Ведение

ВЕДЕНИЕ — процесс установления контакта одним из участников коммуникации, дающий возможность управлять процессом взаимодействия посредством изменения своего поведения; эту возможность ведущий коммуникатор получает после качественной подстройки.

В ведении осуществляется постепенное переключение партнера (клиента) с его собственной программы на предлагаемую взамен. Здесь основное внимание уделяется синхронному сопровождению для переключения партнера (клиента) на выполнение нужной программы и развития общения с ним в интересующем направлении.

Подстройка и введение - упражнение на раппорт

1. Выберите человека, к которому вы хотите подстроиться.

2. Выберите, как вы будете подстраиваться - путем зеркала или перекрестного зеркала.

Для перекрестного зеркала очень важно, чтобы вы выбрали вид отклика, который вы полностью сознательно контролируете, и то, что вы вряд ли бессознательно сделаете, когда поведение, к которому вы подстраиваетесь, отсутствует.

Вы можете использовать темп речи, раскачивание тела, покачивание рукой, подстроиться к дыханию. Используйте легкое пожимание плечами, прочистите горло, покашляйте, поднимите бровь, кивните, чтобы подстроиться к любому скрытому повторяющемуся поведению, такому, как поправление очков, подергивание лица, приглаживание волос и т.д.

3. Выберите, что вы будете зеркалить.

Реакции, которые вы можете выбрать для зеркала:

• Аудиальные/тональные: громкость голоса, темп речи, интонационный рисунок.

• Визуальные/тональное зеркало: дыхание, поза тела, позиция головы, жесты, движения ног.

4. Подстраивайтесь к человеку в течение нескольких минут.

5. Проверьте раппорт, перейдя к ведению.

Например, если вы повторяли позы (прямое отзеркаливание), измените свою позу и заметьте, изменит ли ее аналогичным образом ваш партнер. Если вы подстраивали темп вашей речи к темпу дыхания собеседника(перекрестное отзеркаливание), ускорьте или замедлите ваш темп и заметьте, последуют ли изменения в дыхании партнера.

6. Если изменений не будет, продолжайте подстройку еще несколько минут и проверьте еще раз.

Начинайте практиковать с того, что для вас легче, и систематично следуйте к другим возможным путям перестройки. Поэкспериментируйте с подстройкой к разным видам поведения (например, поза, тон голоса, дыхание и т.д.), одновременно или по одному виду.