будет, а кушать хочется. И тогда он подходит без очереди, протягивает деньги, очередь начинает возмущаться, и он очень искренне отвечает: «Извините, я только что подошел....»

При работе с курильщиками некоторые психотерапевты тоже используют разрыв шаблона. Они дают пациенту инструкцию показать, как он прикуривает, и когда человек все сделал, вставил сигарету с рот и приготовился прикурить – у него неожиданно отбирают сигарету и дают другую программу поведения.

Если вы полагаете, что в деловом общении вам не всегда удобно будет хватать партнера за рукав для прерывания какого-либо из его шаблонов, вы можете защититься цитатой – расскажите о том, как вы были на семинаре: «И он подошел ко мне и сделал вот так...». Это тоже хороший прием, по тому что вы снимаете с себя ответственность за неудачу. Это делаете не вы, это делал ведущий на семинаре. Или можете рассказать о том, как в одном фильме гипнотизер подошел к человеку, поднял его руку и сказал: «А теперь войдите в транс!» В обыденной жизни, кстати, разрыв шаблонов получается легче, чем на семинаре.

Если вас интересует техника приведения в замешательство и вы хотите ее опробовать, мы предложили бы вам сделать вот что. В следующий раз, когда ваш телефон зазвонит, снимите трубку и скажите: «Алло! Джон дома?» Весьма вероятно, что последует продолжительная пауза, так как позвонивший будет находиться в состоянии транса.