Убеждения - Работа с убеждениями в области бизнеса

Мифы относящиеся к  умению убеждать.

Один из мифов гласит, что способность убеждать является – врожденной.

Второй – великие советники – прекрасные ораторы. Некоторые да, однако большинство – прекрасные слушатели.

Умение слушать весьма существенно по крайней мере по двум причинам. Во-первых, люди лучше себя чувствуют, когда знают, что их слушают. Однако часто, даже в личных контактах, мы замечаем, что люди не слушают нас. Быть выслушанным – люди любят это и стремятся к этому. Во-вторых, слушание – прекрасная возможность узнать, что для этого человека является самым важным. Это информация, говорящая нам, нуждается ли этот человек в том, что мы собираемся предложить ему.

Когда вы познаете потребности и желания другого человека, у вас появятся две альтернативы: или ваша услуга будет отвечать этим потребностям или же нет. Если она отвечают им, вы предоставляете чёткую информацию о том что то, что вы предлагаете, соответствует ожиданиям другого человека. Если жене отвечает, выговорите об этом прямо, мягко переходя к следующему вопросу, не допуская состояния неудовлетворенности и потери времени.

На многих торговых курсах и упражнениях по коммуникации говорится, что, если кто-то не хочет сделать что-то, в чем вы заинтересованы, вы должны его к этому мотивировать. Однако попытка принуждения кого-либо к чему-либо, в чем принуждаемый не заинтересован, имеет два невыгодных последствия:

• во-первых, убеждение поглощает много времени и энергии.

• Во-вторых, даже если человек и не почувствует, что вы им манипулируете, он будет чувствовать неудовлетворение. Поскольку основой торговли является личностный контакт и многократность заключения сделок, неудовлетворенный клиент – это куда хуже, нежели клиент, которому вы искренне признаетесь, что данная продукция не соответствует его ожиданиям.

Убеждение – это умение предлагать товар, представляющий собою ценность для других, а не для вас. Люди прореагируют на то, что для них представляется ценным. Умеющие убеждать –эта те, кто видит и слышит, каким образом другие выражают свои потребности и кто, используя вопросы, может узнать, каковы эти потребности. А затем они сумеют показать, что предлагаемый товар действительно может  удовлетворить эти потребности и принести выгоду.

Открытие ценностей других людей

Несколько простых методов позволят вам открыть для себя ценности, которыми руководствуются люди в своей жизни.

Много указаний на это содержится в их стиле одежды, в вещах, которыми они владеют, привычках и в том, как они относятся к другим. Такие черты, как старательность, мелочность, неаккуратность, забота о ближнем, собственничество – все это является выражением чьих-то ценностей. Это легко можно пронаблюдать.

Вы можете узнать, какими ценностями руководствуются люди по тому, что они покупают, по качеству их работы, стилю руководства, связях с другими и т.д. Открытие этих ценностей не представляет труда. Просто спросите: “Почему для тебя такое большое значение имеет телефон?”, или “Что вы больше всего цените в своем сотруднике?”, или “Подумайте о своем самом лучшем начальнике. Какие черты его характера делают его “наилучшим?”

Все эти вопросы относятся к ценностям, поведенческим стандартам, какие человек, на которого вы хотите повлиять, будет использовать при принятии решения. Это те же вопросы, которые вы задавали самому себе для нахождения собственной стратегии мотивации.

Многие предприниматели, занимающиеся торговлей и преуспевающие в этом деле, имеют следующий подход:

Я верю, что наша продукция (услуги) просто превосходна. Но я знаю и то, что эта продукция удовлетворяет только тех, которые хотят, нуждаются и ценят то, что данная продукция им предлагает. Некоторые считают меня торговцем, но я считаю себя консультантом, работа которого заключается в определении того, существует ли между потребностью и предлагаемой продукцией (услугой) связь. Для этого я должен знать ваши потребности...