Сенсорная типология

Особенности поведения

Существуют определенные паттерны поведения, которые, как кажется, согласуются с каждой из ведущих репрезентативных систем. Так, например, человек – «визуал» обращает больше вни­мания на визуальные аспекты взаимодействия. Они включают выражение лица и жесты, а также собственное визуальное воображение внутреннего происхождения. Чтобы адекватно относиться к ко­му-либо, с кем он разговаривает, для «визуала» важно расположиться таким образом, чтобы он мог ясно видеть почти всего человека. Из-за этого «визуалы» обычно сохраняют расстояния между собой и другими, достаточную дистанцию, чтобы видеть, если не все, то почти все относительно того, с кем они общаются. Так как они часто располагаются под углом, дающим им наилучшее место для наблюдения, обычно как-то над другими, то часто кажется, что они на другого смотрят «сверху вниз».

Люди с кинестетической репрезентативной системой, в значительной степени полагаются на чувства, чтобы понять и осмыслить то, что происходит вокруг них. Наиболее вероятно, что они обязательно по возможности займут такое место, которое по­зволит им буквально дотронуться до людей, с которыми они разговаривают. Так же как «визуал» получает информацию о говорящем путем наблю­дения за малозаметными движениями, напряжением мышц и релаксацией, «кинестетик» получает ту же информацию посредством касания и непосредственной близости. Хотя люди, действующие на основе какой-либо одной репрезентативной системы, спо­собны использовать любую другую систему, они обычно полагаются на предпочитаемую ими систему для получения большего количества информации.

Как вы можете себе представить, существует большая вероятность для дискомфорта и неправиль­ного общения между двумя индивидами с разными ведущими репрезентативными системами. Если «визуалу» нужна большая дистанция, чтобы получить «ясную картину» процесса, то «кинестетик» хочет сблизиться на близкое расстояние, достаточное для обеспечения «хорошей связи». Визуал реагирует на это стрессом. Этот стресс передается посредством напряжения скелетных мышц и голосовой тональности «кинестетику», который реагирует тем, что также впадает в стресс. Конечно, в стрессовой ситуации «кинестетик» захочет еще большего «контакта», дистанция уменьшается, что приводит к еще более сильному стрессу для «визуала».

Описанный выше процесс почти полностью не осознается участвующими индивидами. Этот паттерн обычно встречается у пар, которые приходят на консультацию. Результаты обычно вербализуются сле­дующим образом:

Муж: «Я никогда не чувствую, что мы действи­тельно как-то связаны, особенно, когда мы спорим. Я чувствую большое расстояние между нами».

Жена: «Кажется, что он никогда не получает полной картины. Он всегда отбирает мое простран­ство и «лезет» ко мне, когда мы стараемся серьезно поговорить», (Конечно, эти роли часто меняются.)

Антрополог Эдвард Холл отмечал, что имеются подобные паттерны внутри всех культур. В одной статье Холл указывает, что из всех изучаемых им культур, арабы больше всего предпочитают как можно более близкую «дистанцию для разговора», чем другие, особенно по сравнению с типичным «американцем». Его опи­сание их поведения является интересной смесью социальных ограничений и репрезентативных систем.

Расположение «аудиалов» и по от­ношению к другим менее постоянно, хотя они обычно стараются расположиться достаточно близко, чтобы слышать. Если «визуалы» будут смотреть поверх голов других, «думая» и «выискивая пра­вильные слова», то «аудиалы» обычно опускают глаза вниз и в сторону от говорящего, также чтобы не отвлекаться, хотя чаще они это делают, когда слушают, чем когда говорят.

Эти странные люди

Кажется, что есть определенные правила слуша­ния, связанные с каждой репрезентативной системой. Хотя эти правила изменяются в зависимости от культур, для каждой категории они остаются постоянными в пределах одной культуры. Правила связаны с прямым контактом глазами и даются ниже. Если их выучить, то эти правила помогут вам глубже понять и контролировать процесс об­щения.

Человек, действующий на базе визуальной сис­темы, должен уметь видеть говорящего, чтобы проще понимать, что было сказано. Эта необходимость затем обобщается или «проецируется» на других, с кем «визуал» общается. Правило «взгляд – слушание» может быть сформулировано следующим образом:

«Так как я должен смотреть на вас, чтобы слышать и понимать вас, то и вы должны смотреть на меня, чтобы мне знать, что вы слышите и понимаете меня»

В случае «аудиалов» правило «взгляд – слушание» становится обратным, так как визуальный ввод отвлекает их способность слушать и понимать, «аудиалы» могут сформулировать правило взгляда следующим образом:

«Я должен смотреть в сторону, чтобы слыша и понимать».

Для них визуальный компонент не является важным в процессе общения. Нет необходимости глядеть, смотрит или нет слушающий человек, т. к. визуальный компонент не является важным элементом для них в процессе общения.

В стрессовых ситуациях у «аудиалов» зрительный контакт с собеседником вызывает дискомфорт, и в этот момент они плохо воспри­нимают и усваивают речь. Это в основном справедливо и для кинестетиков. Визуальная система не дает этим категориям людей достаточно инфор­мации для наиболее полного восприятия окружающего мира.

Когда вы можете идентифицировать эти различия между людьми, то вы можете проще «подстраи­ваться», «видеть яснее» и «присоединяться» к мо­делям мира других людей. Это и есть «магические качества» очень эффективных коммуникаторов. Пу­тем идентификации и использования этих различий вы подвергнетесь меньшему риску сделать ошибку, выражая свое отношение к поведению другого, основываясь только на стандартах вашей собственной модели. Вам будет проще «перекинуть мост» между собой и вашими клиентами.

Внешние признаки

Ниже приводится две таблицы, в которых описаны некоторые особенности поведения представителей ведущих систем репрезентации.

В первой таблице нет аудиального типа, поскольку они малочисленны, и у автора была скудная возможность изучать их. Вероятно стиль поведения демонстрирует смесь визуальных и кинестетических характеристик.

Внешние признаки

Сфера	Видео	Кинестетика
Комната	Опрятная, колоритная	Масса вещей, беспорядок
Внешний вид	Координированный, опрятный,	Внешнему виду не придается большое значение
Рабочее место	Организовано, упорядочено в соответствии с размером, цветом, вещи преимущественно расположены в вертикальном порядке	несколько рабочих мест, функционально организовано, повсюду множество предметов
Одежда	Опрятна, аккуратна, подобраны цвет и ткань, приоритетен внешний вид,	Удобна, предполагает комфорт, а не внешний вид, одежда часто свободная, мешковатая

Стили поведения

Визуальный	Аудиальный	Кинестетический
Говорит быстро, использует визуальные указатели (поверх голов, доска)	Говорит ритмично, любит дискуссии	Говорит медленно, использует манипуляции (переда­вать, брать)
Любит охватывать большой объем содержания. Придает важность форме (грамма­тике, фонетике, заголовкам)	Любит читать вслух. Склонен подтверждать комментарии собеседника перифразами	Вовлекает в проекты (игры, сценарии).Придает важно­сть содержанию (меньше акцентируется на грамматике, фонетике)
Доверяет обратной визуальной связи в оценке людей (тесты, анкеты)	Обычно устанавливает дисциплину говоря поучения , начинающиеся: “Сколько раз...	В оценке доверяет тому, что могут делать (создавать, де­монстрировать и.т.д.)
Ориентирован на необходимые обязательные данные	Легко отвлекается от темы беседы (война идей) Редко использует визуальные указатели, комментирует словами и звуками: “Хоро­шо.. гм..ага...ааа...”	Дает участникам совместную работу в группах и командах, использует массу демонстраций

Сенсорная типология

Итак у нас накопилось достаточно информации об особенностях представителей каждой репрезентативной системы, чтобы можно было ее обобщить создать своеобразную типологию, которая может быть по­лезным инструментом в процессе наблюдения за деятельностью СОИ.

Визуал

Обычно типичный “визуал” тонкий, хотя вам может повстречаться очень толстый или тучный “визуал”. Часто у них бывают тонкие губы. Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос, чаще всего, высокий. Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.

Когда они идут, кажется, что их “ведет подбородок”, а их движения можно характеризовать, как резкие или порывистые. У типичных “визуалов” меньше выдаются ребра, чем дышат больше верхней частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что “визуал” говорит быстро, ясно или отчетливо на более высоких нотах, чем люди из других категорий.

Дистанция такая, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся в некотором отдалении, чтобы увеличить поле зрения. Это хорошо видно на групповых занятиях, когда участники садятся в общий круг: часть людей обычно садится так, чтобы быть ближе (Кинестетики), а другие садятся напротив, чтобы было лучше видно (Визуалы).

Для Визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них важнее. И вы вряд ли увидите его в грязной, измятой одежде – не из соображений приличия, а по требованию эстетики.

Визуалы – хорошие рассказчики, они могут представить себе картину и описать ее. Они хорошо планируют.

Для Визуалов зрение и слух – это одна система. Если они не видят, то как бы и не слышат.

Рисунок является иллюстрацией некоторых фи­зических характеристик, описанных выше. Некоторые из этих признаков можно наблюдать у индивидов, действующих на базе визуальной системы, хотя их предпочитаемая система не визуальная. Это может касаться дыхания и движения, хотя наиболее вероятно, что у типичного “визуала” будет визуальный тип тела и грудная клетка. Такая способность действовать в других системах, а не в предпочитаемой системе, справедлива для всех сенсорных типов.

Если подумать о том, какому опыту типичный “визуал” отдает предпочтение, то тогда понятна структура его тела. Действуя в визу­альной модальности, человек отделяется от телесного опыта. Это происходит потому, что в основном визуальное восприятие окружающей среды управляет его вниманием. Физические потребности, такие как голод (или чувство наполнения!) часто проходят незамеченными, и хотя типичные “визуалы” обычно более худые, чем люди, у которых предпочитаемая система кинестетическая, они также могут быть тучными.

Когда Визуалу говорят: «Послушай, какая музыка», он поворачивается и смотрит на аппаратуру.

Если Визуалу что-то объяснять, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. В крайнем случае, показать руками, какого это размера и где расположено. Они и сами, когда жестикулируют, руками показывают, где расположены картинки, на каком расстоянии и в каком направлении.

Кинестетик

А вот мягкую удобную мебель, как бы призывающую лечь и расслабиться, предпочитают Кинестетики. Вспомните об образе Деда Мороза. Он всегда изображается, как мягкий и слегка округленный человек с розовыми щеками и развивающейся белой бородой. Когда он смеется, все его брюхо сотря­сается, а все его чувства излучают теплоту и удовольствие.

Эта фигура является подходящим примером для изображения “кинестетика”. Типичный “кинестетик” обычно более полный, чем индивиды из других категорий. При общении такие индивиды часто демонстрируют округлые плечи, а иногда наклоняются слегка вперед, когда говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные. Типичные “кинестетики” имеют более выдающиеся ребра по сравнению с другими категориями, обычно дышат нижней частью легких. То­нальность “кинестетика” обобщенно может быть представлена, как мягкая и воздушная, также от­мечается медленный темп, низкий тон и громкость. Все это по сравнению с другими категориями.

Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.

Это те люди, которые могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А каков его внешний вид – не столь важно.

Любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается и т.п. – это скорее всего Кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет Визуал.

Кинестетики – это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать). Это, правда, не означает, что Кинестетики очень подвижные люди, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать то, что там написано, на практике, иначе они просто не воспримут текст.

Кинестетики обычно весьма слабо планируют – в этой системе нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже. Взаимоотношения для них это в первую очередь некое действие. Мужчины (которые обычно весьма кинестетичны) с трудом могут воспринимать жалобы женщин, уверяя:

Ей же не решение проблемы нужно, а просто рассказать.

Для них “просто рассказ” как бы лишен смысла – с этим надо что-то сделать, а если делать нечего, то нечего и болтать. И в сексе “все эти красочные прелюдии и разговоры” Кинестетикам (женщинам тоже, а не только мужчинам) малопонятны и не нужны. Делом нужно заниматься, делом!

Типичная проблемная ситуация: муж – Кинестетик, жена – Визуал. Муж пришел с работы усталый и пытается приласкаться, дотрагиваясь до жены. Это вводит ее в легкий стресс, так как визуалы прикосновений особо не любят, а жена устала тоже. Муж чувствует ее реакцию и также впадает в стресс, а чтобы уладить недоразумение, он пытается потрогать жену еще интенсивней. Это само собой усиливает ее стресс, а вместе с этим и его... Заканчивается все, естественно, скандалом, причем оба обычно совершенно не осознают его причин – просто вдруг они начинают сердиться друг на друга, считая другого причиной всего этого безобразия.

При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации – они же во все эти переживания погружаются. Именно поэтому им тяжело сказать “нет”. Просто для пробы несколько раз проговорите про себя “нет” и обратите внимание, что вы при этом чувствуете.

Аудиал

Поза Аудиала – нечто среднее между позами Визуала и Кинестетика – они сидят прямо, но с легким наклоном вперед. У них есть достаточно характерная “телефонная поза” – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее, кинестетика, а если влево, то дигитальный канал.

Насчет тела сказать что-либо сложно, их конституция скорее будет тонкая, чем тучная. Обычная коммуникативная поза для этой группы показана на рисунке руки сложены на груди, а голова наклонена вниз и в сторону, как бы слушая). Когда они говорят, то управляют больше аудиальной частью общения, чем большинство других людей. Чтобы поддерживать контроль над воспро­изведением тональных аспектов своей речи, они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как более широкая грудная клетка по сравнению с «визуалами» и они используют свои легкие более полно.

Живут они в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.

Как говорила одна героиня комедии Островского: “Как же я узнаю, о чем я думаю, если не скажу это вслух?”

Причем содержание особой роли не играет, главное – голоса, которые звучат внутри и рвутся выйти наружу. Кстати, голоса у Аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.

Дискрет

Логическая система, основанная на языке и поведении, формируется по мере взросления чело­века. “Дискрет”, так же как и “визуал”, отделяется от своих чувств. Так как обучение языку происходит в жизни позже, чем появление визуальных, аудиальных и кинестетических возможностей, можно предположить, что человек становится “дискретом” в ответ на ситуацию, связанную с внешней средой. Большинство “дискретов” име­ли строение тела похожее на кинестетиков. Это дает возможность предположить, что принятие циф­ровой системы является средством, чтобы справиться (посредством диссоциации) с чувствами, которые могут быть не совсем приятными. Рисунок 27 иллюстрирует некоторые качества “дискрета”.

Одной из интересных характеристик, которая, как кажется, совпадает с коммуникативной катего­рией человека, является размер губ. Особенно это касается нижней губы. Может быть, для вас по­кажется интересным сравнить это утверждение с вашими собственными наблюдениями. Визуально ори­ентированные люди часто характеризуются довольно тонкими, сжатыми губами. Люди, действующие на основе кинестетической категории, обычно имеют более полные и мягкие губы, “Аудиалы” и “дискреты” различны в этом плане, но все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.

У Дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо “поверх толпы”. Прикосновений не любят. Они более ориентированы на смысл, содержание, важность и функциональность. Как сказал один человек:

Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный.

Дигиталы как бы оторваны от реального опыта – они более думают самими словами, а не тем, что за словами стоит.

Это совершенно особый способ восприятия мира, его представления и осмысления. Небольшая метафора для того, чтобы вы лучше поняли этот тип восприятия.

Представьте, вы пришли в ресторан, там множество красивых и ароматных блюд, вы садитесь за столик, берете меню, внимательно его прочитываете и ... съедаете его.

Для Дигиталов написанное или проговоренное как бы и является самой реальностью. Если для всех остальных слова – это доступ к опыту, то для Дигиталов весь опыт состоит из слов. Телом, Дигиталы бывают похожи на Кинестетиков – плотное тело, широкие (хотя обычно и поджатые) губы...

Проблема дигитальной системы в том, что она сама по себе, без обращения к другим каналам, не способна менять информацию. Слова переходят только в слова, и все возвращается к исходной точке. Если вы послушаете свои собственные внутренние монологи (монологи ли?), то там будет что-то вроде:

Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу... Ну как он посмел! Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу...

Впрочем, если вы пользуетесь только одной системой, это вообще достаточно ущербно. Вы просто не воспринимаете множество совершенно изумительных и восхитительных вещей, находящихся вокруг вас. это проходит, увы, мимо вашего сознания.

Но с другой стороны, можно восхищаться их действовать в трудных ситуациях без лишних эмоций, их совершенно фантастической скрупулезностью и прагматическим подходом. Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на своем месте.