Убеждения - Связь между убеждениями и ценностями

Связь между убеждением и ценностью

Чем важнее критерий, к которому мы обращаемся, тем большую ценность он приобретает.

Когда вы покупаете шины к своему автомобилю, вы учитываете соответствующий размер – это является материальным требованием. Естественно, вы бы желали, чтобы они оказались прочными и дешевыми – это критерии более обобщенные. Однако еще более важной является ваша безопасность.

Люди заплатят больше за шины, которые, быть может, окажутся менее прочными, но которые (и вы будете это точно знать) гарантируют вам безопасность. Когда фирма Мишелин, производящая шины говорит: “Вы так много везете на своих шинах”, – она обращается к критерию, имеющему огромное значение для всех людей – к безопасности их семей.

Когда известен самый важный для данного человека критерий, коим является безопасность, обычно значительно проще становится совершить продажу – по двум причинам. Во-первых, если продукция действительно соответствует этому критерию, клиент будет мотивирован сделать эту покупку. И во-вторых, когда вы “продаете” безопасность, существует  множество способов реализации потребностей, о которых клиент даже и не подумал.

Например, клиент просит показать шины определенного  типа и размера. Если вы узнаете, что самым главным для него является чувство безопасности, вы наверняка будете точно знать, какая шина данного размера наиболее безопасна. Однако вы можете пойти еще дальше в удовлетворении его потребностей.

Вы можете сказать, что приобретение колес большего размера позволит ему надеть покрышку, которая обеспечивает еще большую безопасность и таким образом вместе с покрышками продать ему и колеса. Вы можете пойти еще дальше, утверждая, что, независимо от качества шин, тормозная система  антилоск еще лучше обеспечит безопасность семье клиента.

А новая машина в значительно большей степени обеспечит безопасность, нежели то, о чем клиент попросил в самом начале. Имея множество возможностей для продажи, вы совершаете большое количество сделок.

Другими словами, когда вы знаете, что клиенту нужны колеса, вы можете продать ему только колеса, когда вы знаете, что клиенту нужна безопасность – вы можете  продать ему множество вещей, обеспечивающих его безопасность.

Это необыкновенно просто и чрезвычайно важно. Чем выше и существеннее окажется критерий клиента, который вам удастся определить, тем больше у вас будет возможностей удовлетворить его. Помните: чем выше ценность, которую вы удовлетворяете, тем более убедительным вы должны быть.

Чтобы узнать наиважнейшие ценности человека, задайте ему простой вопрос: “Почему для тебя важно?” (в пробел поместите последнюю из перечисленных клиентом ценностей). При каждом последующем вопросе Клиент будет называть более существенную для него ценность. Действие (в Данном случае – размещение денег) может выглядеть примерно так:

 

Я хочу вложить деньги	Критерии
– Во что вы хотите вложить деньги?
– В государственные облигации	акции, облигации
– Чем являются для вас облигации?
– Это постоянный доход и надежность.	доход и надежность
– В чем заключается надежность?
– Мои деньги находятся в безопасности.	безопасность
– Итак, для вас важно, чтобы ваша инвестиция оказалась надежной?
– Не только это, я также хотел бы, чтобы она приносила хорошие доходы, но это не так важно как безопасность, я не хочу рисковать.

Зная, что наиважнейшим критерием для клиента является безопасность, вы, как финансовый консультант, сможете помочь своему клиенту еще лучше удовлетворить его потребности.

Имея определенный опыт в своей области знаний, можно узнать типичные высоко ценимые клиентами критерии. Владея такими знаниями, легче проводить презентации и селекцию товаров и услуг, чтобы удовлетворить потребности клиентов.