Ратификация - Метод наведения транса (Милтон-модель НЛП)

Ратификация это еще одна мощная технология наведения трансового состояния естественным образом. Она достаточно сильно перекликается с остальными техниками и позволяет усилить их. В этом смысле ратификация является вспомогательной техникой по отношению к основным. Однако, и с помощью ее одной можно добиться иногда достаточно хороших результатов.

Ратификация в прямом смысле слова это одобрение. Когда ваш партнер или собеседник что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает от вас оценки своих действий. Это глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любое наше действие или поступок автоматически должны быть помещены в тот или иной социальный контекст. Если этого не происходит и мы не понимаем, как оценено, с точки зрения социума, то или иное наше действие или слово, то в некоторых случаях это может полностью подавить на какое-то время нашу деятельность, поскольку мы не будем понимать, имеет она смысл или нет.

Подсознательное ожидание оценки свойственно всем без исключения людям практически во всех ситуациях. В этом смысле это один из наиболее универсальных психологических механизмов, не зависящий от культурных и социальных обстоятельств в которых находится человек.

Подсознательное ожидание оценки, по всей видимости, уходит корнями в глубокое детство, когда шел процесс интенсивного обучения ребенка родителями различным аспектам успешного социального поведения. Гармония существования ребенка во многом зависит от того, как мать оценивает те или иные его действия. Именно на включении механизма оценки тех или иных действий и основано усвоение социального языка. Конечно, в детстве оценка была завязана на значимое для ребенка подкрепление, например поощрение в виде еды или наказание в виде удара по попе.

Несмотря на то, что прямые средства воздействия практически не сопровождают оценку, когда мы становимся взрослыми, ее значимость для нас не только не снижается:, но даже, напротив, возрастает.

Безусловно, значимость той или иной оценки для нас зависит от статуса человека, который ее осуществляет. В психологии принято говорить о так называемой референтной группе социальном круге людей, чья оценка для нас крайне важна и от которой во многом зависят наши решения. Это связано с тем, что мы в социальном отношении практически всегда отождествляем себя со своей референтной группой, то есть стараемся соответствовать представлению о правильном поведении, которое закреплено в этой группе.

Если вернуться к значению оценки для психологического воздействия, то легко понять, насколько оно велико.

Если мы правильно активизируем этот механизм, то клиент или партнер, с которым мы ведем переговоры и от которого хотим чего-либо добиться, будет очень восприимчив к нашим сообщениям. Вы прекрасно понимаете, что наше воздействие в этом случае будет успешным, поскольку подсознание собеседника будет незаметно для него подталкивать его в сторону решения, от которого зависит наша положительная оценка его действия. Однако, чтобы добиться такого эффекта, необходимо очень четко и грамотно расставить акценты.

Давайте рассмотрим следующий пример:

Иван Иванович, многие спрашивали меня, что я Думаю о вашем решении полностью сменить интерьер вашего офиса. Действительно, все здесь сильно поменялось с того, момента, когда я посещал вас в последний раз Сначала я почувствовал некоторый холод от непривычной обстановки, в которую попал. Однако недавно я встретил Петра Ивановича, который тоже был у вас, и он сказал мне: «Перемены в интерьере всегда к лучшему, потому что они показывают, что бизнес успешно развивается».

Этот фрагмент очень хорошо демонстрирует, как правильно готовится и выполняется ратификация. Хорошая ратификация это практически всегда косвенная оценка. Если вы будете пытаться запустить этот механизм с помощью прямых высказываний, можете получить в ответ легкое неодобрение вашего собеседника, потому что прямая оценка это обычно привилегия избранного круга людей. Однако если вы будете использовать косвенное сообщение с вложенной в него оценкой происходящего, то в этом случае можете надеяться да успех.

Вообще, идеология психологического воздействия, которой придерживаемся мы это идеология косвенною внушения, поскольку это самый тонкий и эффективный способ изменения ситуации в ту сторону, в которую вы хотите. Если говорить о ратификации то наилучшая ратификация это ратификация, «вложенная в какую-либо историю». Истории это один из самых магических инструментов, чтобы оказать воздействие на кого-либо. В рамках истории можно использовать практически все техники, о которых будет здесь идти речь.

Приведем следующий пример.

Перед тем как мы, Иван Иванович, перейдем к деталям соглашения, которое предлагаем заключить, я бы хотел вам рассказать об опыте работы с компанией «П». Я узнал о существовании этой компании летом, и подумал, как будет хорошо, если мы подпишем договор о долговременном сотрудничестве, ведь эта компания, как и мы, пришла на этот рынок надолго, они успешно развиваются, и поэтому вполне логично, если они захотят заключить с нами договор о долговременном сотрудничестве в этой области». С таким настроением я отправился, Иван Иванович, в эту компанию. Когда же я вошел в кабинет директора, меня поразила «симпатия, которую он буквально излучал. Он поднялся навстречу мне и сказал «Как это хорошо, что вы пришли, ведь я как раз недавно прочитал статью о деятельности вашей компании и после прочтения подумал, что было бы очень хорошо,если бы мы могли сотрудничать». Мы довольно долго обсуждали особенности сотрудничества и все более убеждались, что очень вовремя встретились. Поэтому уже в конце первой встречи мы смогли договориться обо всех принципиальных моментах сотрудничества. Когда в тот день я уходил из кабинета этого гостеприимного человека, то был очень доволен хорошо проведенным днем, я вышел на улицу, вдохнул воздух и сказал: «Это очень хорошо!» Вот, Иван Иванович, представляете, какие иногда удачные дни бывают в нашей жизни.

Приведенная выше история хорошо демонстрирует профессионально организованное косвенное внушение с помощью ратификации. Если мы отметим все контексты, в которых встречалось слово «хорошо», то поймем, какое влияние на результат будущей сделки мы оказали с помощью этой истории. Самое главное мы запустили механизм оценки нашего собеседника, с помощью которого сможем по ходу дальнейших переговоров тянуть его в необходимую нам сторону. Помимо этого, с помощью соответствующих метафор удалось создать позитивный контекст в подсознании клиента вокруг идеи заключения договора.

Помните о том, что необходимые для внушения слова нужно специально выделять. О принципах этого выделения поговорим в отдельной главе. Теперь вы понимаете» каким образом может быть активизирован столь важный для успешного завершения переговоров механизм оценки, и сможете это использовать в своей практике.